Пережить бурю: чек-лист антикризисных мер для EdTech-проектов

Нивелируйте негатив от повышения цен

Если верить социологическим опросам, то на детях россияне экономят в последнюю очередь. Особенно на том, что касается развития и дополнительного образования ребенка. И все-таки стоимость услуг при принятии решения о покупке выходит на первый план.

Вообще не повышать цены в текущих реалиях невозможно. На то есть вполне объективные причины.

Растут расходы на поддержку и развитие IT-инфраструктуры. Если школа сотрудничает с иностранными преподавателями, то их зарплаты зависят от колебаний курсов валют.

В большинстве своем пользователи понимают, что инфляция не может не затрагивать и образование. И тем не менее цена — это значимый момент.

---

Читайте также: Перестраиваем маркетинг и продажи так, чтобы остаться на плаву в кризис

---

Задача компании — смягчить негативный эффект от роста цен и помочь пользователям мягче адаптировать к «новой реальности». Какие инструменты можно задействовать?

• Предложить альтернативный вариант продукта по более низкой цене. Допустим, у вас преподают только выходцы из англоязычных стран. В этом случае можно расширить критерии найма и ввести занятия с опытными педагогами, для которых английский не является родным. Стоимость занятия с ними будет более низкой, что поможет расширить круг клиентов.
• Усилить реферальную программу. Стратегия с бонусами за привлечение новых клиентов хорошо работает и в «спокойные» времена, а в условиях кризиса интерес к ней только возрастает. Можно удвоить бонусы или расширить программу за счет нескольких уровней привилегий в зависимости от количества привлеченных пользователей.
• Задействовать дополнительные каналы для оповещения клиентов о действующих акциях и скидках. Например, собрать всю полезную информацию в закрытом Telegram-канале.
• При работе по модели SaaS стоит сделать акцент на «длинных» подписках. Например, стимулировать к их покупке с помощью дополнительных скидок. Это поможет увеличить число лояльных клиентов, занимающихся на платформе продолжительно время.

Ищите новые каналы продвижения

Блокировка Instagram* и Facebook* вкупе с уходом с рынка контекстно-медийной сети Google стала серьезным ударом для многих.

Но особенно для небольших компаний, для которых эти ресурсы были единственным способом заявить о себе в условиях высокой конкурентной среды. При этом полностью отказываться от рекламы в кризис — заведомо проигрышная стратегия.

Новый клиенты могут о вас просто не узнать, а старые — сбежать к конкурентам, которые больше «на виду». Какие шаги стоит предпринять?

• Перенаправить закупку трафика на ВК, MyTarget, myTargetPulse, «Яндекс Дзен» и Telegram.
• Усилить присутствие в ВК, Telegram и «Одноклассниках». К сожалению, заменить Instagram* другими площадками очень сложно. Для продвижения бренда этот инструмент был одним из самых удобных и результативных.

Впрочем, как показывает опыт первых полутора месяцев перебравшаяся в другие каналы, аудитория ведет себя весьма дружелюбно и лояльно. Пользователи активно комментируют посты, ставят лайки, участвуют в опросах. При этом бросать Instagram* окончательно не стоит. По нашим оценкам, около 35% аудитории по-прежнему пользуются этой соцсетью через VPN и следят за аккаунтом платформы.

• Продумать коллаборации с другими брендами. Недорогой и вполне эффективный способ продвижения. Главное — не ошибиться с выбором партнера.
• Усилить сотрудничество с блогерами. Причем лучше отдать предпочтение модели оплаты CPA (cost per action). В этом случае блогер получает не фиксированную сумму, а оплату за целевое действие подписчиков. Это может быть переход на сайт, прохождение пробного урока, регистрация или покупка подписки по промокоду. Модель CPA позволяет отследить реальную эффективность рекламной кампании.

Стоит отметить, что ранее не все блогеры хотели сотрудничать на таких условиях. Логично, что с их точки зрения классическая схема «опубликовал пост — получил оплату» была и проще, и прибыльней. Но в условиях кризиса и сокращения числа рекламных контрактов на систему CPA начали переходить охотней.

---

Читайте также: Социальные сети для бизнеса: откуда и как доставать лиды в новой реальности

---

Совершенствуйте и развивайте продукт

Кризис — отличный момент для того, чтобы заняться совершенствованием своего продукта. Улучшить методику обучения, внедрить новый IT-функционал, поработать над качеством клиентского сервиса. Сегодня люди действительно ищут «где дешевле». Но на «дешево и сердито» по-прежнему соглашаются далеко не все.

• Не отказывайтесь от внедрения и развития новых технологий, даже дорогостоящих. Так, в последние годы EdTech-проекты делали ставку на геймификацию обучения. Урезать расходы на эти направления не стоит. Ваш продукт рискует «застрять в прошлом» и просто не выдержать конкуренции.
• Придумайте дополнительные «фишки» для удержания клиентов. Это может быть серия подкастов от преподавателей, дополнительные бесплатные уроки, рассылка с полезными советами по детской психологии или педагогике. Важно, чтобы пользователь понимал: за свои деньги он получает не только продукт как таковой, но и доступ к полезным материалам и дополнительным активностям.

Примеры из практики

Минимизация репутационных потерь от повышения цен, развитие продукта за счет новых функций и услуг, перераспределение бюджетов на продвижение — те киты, у которых EdTech стоит искать опору в этот кризис.

В идеале работа должна вестись по всем трем векторам, чтобы один подкреплялся другим. Перечень конкретных действий в пределах одного направления при этом может быть разным. В качестве примера приведем матрицу мер, которые этой весной предприняла наша команда.

Работа с ценовой политикой

• При поднятии цен сделали акцент на удержании старых клиентов, предложив скидку в 10%. В результате для них рост стоимости услуг оказался менее болезненным;
• Увеличили бонусы по реферальной программе: с 1000 до 2000. Бонусами можно оплачивать до 20% покупок.

Продвижение

• Продолжили вести Instagram*, но при этом активнее начали развивать другие площадки — Telegram, «ВКонтакте» и «Одноклассники»;
• Усилили акцент на геймификацию в SMM: добавили викторины, интерактивные задания, опросы с дополнительными бонусами в качестве призов;
• Активнее начали искать новых блогеров для работы по модели СРА;
• Сфокусировались на коллаборациях с другими брендами;
• Запустили серию открытых уроков на YouTube (бесплатные уроки с учителями платформы, доступные всем желающим).

Развитие

• Продолжили инвестировать в развитие игровой образовательной вселенной Novakid Game World;
• Совершенствуем направление для учеников старшего возраста — Virtual Explorer (занятия посвящены природным достопримечательностям планеты);
• Создали закрытый Telegram-канал для родителей учеников (делимся полезной информацией о продукте, текстами по детской психологии, педагогике и языкознанию, проводим акции и раздаем промокоды);
• Запускаем собственный подкаст c педагогами — носителями языка;
• Тестируем расширенную реферальную программу для родителей (пока только в Турции, но, возможно, скоро она будет запущена и в России).

* Meta и входящие в нее Facebook и Instagram признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ.

Фото на обложке: Shutterstock / Travelpixs