Колонки

«Воздухом торговать не получится». Как открыть рекрутинговое агентство в сфере IT

Колонки
Татьяна Мельничук
Татьяна Мельничук

Основатель рекрутингового агентства Lucky Hunter и проекта Zero2Hero

Полина Константинова

Татьяна Мельничук, руководитель компании Lucky Hunter и основатель проекта Zero to Hero, рассказала, как достичь успеха, если вы намерены заняться IT-рекрутингом, и с какими сложностями придется при этом столкнуться.

«Воздухом торговать не получится». Как открыть рекрутинговое агентство в сфере IT

Мечтаете по-крупному? Хотите открыть свой бизнес, но не хотите повторить опыт многих стартапов, которые не протянули и первых пяти лет? Действительно, рынок в России сегодня переживает нелучшие времена и, если верить РБК, на один открытый бизнес приходится два закрытых. 

Даже в таких топовых сферах, как IT, риск прогореть достаточно велик. И тем не менее если эти две буквы для вас не пустой звук (а страсть всей жизни) и у вас есть отличный набор soft skills, то IT-рекрутинг может стать для вас прибыльным и захватывающим бизнес-форматом. В этой статье мы расскажем вам, как открыть рекрутинговую компанию в сфере IT и офис в Лондоне через два года работы.

По нашему опыту, IT-рекрутинг — это довольно строптивый бизнес, и у него есть свои подводные камни. Никаких волшебных секретов успеха здесь нет. Но если вам интересно узнать, как мы построили успешное рекрутинговое агентство в сфере IT исключительно благодаря своему уму и упорному труду, тогда поехали, мы рады делиться опытом!

В чем фишка рекрутингового агентства в сфере IT?

Агентства, специализирующиеся на IT-рекрутинге, — узкопрофильные. От широкопрофильных рекрутеров мы отличаемся тем, что глубоко знаем сферу IT, имеем налаженный нетворкинг и свою кадровую базу, хорошо владеем английским и знаем, где водится крупная рыба и как ее поймать.  

IT-рекрутинг: как это работает?

Итак, нам нужно подобрать специалиста, который идеально впишется в компанию клиента. Не просто хорошего парня Ваню, который знает php и немного js и хочет как раз столько, сколько клиент готов платить. А крутого программиста, который может даже больше, еще и с «горящими» глазами. Это наш Эверест, и чтобы взять его, мы каждый раз проделываем нелегкий путь, состоящий из нескольких этапов:

  • обсуждение вакансии с клиентом и составление портрета кандидата;
  • поиск, интервьюирование и мотивация кандидатов;
  • подача максимально подходящих специалистов клиенту на рассмотрение, с подробными и важными комментариями деталей, которых нет в резюме;
  • закрытие либо корректировка вакансии на основании полученной обратной связи;
  • выход утвержденного кандидата на работу;
  • оплата услуги клиентом.

Казалось бы, ничего сложного. Но порой бывает, что специалист мечты срывается в последний момент, отказываясь от оффера в пользу другой компании, или клиент передумал, и он теперь хочет не фронтенд-разработчика, в full stack… И поиск начинается заново.



В истории моей компании был случай, когда от оффера нашего клиента отказывались пять раз подряд. Эта специальность тогда была нарасхват на рынке, поэтому кандидаты получали по три-четыре контроффера и в результате выбирали другие компании. Так что нам пришлось проходить все эти этапы по кругу несколько раз, пока мы, наконец, не нашли того кандидата, который принял оффер.

Мы учимся на своих ошибках и становимся сильнее и опытнее с каждым кейсом, но никогда не можем быть полностью застрахованы от непредвиденных ситуаций и простого человеческого фактора. Ведь рекрутинг построен на взаимодействии с людьми, и это делает его увлекательным и сложным одновременно.      

Как открыть агентство и сколько это будет стоить?

Чтобы открыть рекрутинговый бизнес в сфере IT, как в принципе и любой другой, для начала вам нужно сделать две вещи: определиться с формой собственности (ИП или ООО) и формой занятости (офис или удаленная работа).

Дальше идет то, без чего не может работать ни одно рекрутинговое агентство — это доступ к рекрутинговым сервисам и специальной CRM-системе. Эти инструменты составят основной пул затрат.

Годовой доступ в HeadHunter вам обойдется в 750 тысяч рублей, а CRM-система — 250 тысяч в год. Также я пользуюсь очень полезным сервисом AmazingHiring, который специализируется именно на IT. Подписка обходится в $4-5 тысяч в год.

Кроме того, в наши стабильные расходы входит мобильная связь, обеспечение работы сайта и реклама. По нашим подсчетам, получается, что поддерживать рекрутинговый бизнес стоит более 2,5 миллиона рублей в год. Это без учета налогов, фонда оплаты труда, стоимости аренды офиса и рабочей техники для сотрудников!

Получается, идти в такой бизнес можно, если вы точно уверены, что удержитесь на плаву, пока будете набираться опыта и пока, возможно, не все будет складываться гладко. Мы же со своей стороны готовы делиться некоторыми секретами успеха.   

 

Принципы успеха рекрутингового агентства в сфере IT

Знать сферу IT 

Чтобы быть успешными на рынке, вам нужно как минимум:

  • Понимать IT-терминологию.  Это поможет быть на одной волне с клиентами и айтишниками, а также верно определять уровень знаний кандидатов.
  • Быстро учиться. Новые технологии в IT появляются ежедневно, и IT-ландшафт реагирует на них молниеносно. Если вы не будете следить за трендами, читать и общаться с айтишниками, ваше агентство просто не сможет конкурировать с другими на рынке.
  • Знать правила игры. IT-рекрутер должен понимать, насколько востребована та или иная специальность, и знать, что чего на самом деле стоит. По нашим наблюдениям, 30% наших клиентов нужен хороший reality check. Они не всегда хорошо ориентируются на рынке и предлагают неконкурентные условия труда. Наша задача — помочь клиенту понять, что реально, а что нет, и дать совет, чем привлечь того или иного спеца.
  • Понимать психологию айтишника. Если в нескольких словах, то профиль типичного крутого специалиста выглядит так: работает по нестандартному графику, не находится в активном поиске работы (потому как трудоустроен), регулярно получает по несколько предложений о работе и обладает уникальным стилем составления резюме. Еще один важный момент — айтишники не любят тестовые задания. 

Недавно к нам обратилась компания, которая выставила одним из требований выполнение 12-часового тестового задания до общения с заказчиком (к тому же неоплачиваемого). Но мы сразу знали: мало кто из айтишников будет тратить на это свое время. Если, конечно, ваш клиент не лакомый кусочек вроде Google или Facebook.



Клиент не хотел идти на уступки. Мы искали несколько недель, заранее зная, что желающих не найдется. Только показав клиенту статистику CRM-системы о том, что 100% кандидатов отсеивалось на этапе тестового задания, нам удалось убедить его убрать это требование и удачно закрыть вакансию.

Иметь опыт работы в рекрутинге

Рекрутером невозможно стать за неделю, пройдя краткий курс. Реальный опыт приобретается в реальной «охоте за головами». Поэтому без соответствующего бэкграунда влиться в рынок, а тем более стать там влиятельным игроком не выйдет. 

Много работать

Мы позиционируем себя как везунчиков в мире рекрутинга. Однако это не пустая претенциозность, ведь за любым везением стоит тяжкий труд. За 434 рабочих дня и 3620 рабочих часов мы закрыли более 300 сложных позиций для 40 компаний. Эти цифры — громче любых слов. И чем больше мы работаем, тем больше нам везет.

Быть гибким и стрессоустойчивым

Если вы мечтаете о комфортной рутине, то мы честно предупреждаем, что IT-рекрутинг не об этом. «Нестабильность и риск» — вот как можно описать этот бизнес в двух словах. Переговоры часто переносятся, требования к кандидатам меняются, а о стандартном графике nine to five можете даже не мечтать. Откуда берется эта нестабильность?

  • Специфика IT-сферы. Многие айтишники работают по гибкому графику на удаленке, поэтому для них нормально назначать переговоры на время, когда все нормальные люди уже спят. Если вы сотрудничаете с зарубежными компаниями, вам придется подстраиваться под их часовой пояс, так что переговоры в 5 утра — это не редкость.
  • Наши обязательства. Если «наш» кандидат уйдет из компании до конца испытательного срока, мы гарантируем его однократную бесплатную замену. Гарантия привлекает многих клиентов, но в ней закономерно кроется риск двойной работы. Даже выкладываясь каждый раз на все сто, мы не можем знать наверняка, что замена не потребуется. В 99% случаев, это происходит не по нашей вине.
  • Недопонимания. В моей практике был случай, когда клиент отказался принимать подходящего кандидата, которого мы раскачали до теплого состояния и убедили рассматривать предложение о работе. Причина заключалась в том, что резюме специалиста было когда-то опубликовано на Headhunter, поэтому клиент посчитал, что может забрать кандидата себе без оплаты услуг агентства и направить внутренним HR-ам компании для прохождения следующих этапов отбора. Сложилось ощущение, что мы являемся не партнерами, которые работают ради общего дела, а конкурентами.

До клиента нужно постоянно доносить, что:

  • Рекрутинг — это партнерство. Мы не конкурируем с in-house HR-ами, а совместно работаем над закрытием вакансии.
  • Если вы нашли резюме кандидата в открытом доступе, это еще не дает никакой гарантии, что вы сможете заинтересовать его предложением без помощи агентства. Профессиональный рекрутер знает, как «продать» вакансию.
  • Найти резюме в базе — лишь часть дела. Основную сложность составляет «продажа» вакансии кандидату. Для этого понадобится высокая квалификация рекрутера в IT-подборе.
  • HeadHunter — крупнейшая база (более 42 млн резюме) интернет-рекрутинга в России. Однако она — лишь один из инструментов, которыми пользуются IT-рекрутеры. Чаще всего мы находим кандидатов по своим уникальным закрытым каналам.

Любить свое дело

Не хочу звучать банально, но простой вопрос: вы бы занимались IT-рекрутингом, если бы вам за это не платили? Если внутри ничего не екнуло, не начинайте. Любовь к своему делу дает силы справляться с трудностями и стрессом, а также развиваться и развивать.

Золотая эра IT-рекрутинга

Цифровизация и проникновение новых технологий в бизнес поднимают спрос на IT-специалистов, а, следовательно, и на IT-рекрутеров, способных снабдить компании светлыми головами. С 2017 года спрос на внешние рекрутинговые услуги вырос, и именно за счет агентств было закрыто на 15% больше вакансий в сравнении с 2016 годом.

Lucky Hunter существует с 2017 года и уверенно держится на рынке. За два с половиной года работы наша команда разрослась до 13 человек, а стоимость услуги выросла на 4%. Кроме того, мы открываем офис в Лондоне, и перед нами открылся международный рынок. За этот период мы не только нарастили огромную клиентскую базу, но и смогли установить прочные связи с постоянными клиентами. 

Если IT-рекрутинг — это не ваше…

Солнце IT-рекрутинга сейчас в зените, и только ленивый не хочет погреться в его лучах. У многих предпринимателей сложился стереотип об IT, что это золотое дно, и делать там ничего не надо, золото само липнет к рукам. Я вас разочарую. Воздухом торговать не получится.

Вы продаете очень конкретную услугу, и от вашего выбора кандидата зависит не только ваша репутация как бренда, но также карьера этого соискателя, бизнес-процессы клиента, который возьмет его на работу, и даже состояние рынка в целом. Поэтому без бэкграунда в рекрутинге и базовых знаний в IT, идти на такую ответственность неразумно.

Вы, может, подумали, что мы вас отговариваем, чтобы у нас было поменьше конкурентов. Как раз наоборот. Мы ежедневно боремся за качество своих рекрутинговых услуг, и нам выгодно, чтобы наши конкуренты делали то же самое. Ведь чем больше на рынке качественного рекрутинга, тем больше бизнес нам доверяет. Так что если вам с нами по пути, добро пожаловать в IT-рекрутинг! 

Как получить максимум

  • Ориентируйтесь в сфере IT: общайтесь с представителями индустрии, следите за новостями, освойте язык программирования, вроде Python, посещайте IT-конференции. Одним словом, будьте в тренде.
  • Получите бэкграунд в IT-рекрутинге. Обойтись недельными курсами или толстой книжкой по теме не получится. Тут важно понимать, как все устроено изнутри. Для этого поработайте IT-рекрутером хотя бы 1-2 года, да так, чтобы к вам приходили клиенты на частной основе.
  • Вкладывайтесь в свое дело по полной. Как говорится, кто хочет работать — ищет средства, кто не хочет — причины.
  • Развивайте soft-скиллы: хорошенько подготовьтесь к большому количеству стресса и научитесь управлять эмоциями в трудных ситуациях. Не забудьте про гибкость, коммуникабельность, внимательность. В общем, если вы смелый, ловкий и умелый — добро пожаловать в IT-рекрутинг :)
  • Любите то, чем занимаетесь (и занимайтесь тем, что любите).

Фото в материале и на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Более 80% компаний среднего бизнеса в Москве автоматизировали HR-процессы — исследование
  2. 2 Три признака стартапа, в котором лучше не работать
  3. 3 Как мотивировать сотрудников достигать сверхрезультатов?