«Kaggle для продактов»: как найти продакт-менеджера, который точно принесет результат, и не разориться

Как пришла идея

Мы долго занимались продуктами по глобальному образованию и карьере. 

Проблемы одни и те же: в резюме написано одно (то, что нам нужно), тестовые сделаны толково, на собеседовании тоже все верно и нужным языком, а по факту — другое и совсем не то. Кандидат прекрасно рассказывал о том, что нужно и как он будет это решать, но на деле совсем не справлялся. 

В итоге мы «должны» были оплатить «работу», которая как бы «сделана», но результата по ней нет.

Походив кругами ада и потеряв несколько сотен тысяч рублей, мы решили, что хватит это терпеть!

И это сработало!

После того как мы повторили этот эксперимент несколько раз, пришла идея: а почему бы не сделать инструмент рекрутинга на основе реальных задач? Чтобы можно было посмотреть на продактов в деле и убедиться в их эффективности еще до того, как нанимать их в штат. 

С чего мы начали

Мы хотели проверить, есть ли вообще такая проблема у компаний и будет ли наше решение работать. По науке надо было сначала поговорить с какими-то командами и убедиться, что муки ада, которые мы испытали во время поиска продактов, у них тоже есть. 

Но мы уже интуитивно понимали это благодаря предыдущему опыту по «упаковке» кандидатов. Поэтому мы сразу выкатили одну простую страницу и показали ее компаниям. 

С какой «болью» рынка решили бороться

Ключевая проблема — высокая цена ошибки найма. 

Из чего она складывается:

1. На поиск продакта в России вы тратите, в среднем, 25 тысяч рублей — на размещение вакансии в платных каналах, вознаграждение рекрутеру, комиссию платформам и т.д.
   
   Этот пункт может быть больше или меньше. Мы привели среднюю по рынку в России по данным rabota.ru, сравнили с платными публикациями в 4–5 telegram-каналах и сопоставили с тарифами внешних рекрутеров за одну закрытую вакансию. Последнее обычно намного выше, но компании часто обходятся публикацией вакансии в чатах.
2. Столько же уходит на онбординг и адаптацию.
3. Пока продакта в штате нет, задачи никуда не деваются. И это либо доплаты сотрудникам за совмещение ролей, либо упущенные доходы компании в период отсутствия продакта. То есть плюсуем еще 100–150 тысяч. Эти цифры основаны на средних зарплатах продактов в России по данным hh.ru. Именно средних — в корпорациях работа продактов оценивается намного выше. 
4. Сложнее всего оценить продуктовые риски, связанные, в конечном итоге, с уменьшением продаж, снижением лояльности клиентов или их потерей в перспективе. Посчитать их можно, исходя из предыдущего опыта, и у каждой компании они будут свои. У команд, с которыми мы общались, эти риски варьируются от 400 тысяч до 1,3 млн. 

Как шла работа

Мы запустили платформу почти без кода. Прототип собрали за неделю, не заморачиваясь в вопросах дизайна. Он и сейчас выглядит очень crafty, и в ближайшее время мы будем его менять. Но на старте это было совсем не важно. Даже с учетом того, что платформа — для продактов, а они, как правило, эстеты. 

Тем не менее конверсия в регистрацию достигала 73% в некоторых каналах, и мы быстро набрали первые 2 тысячи пользователей. Продвигались в продуктовых чатах в Telegram и делали кросс-промо с продуктовыми школами. Суммарно использовали около 10 каналов. 

Справедливости ради нужно сказать, что у нас большой опыт в работе с «физиками» и есть большая пользовательская база. Другими словами, мы начинали совсем не с нуля, и это, конечно, сильно помогло. Можно ли было бы набрать столько же пользователей за такое же время? Можно. Но, скорее всего, за деньги. 

По самому продвижению: обычно делают очень длинную цепочку из марафонов-шмарафонов, второстепенных инструкций, чек-листов и прочего. Мы хотели сократить количество этапов и сделали страницу соревнования лендингом. То есть весть трафик — сразу на основной продукт.  

С компаниями было намного сложнее — здесь у нас меньше опыта. Мы знали, что есть запрос на поиск и рекрутмент продактов, и понимали, что мало кто умеет оценивать их не по резюме. Но вот кто за это отвечает в крупных корпорациях? Действительно ли есть проблема, а не мы себе ее придумали? Как компании это формулируют? Готовы ли они платить за решение? 

Все это был темный лес. Поэтому мы просто разговаривали с компаниями. Много. И до сих пор разговариваем. Поэтому, если вы знаете, что в вашей компании ищут продактов, — поговорите с нами! Мы будем вам очень благодарны.  

Дальше мы закопались с оценкой результатов. В продуктовом управлении — это очень относительная тема. Много субъективности: «вот это решение мне нравится, а вот это — нет». Много интуиции и насмотренности. 

Мы выработали формулу, которая снижает субъективность и приводит оценку к количественным показателям. Учитываются три параметра: качество и глубина исследования, акцептирование заказчиком и скорость. И у каждого показателя есть свой вес. 

Результат на сегодня и планы на будущее

Мы протестировали модель, получили proof of concept на российском и европейском рынке. Теперь хотим в Штаты. Для этого мы уже начали общаться с несколькими компаниями, а там — посмотрим, что из этого получится.

Здесь нужно сказать «спасибо» пандемии, как бы жутко это ни звучало: кастдевить сейчас можно и нужно удаленно. А вот чтобы стартануть пилот — придется приехать.   

Что касается монетизации, то нам платят компании. Сейчас мы работаем на commission, то есть берем процент с каждой транзакции, и постепенно вводим SaaS, чтобы бизнесы могли распланировать челленджи на несколько месяцев вперед и организовать рекрутмент и/или аутсорс продуктовых задач.

На сегодня у нас уже 24 конкурса и 2500+ продактов. Дальше планируем сделать минимум 100 конкурсов, чтобы начать масштабироваться. 

Как достичь максимума

Что мы можем посоветовать разработчикам подобных решений:

1. Максимально использовать готовые решения для кодинга. Особенно на первом этапе.
2. Не заморачиваться с дизайном. Вам будут рассказывать, что красивые кнопки и градиенты — это суперважно. Но нет. Для бизнеса важны конверсии.
3. Делать короткие планинги. Финмодели на 100500 лет вперед — в топку. Они все равно не сбудутся. Лучше берите задачи на неделю и быстро ошибайтесь.  

Фото на обложке: tomertu/Shutterstock