10 лайфхаков для начинающего стартапа. Что можно узнать в акселераторе?

На какой бы стадии ни был ваш проект — развития на российском рынке или выхода на международную арену, у вас часто будет возникать задача «продать» свою идею инвесторам и клиентам. В этих случаях навык качественного питча с понятной структурой жизненно важен для команды фаундеров. Ловите мой лайфхак как от руководителя бизнес-акселератора.

Питч — это короткая структурированная презентация стартапа перед потенциальными инвесторами или заказчиками. Чем лучше у вас развит навык питча, тем выше у стартапа шансы заинтересовать инвестора. Есть 3 секрета правильного питча.

• 1. Структура — это то, насколько грамотно стартап может структурировать информацию и логично ее преподнести.

Я рекомендую формулу для тизера: «Мы делаем X (продукт) для Y (кто клиент), и они получают Z (ценность)».

• 2. Подача. В подаче обращайте внимание на три вещи: зрительный контакт, жестикуляция и голос.

Если вы выступаете вживую, старайтесь не обделять своим взглядом боковые части зала, ведь обычно наш взгляд направлен в центр.

Помните, что жестикуляция — это «наконечник» ваших слов.

• 3. Дизайн.

Меньше информации... еще меньше! Убирайте все лишнее. Презентация дополняет вас, а не заменяет. Вы не должны дублировать информацию на слайдах.

Используйте транзитивные заголовки, они помогут зрителям мгновенно делать выводы и понимать, о чем идет речь, даже если отвлеклись.

Как нужно мыслить фаундеру, когда есть желание стать стартап-предпринимателем, но еще нет сформировавшейся идеи?

Все начинается с мечты. Необходимо потратить время на её определение и осознание того, чем вам действительно нравится и хочется заниматься.

Не мечтайте сразу заработать большие деньги — мечтайте сначала сделать крутой проект, а деньги придут сами по мере успеха вашего стартапа.
Ставьте себе долгосрочные цели. Когда придумаете проект мечты, напишите для себя «пресс-релиз», который выйдет через 10 лет, где описываете достижения вашей компании — это будет автореферат вашей жизни и манифест развития вашего проекта на годы вперед.

При выборе проекта для инвестирования я всегда изначально оцениваю два момента:

• Насколько проект имеет потенциал масштабности и его нацеленность на глобальный рынок — это самое важное. 
• Важно также понимать, какие у основателя и команды мечты и мотивация, насколько сильно они готовы вкладываться в свой проект.

Как тестировать гипотезы жизнеспособности идеи?

На тему проверки гипотез существует несколько страхов:

• Первый: «Я буду проверять гипотезу, а мою идею украдут и скопируют».

Идеи не уникальны, а если этого и правда никто не делает, вопрос нужно ли это кому-то вообще.

Первая и самая простая возможность проверить идею — это пообщаться с потенциальной аудиторией. В этом помогут коридорные тесты или проблемные интервью.

• Второй: «У нас нет денег на проверку гипотез».

Не запускайте полноценный продукт, а запустите лендинг или даже статью с CTA (call to action), в котором расскажете, что вы делаете, планируете делать. Пойдут отклики — вот ваша первая верификация.

• Третий: «Мою гипотезу нельзя проверить без запуска всего продукта».

Даже такие продукты, которые зависят от социального эффекта (network effect) проверялись через группу в ВК (кейс InDriver).

В этом случае воспользуйтесь методологией RAT — Riskiest Assumption Test. В любом продукте есть самое критическое звено, без которого смысла в продукте нет. Определяем его и смотрим на пункты 1 и 2.

Как сформировать правильную мотивированную команду?

Чем большую компанию вы собираетесь построить, тем точнее должна быть идея вашего стартапа, и тем мотивированнее должна быть команда основателей. Если вы угадали с идеей, но не собрали соответствующую команду, то идея не дойдет до реализации и её могут украсть. Если плоха сама идея — ее просто не примет рынок и проект закроется.

Важно создать гармоничную, сбалансированную команду, имеющую все необходимые проекту компетенции. Мой совет — идеально, если каждый член вашей команды будет профессионалом в своей области и иметь равную вам, а может, и лучшую экспертизу. Найти таких специалистов можно, например, через различные нетворкинг стартап-сообщества, там, скорее всего, порекомендуют уже проверенных людей с опытом работы. 

Мой опыт показывает, что любой бизнес может расти только при наличии мотивированной команды. В роли бизнес-ангела мне интересно видеть новые проекты на любой фазе — от сложившихся компаний до начинающих стартапов.

Как увеличить показатели трекшена и монетизации стартапа?

Работайте над паблисити себя и своего проекта в вашей сфере еще до его запуска на рынке, тогда вам будет легче найти первых клиентов на старте.

На этапе развития стартап должен понимать, какую реальную проблему он решает. Чем лучше вы выявите и детально поймете потребность аудитории, тем большую ценность может принести стартап, закрывая её, — отталкивайтесь от проблемы, а не от продукта.

Чтобы стартап зарабатывал и мог масштабироваться, важно считать свою unit-экономику и понимать стоимость привлечения клиента и сколько можно с него зарабатывать. Маржинальность с клиента должна быть хотя бы в 4 раза выше стоимости его привлечения.

Как попасть в акселератор?

Прежде чем идти в акселератор, нужно четко понимать, зачем он нужен вашему проекту. Исходя уже из этого выбирать, в какой акселератор необходимо подавать заявку. Если у проекта есть конкретные цели, то он из одного акселератора вынесет максимум пользы для себя, а если нет четкого запроса, то может годами безрезультатно курсировать из одного в другой.

Ключевой совет командам, которые собираются идти в акселератор — обращать внимание на то, кто является выпускниками этой программы, у проектов какого направления чаще получается найти инвестиции через акселератор, кто из трекеров работает с проектами вашего типа. Только такой анализ даст команде пониманием потенциальной ценности прохождения акселератора для стартапа.

Как стартапу попасть в корпоративную пилотную программу и запустить пилотный проект в корпорации?

Чтобы стартапу попасть в пилотную программу, необходимо для начала, чтобы компания про него узнала. Мы часто получаем рекомендации от наших партнеров — фондов, акселераторов и т.п., поэтому здорово, если стартап пришёл оттуда, это повышает доверие. 

Когда началось обсуждение с компанией, важно, чтобы стартап не исходил из позиции «мы сделаем для вас всё, что хотите, только заплатите». Лучше заранее приготовить подходящие кейсы, чтобы рассказать о них подробнее. Если релевантных кейсов нет, то вникнуть в проблемную область компании, в её специфику. Предложить, как ваше решение может помочь компании. 

При отборе проекта в пилотную программу у нас во внимание берут: 

1. Были ли релевантные кейсы у стартапа. В каких компаниях внедряли. Какие результаты. Есть ли у стартапа есть необходимая экспертиза. 
2. Стоимость и сроки реализации пилотного проекта. 
3. Качественные и количественные возможные эффекты от масштабирования.
4. Наличие понятной и измеримой гипотезы, которую хотим проверить на пилоте. 
5. Будет ли кто-то вести этот пилот со стороны функции у нас и будет ли кто-то пользоваться этим сервисом после внедрения. 
6. Сколько лет компания на рынке, есть ли негативные отзывы.
7. Как быстро происходит взаимодействие со стартапом: всегда ли на связи или долго отвечают.

Как привлечь первые инвестиции в стартап?

Мы сейчас находимся на очередном витке развития и изменения мира, поэтому проблем в количестве идей перспективных проектов, нишах и всё время появляющихся новых возможностях просто не существует. В то время как свободных денег на рынке сейчас очень много. Как следствие — довольно часто можно увидеть, что стоит «очередь», чтобы проинвестировать в крутой стартап или бизнес.

Однако есть большая проблема в людях. Людях, способных не выгореть, дойти до конца, не потерять фокус. Именно на фаундера и на команду в первую очередь, а потом уже на сам проект, сейчас смотрят многие инвесторы, и я в том числе. 

Отсюда мой совет — прокачивайте не только ваш стартап, а себя и вашу команду в той же степени. Инвестор должен увидеть в вас человека, который не просто придумал очередную классную идею, а способен реализовать её и довести до коммерческого успеха. Именно по этой причине первые деньги часто собирают у FF (Friends and Family) — это просто те люди, которые давно знают и верят в вас и ваши сильные стороны. 

Помните, что проектов и желающих получить финансирование много, а инвесторы зачастую ограничены по времени.

Как стартапу подготовиться к выходу на глобальный рынок?

Старайтесь не попасть в так называемую «ловушку» российского рынка. С одной стороны, он достаточно развитый и большой, чтобы его игнорировать и сразу работать за рубежом, а с другой стороны — он слишком маленький, чтобы только на нем можно было построить успешный венчурный бизнес.

Парадокс в том, что чем дольше вы задерживаетесь только на отечественном рынке, тем сложнее впоследствии вам будет становиться глобальными. В международном развитии сначала стоит стараться выстраивать ценность своего коммьюнити через статьи, выступления на конференциях, бесплатные продукты, а потом строить личные отношения с потенциальными зарубежными клиентами, чтобы понять их лучше. 

Baseline — научиться продавать свой продукт в первую очередь «лицом» фаундеров, через развитие личного бренда, коммуникации и связи. Увеличивайте узнаваемость своей компании через повышение качества своего нетворкинга.

Как взаимодействовать с американскими клиентами и их партнерами?

Когда российские стартапы выходят на другие рынки, они часто не смотрят на культурные различия, как именно в определенной культуре принято переписываться, общаться. Например, где нужен приветственный small talk, а когда нужно переходить сразу к делу.

Очень часто непонимание культурного кода страны мешает вести бизнес. Не получится опыт, который был на рынке СНГ, перенести на другие рынки.

Перед началом взаимодействия с иностранными партнерами изучите в интернете базовые принципы делового этикета и коммуникаций в конкретной стране. Эти знания дают также в стартап-акселераторах, однако на деле почему-то многие стартапы все же не принимают этого во внимание.

Дело за малым — применяйте лайфхаки на практике: разрабатывайте идею стартапа, собирайте команду и привлекайте инвестиции. 

Фото на обложке: Shutterstock / ESB Professional