15 правил, как заинтересовать бизнес-ангелов вашим проектом

На венчурном рынке сегодня растет средний чек. Инвесторы предпочитают вкладывать больший объем средств в меньшее число проектов — привлечь такое финансирование сейчас можно только на поздних стадиях. Кроме того, интерес инвесторов смещается на европейские и азиатские рынки или проекты, которые способны обеспечивать доход в евро.

Ссудные средства тоже доступнее не стали, темпы кредитования снижаются. Так что наиболее реальными для российских проектов на ранних стадиях являются ангельские инвестиции. Средняя сумма инвестиций находится на уровне $100 тысяч, но может быть и выше.

Где искать бизнес-ангелов

Привлечение ангельских инвестиций — гораздо более длительный и сложный процесс, чем может показаться вначале. В поисках инвестора придется пройти через огромное количество встреч с целью презентации идеи, различных процедур проверки, утверждений условий соглашений.

Рекомендую сразу искать правильного инвестора, который имеет экспертизу именно в вашей отрасли. Люди со схожим опытом и интересами быстро становятся союзниками. 

Сам я использую следующую практику: приглашаю потенциальных инвесторов на свои выступления на конференциях или даже на брейнсторминг в команде проекта. С одним из бизнес-ангелов я познакомился как раз после выступления, его заинтересовала идея проекта. После 5–7 встреч с командой он принял решение инвестировать в проект.

Для себя я выделил три среды, которые позволяют довольно быстро найти выход на ангельские инвестиции:

1. Собственный ближний круг — это семья, друзья или инноваторы, которые заразились идеей проекта и готовы инвестировать в него.
2. Встречи стартаперов. Помимо единомышленников, там можно встретить инвесторов. На таких встречах их немного, но именно они ищут проекты для инвестиций.
3. Акселераторы при различных фондах, учебных заведениях и крупных брендах. Это настоящие центры притяжения инвесторов. Но вместе с тем, число таких площадок не растет, как и их эффективность для стартаперов.

15 способов заинтересовать бизнес-ангелов

Допустим, вы договорились с потенциальным инвестором о встрече. Каким критериям сегодня должен отвечать ваш проект?

Visual Generation / Shutterstock

1. Если фонды смотрят на идею, то для бизнес-ангелов важна химия. Ищите инвесторов в своей отрасли — с ними вы сразу будете на одной волне.
2. Для российских и зарубежных инвесторов в равной степени важен такой критерий, как адаптивность команды, способность переключаться. Масса людей не способна поменять свои планы, им сложно перестраиваться. Я знаю, о чем говорю. За последние два года мы четыре раза меняли концепцию, проверяя разные гипотезы. Стратегия проекта в части диджитал и IT должна быть гибкой. На ранних стадиях проекта это вообще необходимое условие.
3. Ниша должна иметь потенциал развития. Для российского инвестора перспективным будет рынок от миллиарда рублей, для зарубежного — от 1 млрд долларов. За рубежом стартапер — это человек 40–45 лет со зрелой идеей бизнеса, поэтому речь сразу идет о более высоких ставках.
4. Сегодня мало кто готов инвестировать в проекты, ориентированные исключительно на внутренний рынок. Такой довод как «протестируем идею сперва здесь, потом выйдем за рубеж», звучит неубедительно. Идеально, если ваш продукт изначально заточен для работы на разных рынках.
5. Концентрация на одной целевой аудитории и нише станет важным преимуществом. Инвесторы доверяют тем, кто однажды уже добился успеха на своем рынке: большинство из них убеждены, что если получилось раз — значит, получится снова.  
6. В России никто не дает деньги под идею. Инвестиции привлекают в проекты, обеспечивающие выручку. Проект должен уже что-то представлять из себя на рынке. Например, чтобы привлечь $1 млн, проект должен приносить порядка $50 тысяч выручки ежемесячно и иметь постоянных клиентов.
7. Рост стоимости — один из критериев оценки проекта инвесторами. Вы должны прийти на встречу с убедительной моделью: каковы точки роста и планы по их достижению.
8. Инвесторы смотрят на каналы продаж: организованы ли они посредством «Яндекс.Директа» или вы располагаете так называемым «несправедливым конкурентным преимуществом» — например, у вас уже есть контракт с «Газпромом» благодаря товарищу, с которым вы вместе служили в армии. Крупные каналы продаж и их диверсификация — все это гарантия для инвестора, что деньги будут направлены на развитие, а не на зарплаты менеджерам.
9. Опытные инвесторы не любят проекты под управлением одного фаундера. Идеально, если к моменту поиска инвесторов вы подошли с командой, состоящей из нескольких опытных основателей, или сформировали опционы для ключевых участников проекта. Для инвесторов это признак стабильности: если идейный вдохновитель уходит, то проект не развалится. Отсутствие зависимости от одного человека — важное негласное условие вхождения европейских фондов в проект.
10. Инвестор обязательно поинтересуется качеством и структурой защиты интеллектуальной собственности (товарного знака, патентов) и тем, как оформлены отношения с разработчиками. Такие вопросы обычно появляются на более поздних стадиях развития проекта.
11. Инвесторы оценивают, насколько высоки риски не произвести продукт. Продукт может быть совершенно сырым — главное, чтобы он начал генерировать какую-то выручку и появились постоянные покупатели. Тогда инвесторы охотно выделят средства на его доработку.
12. Структурированные объемы данных — это неочевидное, но крайне важное конкурентное преимущество. В Европе и США есть проекты, которые не имеют большой выручки, но стоят десятки миллионов долларов лишь потому, что располагают монополией на конкретные данные.
13. Успешным считается проект, способный обеспечить выход на рынок с уже сложившимися паттернами потребительского поведения. Если вы понимаете, как дальше двигаться и развиваться в конкурентной среде, это сильно повышает входной порог в ваш проект.
14. Для инвесторов является преимуществом такой нематериальный критерий, как насмотренность команды. Он складывается из анализа рынка, знания ниши, практического опыта побед и поражений. С этой точки зрения, стартапам очень выгодно взаимодействовать с венчурными фондами — они охотно обмениваются идеями о том, что уже было предпринято на вашем рынке. Важно, чтобы у вас со временем сформировалась своя насмотренность.
15. Устойчивость к пандемии — совершенно новый критерий оценки проекта. Я его услышал уже не менее, чем от пяти различных фондов. Инвесторы хотят быть уверены, что бизнес-идея окажется состоятельной в любой новой ситуации — во время самоизоляции, социального дистанцирования. Именно этот критерий сейчас серьезно добавит веры в ваш проект со стороны инвесторов.

Получить финансирование от инвесторов будет все сложнее. Частично компенсировать дефицит венчурного финансирования смогут краудлендинговые платформы, но пока этот рынок в России только формируется. Стартапам придется набираться опыта привлечения капитала и научиться смотреть на свои идеи через призму потребностей инвестора. 

Начните продавать продукт своему клиенту — и обретете самого главного инвестора.

Фото на обложке: VectorMine / Shutterstock