Сделка на миллион: как привлечь иностранного инвестора в стартап

Проверяйте актуальность продукта для конкретного региона 

Продукт — главный ключ к успеху и привлечению финансирования. Для инвесторов важны два фактора: актуальность идеи для конкретного региона и интерес массовой аудитории. Чтобы сформулировать, почему стоит вложиться именно в ваш проект, нужно провести анализ рынка и изучить своих конкурентов. 

При этом речь идет не о профессиональном аудите, который будет стоит десятки тысяч долларов, а о поиске общедоступной информации. Важно понимать, куда движутся конкуренты, какой рынок планируют завоевывать, а также какую стратегию выхода из стартапа они строят. 

Не забывайте о том, что продукт можно адаптировать под конкретный регион и, таким образом, получить преимущество. Например, Uber в некоторых странах ввел оплату наличными, так как местное население не привыкло платить по карте, и за счет этого получил хороший отклик пользователей. 

Помимо этого важно учитывать и готовность конкретного региона к вашей идее. Все эти нюансы можно выявить в процессе базового анализа.

Учитывайте стадию развития стартапа при переговорах

Распространенная ошибка стартапов — пытаться получить финансирование из любого ресурса. Прежде чем предложить идею для инвестирования, стоит проверить, в проекты, на какой стадии развития, и ниши вкладывается компания или инвестор, с которыми вы ведете переговоры. 

Такую информацию можно найти в профиле LinkedIn и других открытых источниках: на сайтах венчурных капиталистов или на одном из ресурсов для поиска начального финансирования (привлечение ангельских инвестиций и краудфандинг). Например, на платформах wefunder.com, seedinvest.com, angel.co, crunchbase.com или startengine.com. Подробнее об этих ресурсах я расскажу дальше. 

Если попробовать вывести какую-то закономерность, то получится, что на ранней стадии развития бизнеса, пока вам нужен не самый большой капитал (до $100 тыс.), идти за инвестициями стоит к бизнес-ангелам, в банк или же на различные краудфандинг-платформы. При этом не исключена возможность привлечения инвестиций и от венчурных капиталистов, которые вкладываются в конкретную нишу.

Однако стоит учитывать, что обычно они готовы инвестировать в проект на более поздней стадии, но в этом случае и суммы инвестиций выглядят солиднее: от $100 тыс. до миллионов. Вся информация о таких инвесторах обычно размещается на их сайтах, там же можно посмотреть, в какую стадию они готовы вкладываться и какие ниши их интересуют. 

При переговорах важно также уметь использовать не только положительные ответы в свою сторону, но и отказы. Например, если инвестор говорит вам, что пока не готов финансировать вашу идею, вы можете уточнить у него причины такого ответа. Такой фидбек поможет доработать продукт и послушать мнение со стороны. 

Ищите потенциальных партнеров на профильных мероприятиях

Для поиска капитала очень важно посещать профильные мероприятия, где можно задать вопросы, презентовать идею, получить фидбек и выстроить отношения с инвесторами. Важно четко понимать, с кем хотите познакомиться на мероприятии — для этого можно составить список конкретных людей и двигаться по нему. 

Сегодня наступила эра онлайн-мероприятий, а это значит, что у стартапов есть уникальная возможность оказаться на конференции в любом уголке мира. Можно начать с таких ивентов, как WebSummit (Португалия), Pirate Summit (Германия), GITEX (Дубаи), RISE conf (Гонконг),  Collission Conference (Канада) или Wolves Summit (Польша). 

Онлайн-платформы предоставляют возможность найти инвесторов и встречаться с ними как один на один, так и в группах. Важно по максимуму посещать часть мероприятий, посвященных нетворкингу, и стараться заводить новые знакомства. 

Ваша задача на первой встрече с инвестором — заинтересовать его за две-три минуты разговора. Для начала вы можете рассказать, почему люди будут покупать именно ваш продукт, в чем его уникальность, какие конкурентные преимущества. 

При этом не нужно ждать момента, когда ваш продукт будет полностью готов, важно формировать отношения с инвесторами на самой ранней стадии. Так вам в последствии будет гораздо проще найти людей, с которыми вы будете общаться на одном языке и которые будут лояльно относиться к вашей идее.

Ищите инвесторов на специальных платформах

Для поиска финансирования можно также использовать различные платформы.  На  ранних стадиях развития стартапа, когда задача — поиск посевного капитала, подойдут краудфандинг-платформы. Например, wefunder.com, seedinvest.com, startengine.com. Ангельские инвестиции как на стадии посевного капитала (Seed Cap),  так и серии А (Series A), можно найти на ресурсе angel.co. Здесь также можно получить обратную связь от инвесторов и ознакомиться с новостями рынка стартапов.

Существуют также многофункциональные платформы, где одновременно можно следить за новостями, искать инвесторов и менторов, информацию о хабах и акселераторах, а также нетворкинг и сведения о трендах рынка для проведения исследований. Пример такой платформы — crunchbase.com. 

Используйте возможности стартап-хабов и акселераторов 

Стартап-хабы — это места, где компании получают информационную поддержку, помощь в питчинге и разработке продукта. В акселераторах же можно найти первое финансирование. В обоих случаях такие организации работают на вас, и нужно уметь пользоваться их возможностями. 

Не ограничивайтесь рамками одного региона, подавайте заявления в хабы и акселераторы разных стран. Вполне реальна ситуация, при которой для одной страны продукт будет менее актуален, а в другой рынок примет его на ура. Например, для авиа- и туристических стартапов есть инкубатор три в одном (идея-лаб, стартап-хаб и акселератор) — Intelak в Дубаи. 

Инновационным стартапам, обеспечивающим устойчивое развитие, можно присмотреться к Startupbootcamp (Великобритания), высокотехнологичным — к High Tech XL (Нидерланды) либо мульти-секторному — стартап-инкубатору Founders Factory (Великобритания).

Акселераторы и стартап-хабы, как правило, специализируются на определенной нише, у них выстроены хорошие отношения с инвесторами и стратегическими партнерами. Даже если вы не получите финансирование, у вас все равно могут сложиться отношения с большими стратегическими компаниями. При наличии таких партнеров гораздо проще получить инвестирование как от частных, так и от институциональных инвесторов. 

Развивайте свою команду 

На ранних стадиях развития стартапа очень важна команда, ее гибкость и адаптивность. Инвестор обычно обращает внимание на то, насколько быстро вы сможете отреагировать на изменения рынка и доработать продукт. Если мы посмотрим на первый питчинг Uber, то увидим, что изначально это была компания по аренде лимузинов. После поднятия первых инвестиций компания начала переориентацию на более массовый рынок. Очень важно, чтобы команда понимала тренды и могла адаптировать продукт под них. 

Если у стартапа есть три-четыре минуты, чтобы презентовать свой продукт, обязательно выделите минуту на представление команды. Ее состав всегда нужно выносить на один из первых слайдов презентации, а не оставлять в конце. Если у вас есть человек, который работал с крупными брендами и об этом не запрещено говорить контрактом, расскажите об этих проектах — это прибавит вам ценности. 

Помните, что инвесторам презентуют по 15-20 проектов в день, а это значит, что у них короткий фокус внимания. Попробуйте заинтересовать их своими возможностями и особенностях продукта. Стоит также учитывать, что инвесторы менее охотно вкладываются в стартапы с одним основателем.

В этом случае работает поговорка — один в поле не воин. Ведь каждый, кто дает свои деньги на продукт, хочет быть уверен, что, если с одним из ключевых членов команды что-то случится, это никак не повлияет на дальнейшую разработку. К тому же зачастую два фаундера могут смотреть на продукт по-разному: один со стороны разработки, другой — со стороны маркетинга. Пример такого разделения обязанностей — компания Apple. 

Все фаундеры должны уметь презентовать идею

Для получения инвестиций важна не только сама идея, но и то, как вы ее презентуете. Не нужно глубоко уходить в тонкости технической части развития проекта. Ваша задача — заинтересовать инвестора, а обычно ему интересен потенциальный возврат с инвестиций, команда проекта, уникальность вашего продукта, его польза и рынки развития. 

Очень важно, чтобы каждый из фаундеров мог умело и красиво презентовать продукт. Во время презентации не забывайте про золотое правило: любой проект нужно объяснять простым языком так, чтобы идею понял даже ребенок. 

Важно много практиковаться, потому что на разных стадиях развития вашего продукта вам придется общаться с потенциальными инвесторами, вести переговоры о продаже, презентовать идеи. Помните, что дорабатывать презентацию — это нормально. 

После каждого полученного фидбека доводите ее до идеала. И не забывайте про «классический» признак хорошо выученной презентации: даже если вас разбудят в три часа ночи, вы должны уметь красиво и интересно рассказать про ваш продукт. 

Фото на обложке: Khongtham/shutterstock.com