Колонки

10 шагов для выживания fashion-бизнеса в период эпидемии

Колонки
Лена Голова
Лена Голова

владелец бренда LenaGolovaCollection

Ольга Лисина

Дизайнеры, бренды одежды, работники модной индустрии сейчас испытывают страх. Предприниматель и блогер Лена Голова, владелица бренда LenaGolovaCollection, рассказывает, как перейти от страха к действиям, чтобы, когда закончится шторм, выйти с живым бизнесом и новой стратегией. 

10 шагов для выживания fashion-бизнеса в период эпидемии

Нашему бренду одежды три года, мы шьем коллекции в Питере и имеем несколько каналов сбыта: магазины в двух торговых центрах, онлайн-магазин в Instagram с клиентами по всему миру, сайт-магазин, а также представлены в маркетплейсе Wildberries. 

В конце февраля наши офлайн-продажи начали падать от недели к неделе. И если бы мы не разработали стратегию и не предприняли своевременных действий, то нас уже прибило бы ко дну. 


Шаг 1. Избавляемся от обязательных постоянных платежей

У нас есть кредит. В середине марта мы по звонку оформили заявку в банк о предоставлении кредитных каникул. В течение пары дней банк предложил нам две схемы реструктуризации: в течение трех ближайших месяцев оплачивать только сумму процентов или увеличить срок выплаты кредита до трех лет, уменьшив сумму ежемесячных платежей. 

Но мы понимали, что потом это негативно скажется на нашей кредитной истории, так как в этом случае никак не учитывается, что наше желание о каникулах связано с ситуацией с карантином.

Приняли решение все-таки подождать официальной реакции государства по этому вопросу. И в начале апреля был принят закон о кредитных каникулах для пострадавших от COVID-19. 

Ими смогут воспользоваться граждане, индивидуальные предприниматели, малый и средний бизнес, если из-за коронавируса их доход снизился более чем на 30%. Сейчас мы держим связь с нашим банком для получения более детальной информации и списка необходимых документов. 

По арендным платежам — написали официальное письмо арендатору и предложили убрать арендные платежи с 1 апреля, в противном случае мы расторгаем договор. Арендатор отказал. На сегодняшний день отправили официальное письмо по почте о расторжении, согласованное с юристами. Возможно, будем вынуждены судиться.


Шаг 2. Пересматриваем мотивацию персонала

Мы с партнером еще в начале марта провели переговоры с сотрудниками и согласовали новые условия оплаты труда на ближайший месяц, оговорив, что через месяц будет пересмотр.

Задача — перейти на время кризиса к оплате за результат.

В марте мы сохранили оклады, но уменьшили процент премии, чтобы поддержать команду. Следующий вынужденный шаг — убираем оклады и оставляем только премии от продаж. 


Шаг 3. Фокусируемся на развитии онлайн-продаж           

Динамика онлайн-продаж в России впечатляет: в последние три года рост держится на уровне 20% в год. Сейчас объем рынка оценивается в 1,7 трлн рублей и сокращения темпов роста не предвидится. 

Wildberries — самая крупная платформа в России, годовой объем продаж одежды, по данным Data Insight, превышает 100 млрд рублей. На мой взгляд, попробовать сотрудничество с ними должны все продавцы. 

Мы заключили договор, за полгода набили шишки, получили опыт и только сейчас понимаем специфику работы. Средняя комиссия получается около 30% (вместе с оплатой бонусов, логистики, хранения).

Сейчас для нас это единственный гарантированный канал сбыта, который не падает, а растет.

Следующий маркетплейс по объемам продаж в сегменте одежде — Lamoda. Попасть к ним достаточно сложно – отбор жестче, чем на Wildberries. Чтобы начать сотрудничество, нужно предоставить все документы и ссылку на сайт. Ассортимент будет изучать менеджер: если ему понравится — можно заключать договор.

Мы планируем входить на Lamoda, но только с отдельной товарной матрицей, чтобы не убить цены демпингом между маркетплейсами.


Шаг 4. Перестраиваем коллекцию исходя из текущих потребностей клиентов

Мы все сейчас работаем из дома. Это значит, что домашняя одежда, аксессуары для дома и маски вполне могут быть в списке вещей первой необходимости в ближайшие месяцы. 

На днях мы получили письмо о том, что Минпромторг призывает швейные производства организовать производство гигиенических масок в соответствие с рекомендованными техническими условиями. Министерство готово выступить единым координирующим центром для всех производителей, которые готовы подключиться.



Шаг 5. Активизируем работу с блогерами и продолжаем запускать таргетированную рекламу

Я сама — блогер, и после введения режима самоизоляции статистика просмотров в Instagram выросла почти вдвое. Поэтому сейчас важно активизировать работу с проверенными лидерами мнений и инфлюенсерами. 

Мы уже третий сезон успешно сотрудничаем с блогером @rita.tesla и приняли решение рискнуть и купить у нее пост в начале апреля и в то же время сэкономить и не запускать таргетированную рекламу в Instagram в течение недели после поста. 

Но в целом сейчас из-за ухода с рынка рекламы в Instagram туристрических и многих других компаний мы наблюдаем самую высокую отдачу от таргета за последние три года. Например, запуская рекламную кампанию за $5 в день на пять дней, мы имеем 3 тысячи кликов и около 300 новых подписчиков по 13 рублей за лид (это низкая цена за потенциального покупателя).

Мы значительно снизили расходы на таргет, но отдача высокая как никогда.

Если говорить про бесплатное онлайн-продвижение у себя в соцсетях, то сейчас есть тренд на живое онлайн-общение с аудиторией, прямые эфиры прямо из дома. К черту шикарные студии и антураж — клиенты ценят честность и открытость. Мы собрали часть коллекции в моей квартире и начали снимать пятиминутные ролики с обзором.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Публикация от LenaGolovaCollection (@lenagolovacollection)


Шаг 6. Отказываемся от пошива летней коллекции

Из-за пандемии люксовые бренды, такие как Gucci и Prada, уже отказались выпускать летние коллекции. Если вы все-таки решитесь — делайте это минимальными партиями. 

Мы пока не готовы шить летнюю коллекцию, но стали более гибкими к запросам клиента. Если клиент просит сделать детский размер — шьем. Раньше такого не было. 


Шаг 7. Соблюдаем баланс между сохранением бизнеса и безопасностью сотрудников

Мы приняли решение, что перевезем швейное оборудование на дом к сотрудникам, если ограничительные меры будут продлеваться. 


Шаг 8. Уделяем максимум внимания клиенту

Каждый клиент — на вес золота. Поэтому нужно внедрять дополнительные функции для покупателей — бесплатные доставки, бонусы при покупке, сертификаты на следующие покупки.

Вероятнее всего, бизнес будет испытывать еще большие сложности через какое-то время. Важно ценить то, что есть сейчас, и готовить запас прочности.


Шаг 9. Объединяемся с коллегами, брендами, блогерами

Один в поле не воин, поэтому сейчас важен взаимный пиар, взаимоопыление и сотрудничество. Наша сила — в единстве. Мы объединяемся с дружественными нам брендами одежды — рассказываем друг о друге в Instagram, обмениваемся подписчиками. 

В Питере есть онлайн-магазин одежды TopTop.ru, который раньше занимался производством и продажей только своего пула брендов одежды и обуви. Что-то производили в России, обувь — в Китае. Сейчас они открывают новый проект и приглашают российских дизайнеров в нем участвовать. Это и про объединение, и про то, как бизнес уже сейчас начинает меняться.


Шаг 10. Не паникуем

Не все останутся на плаву — только те, кто будут действовать, следить за происходящими событиями и быстро реагировать. Да, мы не можем управлять ветром, но можем управлять парусом, стать капитаном на корабле.  

Самое важное для предпринимателя — чувствовать дуновение, управлять ситуацией и принимать ежедневные решения. Тогда мы выдержим этот шторм и сойдем с корабля трансформированными, обновленными и готовыми продолжать жить в новой реальности.


 Фото на обложке и в тексте: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как коронавирус меняет подход к ведению фэшн-блогов
  2. 2 «Нам удалось привлечь стилиста 4 суперменов». Как запустить fashion-стартап без инвестиций
  3. 3 Почему ваш fashion-стартап может провалиться (и как этого не допустить)

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase