Будущее бизнес-модели SaaS?

SaaS (software as a service) – бизнес-модель продажи и использования ПО, при котором разрабатывается веб-приложение, а клиент получает к нему удаленный доступ через интернет.

CEO Compass (компании, анализирующей финансовые, интернет и маркетинговые метрики) Бъорн Лассе Херрманн недавно выступил на Саммите малого бизнеса 2014 с отчетом о состоянии SaaS индустрии и перспективах ее развития.

Исходя из информации, собранной в Compass, видно, что почти половина SaaS стартапов были профинансированы. Это указывает на то, какое значительное количество инвестиций вкладывается в эту область. На то есть вполне понятная причина. Gartner (консалтинговая компания, специализирующая на рынках информационных технологий – прим. ред.) прогнозирует, что рынок SaaS вырастет на 20% к 2020 году, что в три раза больше, чем рынок ПО в общем. И тут также остается неплохая вероятность еще более глобальных вложений.

В то же время общий фонд SaaS в $17миллиардов еще сравнительно мал, несмотря на загруженность отрасли. Данные Compass показывают, что половина компаний SaaS прибыльны. Но помимо этого статистика показывает, что существует тенденция к прибыльности, но не расширению, что ограничивает рост компании. Среди всех проектов SaaS, только 7% достигают 10000 пользователей.

Самым большим вызовом является распространение. Согласно данным, Saas компании делают основной упор на прямые продажи. Однако они могут позволить себе только скромные команды по продажам, состоящие максимум из двух человек. Многие проекты не тратятся ни на маркетинг, ни на рекламу.

Это означает, что в основном продавцы борются один на один, за каждого клиента. Подобные проблемы переполненного рыка отталкивают инвестиции от малых и средних бизнесов к более прибыльным и крупным предприятиям. Но в основном именно эти гиганты ПО-индустрии и доминируют в доходах SaaS – компании вроде Adobe, Microsoft, Google, Oracle.

Все это напоминает сценарий Давид-Голиаф, только тут Давиды борются друг с другом. Голиаф может быть не таким шустрым, их продукты могут быть не настолько хороши, но они обладают поддержкой целой экосистемы распространения.

Корпорации не просто больше малых бизнесов. Их потребности гораздо шире. Любое нововведение в ПО должно эффективно интегрироваться с многочисленными предыдущими наработками. Безопасность тоже очень важный вопрос. Малые бизнесы могут принимать какие-то решения в одну секунду, но большие предприятия должны быть уверены в долгосрочной жизнеспособности поставщика.

Все это только подтверждает довольно грустный факт – всегда побеждает не лучший продукт, а лучший метод распространения.

Так что же делать SaaS-бизнесам в борьбе с Голиафами?

• Сфокусироваться на CRM-системах (системах управления взаимоотношениями с клиентами), одном из самых быстрорастущих предприятий на рынке
• Специализироваться на мобильных технологиях, которые еще не попали в поле зрения больших компний
• Использовать перекрестные-продажи, не только для выгоды, но и для налаживания дистрибуции
• Объединяться. Отраслевые партнеры могут сообща увеличить распространение и привлечь больше покупателей.