Колонки

7 ошибок в презентации для продажи сложного B2B-продукта

Колонки
Ольга Чащина
Ольга Чащина

Старший менеджер проектов в компании SlideCare

Алина Алещенко

Когда мы говорим о продаже сложных продуктов или услуг, то сталкиваемся с рядом сложностей: узкая ЦА, высокая стоимость и несколько лиц, принимающих решение. Как правильно в презентации раскрыть ценность услуги и какие ошибки снижают конверсию презентации для B2B-сегмента — рассказывает Ольга Чащина, старший менеджер проектов в компании по созданию презентаций SlideCare.

7 ошибок в презентации для продажи сложного B2B-продукта

Ошибка №1: Обо всем и ни о чем

Самая распространенная ошибка при подготовке презентации для B2B-сегмента — попытаться рассказать о всех услугах сразу: «Мы можем и рекламный ролик снять, и обучить вас монтажу видео, а еще продаем видеокамеры».

Но таким образом вы уводите фокус клиента от того, что действительно может решить его проблему. Чаще всего это происходит из-за отсутствия понимания проблемы клиента.

Для качественного вовлечения читателя презентации нужно создать своеобразный «мост» из смыслов, который соединяет конкретную проблему и ее решение. Чем точнее заявлены проблема и конкретное решение, тем прочнее будет этот мост.

Задача презентации — показать, что вы можете решить проблему клиента. И главное — как ее решите. Если хотите, чтобы клиент узнал и о других услугах компании, то на одном из последних слайдов можно разместить кликабельную ссылку или qr-code для перехода на страницу с нужной информацией.

 

Ошибка №2: «Украсить» текст словами, которые свойственны художественному стилю

Доносите преимущества через цифры и факты, а не красивыми метафорами. Многие считают, что если показать уникальность услуги словом «лучший», это сократит срок принятия решения клиента. Но это не так.

15 топ-менеджеров, которые вывели свои компании на лидирующие позиции в рейтинге ESG.

Каждое заявление должно подтверждаться реальными показателями. Сами по себе красивые метафоры не несут за собой реальной прикладной ценности. В презентациях для B2B смыслы важнее формы, то есть информация важнее ее упаковки.

Не забывайте также про точность формулировок. Мы сталкивались с таким случаем, когда формулировки в презентации должны были быть максимально приближены к описанию состава услуг в будущем договоре. Иногда клиенты относятся к презентациям как к предварительному договору. Если в презентации вы используете одну формулировку, а в договоре совсем другую — могут возникнуть вопросы.

 

Ошибка №3: Вместо грамотного описания кейсов — логотипы компаний

Кейсы — это наглядное подтверждение ваших компетенций. Хорошо упакованный кейс вызывает у клиента мысль «хочу так же».

Кейсы должны соответствовать основному офферу презентации. Важно показать с помощью фактов и цифр, как вы решали аналогичные задачи, а также ответить на вопрос клиента о том, какой он может получить результат.

Блок с кейсами формирует понимание ценности решения, которое предлагает ваша компания. Слайды со стоимостью услуг вставляте уже после слайдов с кейсами. Сначала сформируйте ценность, и уже потом огласите стоимость. 

 Пример слайда с описанием кейса

 

Ошибка №4: Игнорировать информацию о стоимости 

Часто стоимость зависит от множества разных факторов. Но это не повод игнорировать этот блок. Дайте клиенту ориентиры, по которым вы рассчитываете стоимость — ставка, пакетные предложения, состав услуг и т.д. 

Не стоит также забывать про то, какое у вас по счету касание с клиентом. Для холодного клиента точная стоимость может стать причиной, из-за которой он закроет ваше предложение. Ее отсутствие смотивирует связаться с вами.

Если первичный запас доверия уже сформирован, я рекомендую указывать стоимость в первой части презентации, чтобы не тратить время клиента на повторение материала.

 

Ошибка №5: Оставлять клиента наедине с контактами

Вся основная линия повествования (с чего мы начинаем, какие проблемы освещаем, какие решения предлагаем) строится вокруг того, к какому финальному действию мы подводим клиента.

Если в конце презентации клиента встречает только номер телефона и почта, то это решение мы оставляем на его усмотрение. Прописывайте конкретный призыв к конкретному действию, которое должен совершить потенциальный клиент после прочтения вашей презентации.

Пример заключительного слайда — призыв к действию

 

Ошибка №6: Красиво, но непонятно

Продажа B2B-услуги через презентацию зависит от того, насколько точно вы сможете донести свою ценность. Яркий дизайн и вычурный шрифт могут стать препятствием между клиентом и смыслом презентации.

Зачастую для оформления мыслей достаточно элементов корпоративной стилистики и стандартного Arial. Не рекомендую перегружать презентацию для B2B сложными визуальными метафорами и делать из каждого слайда рекламный макет. Такой прием больше уместен для B2C-сегмента.

 

Ошибка №7: Не придавать значение этапу коммуникации

Существует некоторая разница между структурой и контентом для холодных и теплых клиентов. Главный принцип — это понимание задач презентации.

Всегда помните о целях. Если презентация для холодного клиента, то следует пойти по пути убеждения: зацепить, сформировать ценность и чувство доверия, побудить к первому шагу. Если клиент уже имеет представление о сути дела, то не мучаем его информацией, которую он и так уже знает.

В первую очередь даем конкретику: состав услуг, сроки, стоимость, необходимые документы, во вторую — кейсы, награды и другую информацию, которая может повысить уверенность клиента в его решении.

 

Чек-лист при создании презентации для продажи сложного B2B-продукта

  1. Не пытайтесь рассказать обо всех услугах в одной презентации. Не усложняйте жизнь потенциальному клиенту, уводя его фокус от главного. А главное — конкретное предложение, которое решит его проблемы.
  2. Старайтесь избегать высокопарных слов, которые, как вам может показаться, «украсят» текст и сформируют доверие. Продавайте ценностью через цифры и факты, а не воздухом.
  3. Помните о точности формулировок. Каждая фраза может восприниматься клиентов как описание услуги для договора.
  4. Стоимость в презентации — важный фактор прозрачности вашего предложения. Не стоит его игнорировать.
  5. Грамотный призыв к действию — важная часть вашего «продающего» КП. Контакты без ответа на вопрос: «А что сделать дальше»? — могут оставить вас без лида.
  6. Модный шрифт и вычурный дизайн могут отпугнуть клиента при прочтении презентации о сложном продукте/услуге. Вполне достаточно будет элементов в корпоративной стилистике.
  7. Не забывайте про разницу между структурой и контентом для холодных и теплых клиентов. 

Презентация — это работающий механизм, в котором каждая деталь имеет большое значение. Структура, дизайн, логика повествования и точность формулировок: все это влияет на результаты бизнеса. 

Фото на обложке: Shutterstock / Africa Studio

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как правильно подготовиться к собеседованиям в компании-гиганты — часть 2
  2. 2 Check-up команды стартапа: о чем важно знать на старте
  3. 3 От питча до конференции. Как управлять голосом и говорить так, чтобы вас слушали
  4. 4 Почему бухгалтерские компании «косячат» и как заранее обезопасить свой бизнес?
  5. 5 Робот в бизнесе — зло? Как увеличить выручку, сократив его работу
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти