Колонки

«Нам удалось привлечь стилиста 4 суперменов». Как запустить fashion-стартап без инвестиций

Колонки
Павел Пресняков
Павел Пресняков

сооснователь и COO Pullquest

Ольга Лисина

Сооснователь и COO проекта Pullquest Павел Пресняков рассказывает, как человеку «без имени» можно войти в fashion-индустрию и запустить стартап без инвестиций и разработчика в команде. И объясняет, почему важно получать фидбеки не только от целевой группы.

«Нам удалось привлечь стилиста 4 суперменов». Как запустить fashion-стартап без инвестиций

После четырех лет в Росатоме я никогда бы не подумал, что буду связан с модной индустрией: в планах было устроиться в технологическую компанию или в венчурный фонд.

Но когда я приехал учиться на программу MBA в Университет Южной Калифорнии (USC), решил, что нужно воспользоваться конкурентными преимуществами этой локации. Ведь Калифорния — это центр индустрии развлечений. Именно здесь проходят знаменитые кинопремии, модные показы, съемки голливудских кинокартин.

В USC я познакомился со своим будущим кофаундером Натали Мейер. У нее уже был опыт сотрудничества с дизайнерами, селебрити и стилистами, у которых была постоянная рутинная работа — аренда нарядов для клиентов. Этот процесс нужно было тщательно контролировать: записывать, какой стилист и для какой звезды взял то или иное платье или аксессуар, следить за датой возврата и другими деталями. 



Мы решили реализовать идею: создать маркетплейс, на котором бренды смогут размещать свой товар, а стилисты (а в будущем и другие категории пользователей) — резервировать его для своих клиентов. Мы хотели помочь брендам и стилистам избавиться от лишних неэффективных коммуникаций.  

Натали понимала, как устроена индустрия изнутри, и использовала на практике свои знания. А у меня был опыт в развитии бизнеса и B2B-продажах, а также немного технического бэкграунда.

Так, я за два вечера собрал что-то похожее на наш будущий маркетплейс из Squarespace (известный сервис для создания интернет-магазинов без программирования) и модуля для бронирований Checkfront. Мы загрузили туда одежду бренда, на который работала Натали, и разослали ссылки первым 20 стилистам, с которыми они сотрудничали раньше.  


Первые трудности

С технической точки зрения задача была достаточно тривиальной — по сути это интернет-магазин с арендой вместо продажи и с чатом. 

Но нам было трудно понять, получится ли заставить людей, которые годами отправляли друг другу фотографии по email и записывали приход-уход вещей в блокнот, перейти в онлайн.

Дальше началась самая сложная часть — звонки и встречи со всеми, кто мог дать какой-либо фидбек или потенциально мог быть заинтересован в нашем продукте. Мы собирали максимум информации и хотели понять, нужно ли индустрии такое решение. Для этого мы провели более 60 встреч с брендами, стилистами, ритейлерами, винтажными магазинами, пиар-компаниями и оптовыми шоурумами.



Очень важно в такой период встречаться не просто с целевой группой, а включать несколько групп, с которыми они работают. Никогда не знаешь, кому еще может пригодиться и понравиться твой продукт.  

Изначально мы целились только в стилистов/редакторов, потому что именно они бронируют вещи для мероприятий со звездами. Но оказалось, что наш сервис также заинтересовал и фотографов.

Большой проблемой на этом этапе является то, что бренда как такового у вас еще нет, а встречи вам уже нужны, поэтому за каждую придется бороться несколькими напоминаниями, звонками, а иногда и пользоваться случайными встречами на улице или мероприятиях.


Уделите больше времени первым клиентам

Большая часть красивых историй про миллионные инвестиции имеют очень хорошее объяснение — чаще всего это сильный трек-рекорд фаундеров либо их прошлый успех в индустрии. Так, например, мой одноклассник, который недавно основал компанию с кофаундером Zillow (IPO, оценка больше миллиарда) привлек $4 миллиона инвестиций еще на стадии идеи. 

Нам же — фактически «первый-раз-фаундерам» в Америке, да еще и без разработчика в команде — пришлось бы потратить месяцы ежедневной работы на то, чтобы убедить инвесторов поучаствовать в проекте.

Поэтому мы изначально решили сделать MVP на свои средства и потратить время на то, чтобы добраться до первых клиентов и выручки. А уже дальше с доказательствами работоспособности бизнес-модели на руках встречаться с инвесторами.

После позитивного фидбека от тех первых 20 стилистов стало понятно, что первый тест прошел успешно и можно переходить к следующему шагу — созданию платформы с нуля. На это мы потратили $7–8 тыс. собственных средств. Первым клиентам мы предлагали доступ бесплатно, но уже через несколько месяцев удалось начать продавать платные аккаунты по цене от $50 до $450 в зависимости от функциональности. 

После этого мы решили на некоторое время сфокусироваться на улучшении продукта, а с июля 2019 приоритетом опять стали продажи, и тогда же мы начали активно встречаться с инвесторами. С тех пор у нас получается расти в среднем на 30% в месяц. 


Сложности в мире моды

В модной индустрии люди достаточно закрыты и очень часто те, кому удалось достичь успеха, уже не хотят разговаривать с людьми «без имени».

Без интро получить нужную встречу иногда просто невозможно — надо, чтобы кто-то познакомил обе стороны. Можно отправить 3–5 писем в никуда. Но после рекомендации люди сразу готовы встретиться, поговорить и помочь.


Рекомендации для предпринимателей 

  • Часто влиятельных людей из индустрии можно привлечь в проект за небольшую долю в компании.

В начале пути, когда у компании еще нет финансовых ресурсов на маркетинг и развитие бренда, хорошим способом для достижения доверия клиентов может стать участие в проекте известного в индустрии человека. За участие этот человек получает небольшую долю в компании и помогает связями и советами. 

Так, например, нам удалось привлечь «стилиста 4 суперменов, 4 бэтменов, 3 спайдерменов» Джин Янг. Это сильно помогло нам на многих встречах с клиентами.

  • Постарайтесь получить отзывы покупателей на ваш продукт или идею как можно раньше.

Первую версию продукта, которая будет обладать только ключевыми функциями, всегда можно сделать быстро и дешево. 

В нашем случае это была возможность онлайн-бронирования. Никакой другой функциональности у нас не было — ни системы регистрации, ни уведомлений, ничего. Денег мы за ту версию не брали, зато подтвердили свои идеи и нашли первых потенциальных клиентов.

  • Если клиент просит скидку, предложите сделать предоплату.  

На начальных этапах, когда постоянно надо вкладываться в улучшение продукта, получить деньги от клиента на полгода вперед с небольшой скидкой может быть выгоднее, чем получать ежемесячные платежи в полном размере.

Так, в зависимости от скидки, которую просит клиент, мы часто предлагаем купить подписку на 3–6 месяцев вперед. В 9 из 10 случаях клиент соглашается на такое предложение.

  • Постоянно встречайтесь с клиентами и узнавайте их потребности.

Идеи для последних платных функций, которые мы запустили, мы не придумали сами — продолжаем постоянно разговаривать с пользователями и делать то, что просит большинство. Это позволяет избежать ненужных затрат и запускать продукты, за которые клиент готов платить сразу.


Фото на обложке и в тексте: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Меня пригласили в Нью-Йорк, Копенгаген и Париж». Зачем маленькому fashion-бренду участвовать в Неделе моды
  2. 2 Почему ваш fashion-стартап может провалиться (и как этого не допустить)
  3. 3 Шаблонный fashion: почему молодым брендам опасно брать пример с cайтов Prada и Dior

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase