Колонки

Стартап-дилемма: 4 шага, чтобы построить бизнес-модель

Колонки
Алексей Божин
Алексей Божин

СЕО Postoplan

Алина Алещенко

Алексей Божин, СЕО Postoplan, выбрал модель монетизации, которая по результатам опросов и анализа была максимально выгодной для пользователей и уникальной в сравнении с моделями конкурентов. Однако результат ее использования значительно отличался от его ожиданий. Так как же правильно выбрать бизнес-модель? Своим опытом ее выбора и изменения Алексей поделился в этом материале.

Стартап-дилемма: 4 шага, чтобы построить бизнес-модель

Бизнес-модель для стартапа — это фундамент, на котором возводится проект. Есть две основные классификации бизнес-моделей: по типу клиентов и по способу получения прибыли. 

Во время создания стартапа Postoplan с первой классификацией бизнес-модели все было предельно ясно: я пришел к идее запуска платформы как потребитель, когда не нашел для себя выгодных условий на высококонкурентном рынке сервисов по автоматизации маркетинга в соцсетях. Я знал, для кого делаю продукт, целевыми клиентами были малый бизнес, предприниматели и самозанятые.

Чтобы определить, как стартап будет приносить прибыль, я протестировал пятнадцать платформ в своей тематике, опросил более пятидесяти бизнесменов в области маркетинга и выяснил, за что пользователю будет удобно платить, а за что — нет, где у существующих игроков рынка был излишек функций, а где — недостаток. 

Я выбрал модель монетизации, которая по результатам опросов и анализа была максимально выгодной для пользователей и уникальной в сравнении с моделями конкурентов, но результат ее использования значительно отличался от моих ожиданий.

 

Шаг 1. Определить, чьи проблемы вы решаете своим продуктом

Выделяют несколько основных вариантов бизнес-моделей по типу целевых потребителей:

Тест: узнай, сможешь ли ты грамотно выйти на рынок в другой стране

  • B2B — Business to Business: конечный потребитель — предприниматель, а не частное лицо;
  • B2C — Business to Customer: продвижение продуктов или услуг напрямую их потребителю;
  • B2G — Business to Government: услуги или товары производят для реализации государству.

 Если говорить только о e-commerce, то российский B2B отстает от B2C по темпам развития. Хотя точный объем рынка B2B неизвестен, мы понимаем одно: от совокупного оборота продаж в этом сегменте всего 4-6% пришлось на онлайн-торговлю в 2020 году. В то же время B2C показал взрывной рост: количество онлайн-заказов увеличилось на 78%.

 Следующие форматы встречаются реже:

  • C2C — Consumer to Consumer: иногда называют P2P — person-to-person, модель актуальна при взаимодействии физических лиц друг с другом. К этому типу относятся приложения для знакомств, сайты для продажи личных вещей («Юла» и «Авито»), площадки для поиска арендодателей;
  • C2B — Consumer to Business: здесь потребитель сам предлагает предпринимателю оплату продукта или услуги. Примером служит набирающая популярность система донатов. При ней пользователь платит деньги за контент (аудио, видео или текстовый), самостоятельно выбирая размер взноса.
  • C2G — Consumer to Government и G2C — Government to Consumer. C2G подразумевает возможность гражданина обратиться к правительству со своей потребностью (платформа «Активный гражданин»). Модель G2C работает в обратном направлении, позволяя пользователю получать информацию от правительства (портал Госуслуг).

Отмечу, что в 2020 году активно развивался сегмент C2C. Количество продаж между частными лицами через интернет увеличилось на 87%.

Еще одна тенденция — становление новой модели D2C, Direct-to-Consumer, где производитель поставляет товар или услугу покупателю, минуя оптовиков, дистрибьюторов и ритейлеров. В 2020 году по этой системе было совершено 10-15% онлайн-продаж в России.

 

Шаг 2. Решить, как вы будете зарабатывать на своем продукте

Если не знаешь, как стартап будет приносить прибыль — в 90% случаях ничего не выйдет, в редких 10% успеха причина тому — гениальность или случайность. Чтобы контролировать данный процесс, на эти 10% полагаться нельзя.

По способу получения прибыли бизнес-модели делят на множество категорий, которые могут пересекаться между собой, рассмотрим основные:

  • F2P — Free to play: часто используется для монетизации компьютерных игр. Пользователь играет бесплатно, но оплачивает прокачку персонажа, оружия, автомобиля и другие бонусы;
  • Freemium — Free + Premium: базовая версия предоставляется бесплатно, а зарабатывает компания на расширенной. Мы выбрали такой вариант для Postoplan;
  • Pay-per-use:  чаще используют операторы связи и интернет—провайдеры, в рамках этой модели потребитель платит за время пользования услугой.
  • PaaS — Platform as a Service: применим к облачным ресурсам, благодаря которым пользователь получает доступ к платформе (как в Microsoft Azure);
  • SaaS — Software as a Service: позволяет клиенту использовать онлайн-сервис, не скачивая программ и приложений. Именно так можно создавать визуальный контент в Canva. Мы тоже выбрали именно эту модель в дополнение к Freemium, чтобы сэкономить время и ресурсы пользователя;

Некоторые модели более характерны для бизнеса, ориентированного на офлайн-продажи или услуги. Например, формат аренды. Его примерами являются каршеринг или сервис проката свадебных платьев. Другой пример — модель самообслуживания, популярная в супермаркетах и ресторанах быстрого питания. В этом случае цена на продукт снижается благодаря экономии на персонале. 

Франчайзинг тоже можно назвать офлайн-моделью, которая хорошо подходит для ресторанной сферы и для сетей магазинов. Франчайзер продает франчайзи возможность использовать его бренд и все связанные с ним наработки.

Иные модели успешно используются и в онлайн-, и в офлайн-формате. К ним относится модель аукциона, при которой цену продукта определяет покупатель, предложивший наибольшую ставку. Это распространенная схема для реализации произведений искусства (Sotheby's, Christie's).

Одной из самых перспективных бизнес-моделей эксперты называют подписочную, когда клиент получает товар или услугу с определенной регулярностью. Например, можно подписаться на еженедельный клининг, на журнал или на здоровые завтраки. 70% предпринимателей считают, что за этим форматом будущее маркетинга.

Еще одна модель — краудфандинг, которую можно назвать сравнительно молодой. Глобальный рынок этого сегмента достиг показателя в 12270 млн долларов за 2019 год, согласно данным QY Research.

Самой универсальной можно назвать модель Айкидо. В том или ином объеме ею пользовались все успешные компании. Она заключается в том, что предприниматели стремятся избежать конкуренции, предлагая принципиально иной продукт или услугу. Так появился Ford T — первое массовое авто. До этого автомобили производили только на заказ.

 

Шаг 3. Взболтать и смешивать

Необязательно использовать бизнес-модель в чистом виде, возможны различные комбинации. Так мы создавали Postoplan — сервис автоматизации маркетинга в соцсетях и мессенджерах с опорой на два формата: SaaS и Freemium. 

Популярный вариант сочетания этих двух бизнес-моделей также используют компании Slack и Trello. Конкретно в нашей нише мы отличаемся от конкурентов: бесплатной подпиской пользователь может пользоваться без ограничений по времени или в течение недели тестировать премиум-функционал.

Проанализируйте своих конкурентов, найдите то, чего еще не предложили они, но потенциально могло бы улучшить качество сервиса для вашего пользователя. Не всегда то, что не используют крупные игроки рынка, нерентабельно.

 

Шаг 4. Учиться на ошибках и совершенствовать модель в процессе

Когда вы выбираете модель для стартапа, вы не подписываете себе приговор, а оставляете пространство для эксперимента: то, что работает недостаточно эффективно, важно менять. 

В бета-версии при запуске Postoplan в конце 2019 года мы предлагали пользователям приобретать аккаунты поштучно. Такой формат был удобен для тех, кому нужно несколько аккаунтов. Наши конкуренты тем временем имели минимальные пакеты, приобретая которые, пользователь переплачивал за количество.

Вместо того, чтобы повысить выгоду предлагаемых услуг в сегменте автоматизации маркетинга, мы получили дополнительную нагрузку на службу поддержки и множественные возвраты.

Наши пользователи настолько привыкли к пакетам в других сервисах, не вчитывались в условия, приобретали первый тариф на сайте, а потом на практике понимали, что он рассчитан на один аккаунт.

Наши условия были уникальными, но привычки пользователей оказались сильнее. В итоге мы перешли к стандартной модели монетизации, после введения пакетной системы прибыль выросла на 20%. 

Этот опыт показал, что важно учитывать не только обратную связь пользователей и результаты опросов фокус-групп, которые демонстрировали позитив в отношении выбранной модели монетизации, но и тщательно анализировать сами действия пользователей, смотреть на статистику и не бояться что-то менять.

 

Чек-лист по выбору бизнес-модели:

  • 1. Проанализируйте ключевых игроков в своей нише на российском и международных рынках:
  • Кто их целевая аудитория? 
  • Какую модель монетизации используют? 
  • Что особенного дает клиенту их сервис?
  • 2. Определите целевую аудиторию продукта и проведите опрос с представителями своей ЦА. Три вопроса, которые я задавал владельцам бизнеса при создании Postoplan:
  • Что вас не устраивает в сервисах, представленных на рынке?
  • Что бы вы хотели добавить?
  • Что вам нравится в сервисе, которым вы пользуетесь сегодня?
  • 3. Выберите модель монетизации, смело соединяйте несколько моделей, если видите потенциал в этом миксе.
  • 4. Ответьте на вопрос: «Является ли получившаяся бизнес-модель масштабируемой?»
  • Масштабируемость стартапов сегодня является скорее необходимостью, нежели выбором. Если ответ отрицательный — подумайте, как ее изменить. Если же положительный — удачного запуска!

Фото на обложке: unsplash.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Предпринимательство не для всех: 14 признаков, что вам это не подходит
  2. 2 «Синдром Титаника» в бизнесе. Что это такое?
  3. 3 Пять причин, чтобы не выбрать Делавэр: где зарегистрировать компанию в США
  4. 4 Почему акселерационная программа не дает результатов? 10 ключевых ошибок предпринимателей
  5. 5 Не спешите закрывать убыточный проект в общепите — есть способы его спасти
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти