Виктория Кравченко

Что нужно знать про B2B-продажи сейчас, завтра и через 10 лет

Андрей Майборода, CEO и основатель GreenBusiness, составил прогноз семи основных трендов в инструментах продаж В2В на ближайшее десятилетие.


Еще в 2015 году Gartner выпустил прогноз актуальных технологических трендов и вот такой вот прелюбопытный постер.



Аналитики Гартнера выделяют три больших тренда ближайших десятилетий: цифровая сетка, умные машины и новая ИТ-реальность. Как мы видим, все это начинает сбываться. Это, разумеется, не может не влиять на технологии продаж, которые мы будем наблюдать и, конечно, использовать в бизнесе.


Мы составил свой прогноз семи основных трендов в инструментах продаж В2В на ближайшее десятилетие.


1. Data driven marketing приведет к 100% персонализации продаж

DDM стремительно становится стандартом маркетолога, уже сегодня на конференции по маркетингу не менее 40% времени говорится об инструментах, а не о сути предложений, портретах ЦА и оптимальных стратегиях.


Массовое распространение технологий ретаргетинга и lead cooking в сочетании с удешевлением и распространением технологий Big Data позволит даже малому и среднему бизнесу иметь свои «бигдата», автоматически кастомизировать подогревающие сообщения и передавать собранные данные о пользователях в CRM, как это уже сейчас делают мобильные операторы, банки и крупные корпорации.


Сигналом к этому станет момент, когда такие решения, как Apache Hadoop, Cloudera и Marklogic войдут хотя бы в двадцатку популярных платформ Big Data в подобных рейтингах, вытеснив традиционных и более нерасторопных игроков.


2. VR станет одной из важнейших демонстрационных технологий для презентации товаров

VR в 2017 году является «голубым океаном» для самых продвинутых digital компаний России и мира, об этом свидетельствует быстрый рост демонстрационных технологий на базе виртуальной реальности и вместе с ними соответствующих компаний, которые в прошлом представляли классический digital.


Уже к 2019-2020 годам в таких сферах, как продажа недвижимости, услуги дизайна помещений, проектирование технологических объектов демонстрационные стенды в VR станут стандартом работы и частью нормального процесса презентации продуктов и услуг компании.


Кроме того, развитие технологий трехмерной визуализации приведет к запуску 3D мессенджеров и повысят результативность удаленного общения и переговоров. Через 10 лет, чтобы произвести приятное впечатление, необязательно будет лететь в другую страну в лучшем костюме, можно будет встретиться в виртуальном пространстве.


Кстати, это очень серьезно и не в лучшую сторону повлияет на легкую промышленность и индустрию одежды.


3. Неудачные попытки роботизации продаж и сервиса вернут человечество к пониманию роли и важности личности в продажах

Уже сегодня роботов-промоутеров не любят, а когда не видят видеокамеры, даже калечат. Даже с внедрением технологий искусственного интеллекта на базе нереляционных СУБД типа MongoDB и соответствующих лингвистических технологий роботы всегда будут вызывать у человека ощущение искусственности общения.


Бизнес-модели будущего распадутся на две большие группы именно по критерию использования роботов в продажах: виртуальные автоматические генераторы денег (предлагаю термин virtual unmanned money generator) и реальные предприятия.


ВАГД будет отличать:

  • присутствие бизнеса в интернете и отсутствие физической инфраструктуры;
  • продажа товаров массового и повседневного спроса;
  • максимальная стандартизация процессов;
  • data driven marketing;
  • широкое использование чатботов и роботов-коммуникаторов;
  • логистика при помощи дронов;
  • Big Data и BI в управлении;
  • суперкомпактные команды управленцев-владельцев (1-3 человека)

Подобные «бизнесы на мелочах» есть и сейчас и будут просто еще более автоматичны, однако большое количество бизнесов будет осознанно отказываться и декларировать личные продажи и человеческий сервис как часть стратегии. #HumanService станет популярным тегом подобно #эко и #био сегодня.


Полагаю, что по достижении зрелости индустрии роботов соотношение ВАГД относительно реальных предприятий с человеческим сервисом не будет превышать 20% к 80%.


В целом бизнес-сообщество увидит, что роботизация отделов продаж и сервиса банально не окупается в большом количестве бизнес-кейсов из-за высокой стоимости роботов и недовольства клиентов общением с роботами.


4. Технологии быстрого создания систем обучения повысят качество навыков продажников

Уже сегодня такой класс ИТ-систем, как knowledge management systems (KMS), демонстрирует динамичный рост, корпоративные системы обучения активно входят в сегмент SMB, а Google Drive сделал создание системы обучения простым и бесплатным процессом. Системы обучения активно используются в современном франчайзинге.


Sales Ramp Up курсы и курсы молодого продавца станут таким же нормальным атрибутом компании, как сайт, CRM и почтовый ящик и более популярными, чем большой офис.


В свою очередь, массовое распространение корпоративных систем обучения создаст большой рынок и повысит общий уровень навыков продажников (по меньшей мере в России).


5. Lead mining как «старая новая» технология

Сейчас нормальная конверсия спам-рассылки составляет 0,1-0,001%. Нормальная конверсия холодного прозвона редко превышает 15%. Поэтому продавцы и бизнесы активно ищут новые каналы лидогенерации.


SMM сегодня демонстрирует медленный и уверенный спад конверсий из посетителя в лид, мобильные технологии почему-то не дают того эффекта, на который так рассчитывал бизнес (может, все дело в излишнем удобстве свайп-движения пальцем?).


Многие продавцы уже сегодня стремятся искать больше потенциальных клиентов на мероприятиях благодаря тому, что на них есть возможность личного и более теплого общения. И именно в плане поиска теплых клиентов, то есть клиентов с актуальными потребностями, современные информационные технологии предлагают огромный потенциал.


Компании В2В будут массово внедрять технологию lead mining, которая в сущности является хорошо забытым старым методом из трех этапов:

  1. мониторинг СМИ и соцсетей по ключевым словам, являющимся сферой компетенции компании;
  2. инициативный выход на контакт;
  3. вовлечение в обсуждение проблемы клиента.

Lead mining, то есть добычей лидов, мы называем это потому, что продавец активно ищет тех клиентов, которым актуально решить ту или иную задачу сейчас.


6. Смартфон будет активно использоваться для продаж, но станет архаичным инструментом

Уже сейчас из смартфона можно работать в CRM и делать рассылки, но это все равно не слишком удобно и поэтому не очень приживается. Сервисы «спасения лидов» для мобильных устройств пока тоже не демонстрируют впечатляющих результатов.


Мобильная индустрия — хороший бизнес, но в В2В он вряд ли начнет продавать, если только в самих устройствах не появится каких-то новых game changing функций.


Со временем под влиянием потенциала VR и lead mining смартфон как инструмент бизнеса вполне может стать столь же архаичным, как сейчас, например, десктопы.


7. Из продажников поколения Z вырастет поколение I

Радикальное увеличение объема информации в жизни человека стало одним из самых серьезных вызовов для человечества в XXI веке. Поколение Z в продажах сегодня, к сожалению, демонстрирует посредственные результаты, прежде всего из-за информационно-фрагментарного синдрома, которым массово страдает.


В XXI веке из числа общей массы продавцов, частые характерные черты которых сегодня — растерянность, несобранность, безвольность — выделится 10-20%-ная группа, которых можно назвать Поколением I.


Эти продавцы поймут всю ценность продаж с (во всех смыслах) человеческим лицом, прокачают свои личные навыки продаж через современные технологии обучения, в совершенстве освоят персонализированный подход в продажах как на уровне ИТ, так и на уровне психологических методик, а также, возможно, будут обращаться к развитию собственной интуиции и тонкому чувствованию собеседника.


Благодаря этим инструментам продавцы этого поколения продемонстрируют результаты существенно выше средних по предыдущему поколению продавцов, поколению Y.


Мне хочется назвать этих продажников Поколением I, потому что в русской буквице этот символ означает истину, и хочется верить, что это поколение продажников создаст момент истины, который определит новый интенсивный рост российской экономики в XXI веке.


Заключение

В этой статье мы осветили не все тренды, которые сегодня обсуждаются научным и деловым сообществом. Так, вне рассмотрения остались машинное обучение и интернет вещей. Мы решили сконцентрироваться на тех трендах, которые, на наш взгляд, напрямую коснутся именно сферы продаж.


Прогнозирование будущего часто является неблагодарным делом. Но если не пытаться предсказывать будущее, никогда шансы на успехи и победы становятся призрачными. Это знают шахматисты, полководцы и бизнесмены. Давайте же проверим будущее реальностью!


Материалы по теме:

VR для застройщиков: как заставить консерваторов перейти на новый маркетинг

Меньше 5% пользователей дейтинговых сервисов ходят на свидания

Google и H&M запустят приложение по созданию платьев с помощью личных данных

«Соцсети будут расти или медленно, или за деньги». Гид по SMM для B2B-стартапов

10 материалов и один тест, которые вдохновляют стать предпринимателем

Как открыть биржу криптовалют и зарабатывать несколько тысяч долларов в день


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно

Нажмите "Нравится",
чтобы читать Rusbase в Facebook