Акселератор больше не обязателен. Как предпринимателю вырастить компанию самостоятельно?

С момента запуска первого и самого известного акселератора Y Combinator прошло уже 16 лет, и если первые наборы напоминали «клуб избранных», в которые ходили всего несколько человек, то сейчас через программу уже прошло 15 000 компаний. Если число компаний умножить на количество основателей стартапов, получится небольшой город.

Существуют группы, в которых можно пройти mock interview, получить фидбэк на pitch deck/презентацию. В мире существует как минимум 10 крупных программ, помогающих стартапу в развитии на ранней стадии.

Самый большой вклад в развитие предпринимательства внес Y Combinator, с самого начала они выкладывали все материалы в open-source, в результате чего появилась самая большая общедоступная библиотека для стартапов.

Чем более зрелой будет стадия, когда вы придете в акселерационную программу, тем более высокой станет оценка компании и меньшей доля, которую нужно будет отдавать инвесторам.

Основное, за чем стартапы стараются прийти в акселератор, — это доступ к нетворку партнеров правильных фондов, smart money и Demo Day. Последний позволяет создать эффект FOMO, т.к. конкуренция за топовые проекты среди фондов всегда большая.

Кроме того, предприниматель автоматом получает дополнительную валидацию (I’m part of the club), которая делает первые продажи проще. Несмотря на все бонусы, акселератор хоть и дает скорость в понимании рынка, но забирает equity. 

Как из идеи создать рабочий проект без акселератора?

1. Понять, на что реагирует рынок и что является key feature 
2. Сделать продажи 
3. Проанализировать динамику роста и создать план привлечения новых клиентов

Понять, на что реагирует рынок

Первое, что стоит сделать — определиться с целями. Чаще всего это «будет ли у нас кто-то покупать? Или будет ли нас кто-то использовать?». Стоит также ограничить себя во времени. Представьте, что у вас 3-месячный спринт по итогам которого нужно показать максимальный результат. Больше чем 2 гипотезы проверить вряд ли получится, но 2 раза по 4 недели — отличный темп.

В одной из лекций профессор Стэнфорда, Стивен Бланк, отвечает на самый главный вопрос, с чего начинается компания: «Бизнес-план — устаревшее понятие; это то, что можно написать в библиотеке. В нем должна быть некая финансовая модель, которая говорит, что через 5 лет мы достигнем дохода в $100 млн.

Я рассказал студентам, что есть секретный код Excel для автоматической генерации такой модели. Они до сих пор ищут эти ключи. Но на самом деле, как мы теперь знаем, бизнес-план — просто серия непроверенных гипотез».

Важны звонки. Первые контакты с клиентами всегда самые сложные, особенно если на них приходят люди и компании мечты. Не нужно бояться потерять эти звонки или идти на них, ожидая моментальной конверсии. Цель — сделать так, чтобы продукт заинтересовал.

Заинтересовал, а не понравился — это важно. Если вам сказали, что это «ну очень интересно», скорее всего, человек ищет предлог закончить разговор, а если у вас стали узнавать подробности и задавать неудобные вопросы — вы приблизились к цели.

Транскрипцию звонков удобней всего делать в Otter.ai, это поможет вернуться к темам, которые обсуждались на встрече. А для планирования хорошо подойдет Сalendly, это простой календарь, который синхронизируется с Zoom и Google Meet. 

После 25-го звонка соберется достаточно статистики, чтобы понять — работает ваша гипотеза или нет, и что нужно поменять в продукте, чтобы он стал лучше. Лучше — не значит визуально привлекательнее, а просто продаваемее. 

Про customer research очень здорово написано в книге Building a storybrand, а на сайте можно записаться на бесплатный разбор своего веб-сайта. Научиться рассказывать не про себя, а узнавать про клиента и его потребности — самый главный навык основателя.

Сделать продажи

Необходимо сделать market research и определиться с тем, кто будет главной buying persona. Основа любых продаж — CRM, простые решения предлагает HubSpot. Не стоит сразу устанавливать раскрученный SalesForce, только на его настройку может понадобиться несколько дней.

Linkedin Sales Navigator обойдется примерно в 800 долларов, но поможет добраться до большего количество людей и эффективнее настроить фильтры для вычисления вашего покупателя. Работу в Linkedin полезно оптимизировать с помощью Octopus.CRM, она помогает полуавтоматически добавлять полезные контакты в нетворк. Хороший вариант автоматизации флоу-апов писем сделали Sendinblue.

Стоит найти хороших эдвайзеров. Опытные и правильные эдвайзеры помогут не только советами, но и нетворком. Их знания специфики рынка в потенциале могут принести ценности на сотни тысяч долларов.

С развитием стартап-культуры на рынке появилось довольно большое количество эдвайзеров — людей, которые готовы помогать своими знаниями и опытом проектам. Такие люди чаще всего работают за % equity, что позволяет стартапу быстрее развиваться и не раздувать burn rate.

Для advisors это часто развлечение, особенно после успешных экзитов, и немного «air drop», когда стартап делится акциями потенциально миллиардной компании.

Правильных эдвайзеров стоит искать через профессиональные соцсети — чаще всего Linkedin. Банально, но важно — то, как вы описываете себя, свою компанию и опыт в социальных сетях.

Проанализировать динамику роста и создать план привлечения новых клиентов

Для того, чтобы вырасти, придется на чем-то фокусироваться: сделать «все и сразу» не получится, нужно выбрать географию и какое-то количество гипотез, которые будут проверяться.

Необходимо собрать статистику — звонков, встреч, вопросов и фидбэка. Тестировать гипотезы стоит 1-2 месяца, чтобы увидеть результат. Если вы готовы к раунду, не будет ни одного вопроса инвестора, на который вы не сможете ответить. Будет понятно и сколько денег нужно для роста, и почему именно столько, а может быть, окажется, что раунд не нужен и вы растете органически.

Summary

Последние 2 года рынок сильно перегрет: pre-seed раунды в 2 млн долларов, seed в 2-5 млн, Series A по 15-30 млн не являются чем-то уникальным и выдающимся.

Секрет всех успешных сделок — потенциал и объем рынка + растущие цифры метрик компании. Мало кто из инвесторов верит в «монетизацию потом».

Акселерационные программы — это здорово, полезно и помогает. Так же, как и большая команда разработки, когда компания начинает расти. Но на старте можно воспользоваться доступными no-code инструментами, а все, что необходимо предпринимателю, уже живет в сети, нужно только воспользоваться информацией.

• Общедоступная библиотека для стартапов от Y Combinator — это энциклопедия, в которой можно найти ответ на любой вопрос предпринимателя: от порядка действий при запуске до советов по масштабированию проекта

Для того, чтобы из идеи создать рабочий продукт, следует:

• Поймите, на что реагирует рынок и что является key feature.

Задайте себе временные рамки для проверки гипотез, это поможет быстро протестировать идеи и определиться с потребностями ЦА. Customer research отлично описан в книге Building a storybrand, а на сайте можно записаться на бесплатный разбор вашего сайта.

• Сделайте продажи.

Определитесь, кто в команде будет заниматься продажами. Чтобы не тратить время на настройку CRM — используйте HubSpot, это самое удобное решение на старте. Linkedin Sales Navigator поможет найти b2b-покупателей, а Octopus.CRM оптимизирует работу с Linkedin.

Эдвайзеры из вашей отрасли могут стать хорошим каналом коммуникаций с потенциальными покупателями, они отлично знают рынок и могут поделиться не только знаниями, но и нетворком. Хороших эдвайзеров можно найти через профессиональные соцсети, такие как Linkedin.

• Проанализируйте динамику роста и сделайте план привлечения новых клиентов.

Определитесь с географией и соберите статистику по звонкам, встречам и фидбэкам. Новые гипотезы стоит тестировать 1-2 месяца, чтобы увидеть результат.

На этом этапе вы будете готовы к встрече с инвесторами, если ищете раунд. Важно быть уверенным в том, что без случившегося раунда компания выживет, инвестор должен больше нуждаться в покупке доли, чем основатель в ее продаже. Это здоровая механика сделки.

Фото на обложке: Shutterstock / JoeyCheung