Колонки

7 заповедей успеха на рынке: как выстоять в схватке с крупными игроками

Колонки
Юлия Корчагина
Юлия Корчагина

журналист

Ольга Лисина

В 2019 году закрылось множество предприятий, стало сложнее развивать бизнес и конкурировать с крупными компаниями.

Представители компании Trout & Partners рассказали про семь заповедей, которые необходимо соблюдать, чтобы добиться успеха на рынке в 2020 году. Принципы записала журналист Юлия Корчагина.

7 заповедей успеха на рынке: как выстоять в схватке с крупными игроками

1.   Не конкурируй

Сейчас транснациональные компании являются лидерами рынка, они создали себе имя, имеют богатую историю и умело демонстрируют это в продвижении. Люди доверяют таким брендам — соответственно, шанс на успех у новых компаний не так велик.

Президент Trout & Partners Global Ден Делонг поделился опытом внедрения нового продукта в сегмент безалкогольных напитков, где одним из лидеров рынка являлся бренд Coca Cola:

При запуске нового бренда “Тиакобао” мы сделали выбор не в пользу стратегии конкуренции, а акцентировали внимание на уникальности товара, предложили абсолютно другой продукт — зеленый чай.

Делонг уверен, что в условиях глобальной конкуренции соперничество с крупными компаниями не принесет успех и, скорее всего, вы проиграете в этой схватке. Важно понять особенности своего продукта, которые отличают вас от других, выбрать подходящую рыночную нишу и двигаться в выбранном направлении.


2.   Учитывай традиции

Для продвижения продукта важно тщательно изучить историю страны или региона, где вы будете заниматься продвижением. Необходимо правильно считать культурный код, и тогда шансы на большую прибыль увеличатся.

Выпуская новый продукт на китайский рынок, Делонг использовал стратегию, основанную на менталитете китайского народа: в продвижении проекта использовали рецепты национальных блюд из хороших традиционных продуктов.

Так появился бренд сети быстрого питания, где продавали качественную и традиционную китайскую еду, к тому же потребитель мог собрать блюдо самостоятельно.

В провинции Аньхой открыто в два раза больше наших ресторанов, чем KFC и McDonald’s вместе взятых.


3.   Расширяйся

Большинство компаний выбирает для продвижения большие города и трендовые ниши, в которых, по их мнению, можно будет заработать быстро и легко. Но не всегда большие города — это легкий путь развития. Ден Делонг считает, что необходимо смотреть на особенности продукта и аудитории. Порой локальный рынок может дать вам намного больше.

Например, Делонг подчеркивает, что если бы он в схватке с Coca Cola, KFC и McDonald’s в Китае выбрал для продвижения большой город, то убыток его компании составил бы 500 миллиардов долларов.

Делонг советует не останавливаться на достигнутом, сравнивая бизнес с военными действиями: если вы стали популярны в одном городе или регионе, идите в другой — следующую высоту нужно завоевать быстрее противника.


4.   Удивляй

В настоящее время потребитель избалован количеством предложений на рынке. Чтобы привлечь внимание, необходимо удивлять. Старший советник Ernst&Young Стюарт Лоусон поделился опытом привлечения внимания потребителей:

Рекламируя банк, мы запустили соревнование, где люди должны были предложить три слова, которые бы наилучшим образом описывали танец “танго”. Призом являлся билет из Москвы в Буэнос-Айрес, и на улицах аргентинской столицы победитель обучался танго.

Банку Union («Союз») нужно было продвинуть продукт для студентов, который назывался бы «Союзник». 

Мы были хорошо известны на международном рынке, но нас не знали в России. А нам важно было показать, что мы глобальный банк, который заинтересован помочь каждому отдельному человеку.


Таким образом, мы создали визуально привлекательную, необычную коммуникацию, которая привела к заинтересованности потребителя, особенно в обществе, где люди увлекаются танго, и мы показали, что мы — глобальный банк.

В итоге компании удалось выйти за рамки типичного позиционирования банков и удивить потребителей необычной коммуникацией.


5. Анализируй конкурентов

Чтобы выстроить грамотное позиционирование своего бренда, необходимо провести анализ рынка, внимательно изучить конкурентов. Найдите их сайт, социальные сети, рекламу.

Существует множество сервисов, которые помогут вам отследить и составить статистику: Amplifr, Popsters, BigSpy. Также есть сервисы, которые помогут узнать, что говорят клиенты о ваших конкурентах в сети: YouScan, Brand Analytics, Semantic Force.

Вы должны выявить их ошибки, проанализировать и никогда не повторять. Президент Европейской Юридической Службы Сергей Бекренев отметил, что именно анализ опыта позиционирования корпораций помог создать качественный и доступный юридический сервис, который развивается и становится еще более конкурентоспособным. 


6. Верь в проект

Кажется, звучит весьма банально, но от этого действительно зависит положительный результат. Руководитель блока маркетинга и коммуникаций БФКО «Открытие» Евгений Сидоров уверяет:

Успех позиционирования не зависит от маркетолога, а принадлежит коллективу. Успех реализации зависит от желания воплотить эту идею у всей команды. 

Поработайте над психологической атмосферой в офисе, постарайтесь заразить вашей идей каждого, даже рядового сотрудника. Вы должны быть настоящей командой, объединенной одной идеей и целью.


7. Следи за трендами

Следите за цифровыми трендами, инвестируйте в новые технологии. Потребителю важно, чтобы его желание удовлетворили здесь и сейчас. Кто сделает это первым, тот победит.

Директор по управлению данными ПАО «МегаФон» Леонид Черный отмечает, что современная работа с данными и цифрой позволяет автоматизировать большое количество рутинных процедур: понять выбор пользователя, его предпочтения в социальных сетях, пол, возраст, место работы, его интересы — все, что стоит за корпоративным дискурсом.

Это сокращает издержки любой компании, вне зависимости от сферы бизнеса. 


Как получить максимум

Добиться успеха на рынке в 2020 году может любой бизнес-проект. Для этого: 

  • сделайте акцент на своей уникальности; 
  • поймите особенности своего продукта, которые отличают вас от других;
  • ищите свою нишу и аудиторию;
  • изучите историю страны или региона, где вы продвигаетесь, и поймите, как живет ваш потребитель;
  • не бойтесь новых рынков;
  • удивляйте свою аудиторию, общайтесь с ней;
  • изучайте своих конкурентов, проводите анализ рынка;
  • верьте в свой проект и идею;
  • выстраивайте доверие в команде, они должны верить в ваш общий успех;
  • следите за цифровыми трендами и внедряйте новое.

Фото на обложке: Shutterstock / sundaemorning

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как вывести свой продукт на новый рынок и не прогореть
  2. 2 Как выжить стартапу в конкуренции с гигантами индустрии
  3. 3 Что нужно, чтобы ваша компания выдержала проверку временем

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase