Что нужно стартапу из сферы IT и недвижимости, чтобы добиться внимания аудитории и привлечь топовых партнеров?

1. Найти фундаментальную проблему. Не побояться ее решить 

Для того чтобы IT-стартап работал и зарабатывал, он должен быть нужен людям. И не просто нужен: он должен решать проблему людей. Чем глобальнее и весомее проблема, тем лучше.

Итак, первый шаг на пути к успеху — найти серьезную проблему, которую вы сможете решить своими технологиями. Второй шаг — не испугаться и не спасовать, осознав все трудности, которые вас ждут.

Поясню. Если серьезная проблема найдена, но до вас люди много лет мирились с этой проблемой и «нормально жили», значит, вам предстоит борьба. Борьба за внимание и место под солнцем.

Все просто: если вы обнаружили простое решение в какой-то нише, значит, вы планируете менять эту нишу. Но задолго до вас ресурс в этой нише был распределен между крупными игроками, жизнь давно устоялась, то есть буквально вас здесь никто не ждет. И тут важно не опустить руки.

Наш пример. Идея Realiste возникла из мечты о более комфортной работе. Я всю жизнь покупал и продавал квартиры, моя мама занималась тем же. Все то время работы с квадратными метрами меня поражал тот факт, сколько часов и дней уходит у нас на мониторинг рынка, на поиск интересных вариантов «руками» и как мало мы можем прогнозировать движение цен за метр (чтобы выкупать недвижимость там, где она вскоре подорожает).

Это были просто колоссальные траты времени. Фундаментальная проблема рынка была найдена.

Однако посягнуть на решение этой проблемы означало вмешаться в давно устоявшийся рынок российской недвижимости — тяжелый и непрозрачный. Именно таким был рынок недвижимости последние тридцать лет. 

Ждал ли нас кто-то на этом рынке с нашей модернизацией и ускорением, с нашим предложением сделать рынок прозрачным и понятным? Конечно, нет. Мы вмешались туда, где все давно решено и поделено. И единственным верным решением в любой из трудностей было продолжать.

2. Придумать простое решение этой проблемы

Следующий шаг, на который уйдет немало времени — придумать так называемую маркет-фичу, УТП (уникальное торговое предложение). Это вопрос о том, как конкретно вы будете решать проблему, найденную на рынке, и за счет чего будете интересны людям.

Пожалуй, это один из самых сложных моментов, ведь тот путь, которым вы изначально планировали покорять мир, может оказаться не самым рабочим. 

Надо сказать, на этом шаге — в момент выбора маркет фичи — погибает множество стартапов, потому что это долгий трудоемкий процесс, который не приносит мгновенной большой прибыли, о которой мечталось. Он относится к провисающей части графика

Как показал наш опыт, здесь нужно работать следующим образом: формировать гипотезу, проводить тесты и оценивать результаты (как это работает, какой отклик вызывает и какую выгоду приносит).

Различные тесты можно проводить хоть каждую неделю, ожидая отклика рынка. Получается этакая система сплит-тестирования. Мы занимались этим в течение года, почти каждую неделю чуть меняя повестку для разных отделов команды: разработки, пиара и пр. 

Здесь важно понять, что неточно осознавать вашу ЦА с самого начала — нормально. Быть неуверенными в том, что вы верно преподносите свой продукт и правильно его делаете, — нормально. Важно делать. 

Еще пример. Недавно IT-проект Miro (доска для командной работы) от ребят из Пензы, которые прошли тот же долгий путь тестирований и поиска своего УТП, был оценен в $17,5 млрд. Надо сказать, стартап зародился в 2011-м. Да, на этом пути нужно терпение.

3. Купить время топов

На этапе тестирования идеи и развития стартапа крайне важна сильная команда, но это кажется очевидным. Обратим внимание на неочевидное: на покупку времени топовых специалистов рынка. Это бесценный шаг, во сколько бы он вам ни обошелся.

В каждой нише есть специалисты, которые «варятся» в ней десятилетями, и если при этом они достигли весомых успехов, следует с ними пообщаться и получить их консультацию.

Значение этого шага сложно переоценить. Вы в реальности можете купить конкретный опыт и советы, применимые к вашему делу, у тех, кто уже был «там», кто знает этот рынок и чье слово «не пустой коучинг».

Просто сделайте это. Мы вкладывались как в мэтров рынка, так и в команду. Все наши игроки — топ-специалисты в своих нишах.

4. Научиться просто объяснять партнерам и инвесторам

Параллельно техническим процессам и разработке нужно всегда находиться в поисках новых партнеров и инвесторов. Здесь речь идет о том, что нужно устраивать встречи, ивенты и посещать подобные, которые устраивают «коллеги по цеху».

Нетворкинг в развитии технологического стартапа играет важнейшую роль. 

Но фишка не в том, чтобы как-то общаться с людьми, а в том, чтобы быстро и просто показывать им, как работает ваш сложный продукт. Сразу давать попробовать демо-вариант и на примерах объяснять суть. Никому не интересны подноготные вашей технологии и сложные термины «из-под капота».

Людям нужен работающий продукт, — так покажите его им.

В нашей практике хорошо работает технология Live Demo. То есть не презентация, а рассказ о том, как работает и как приносит прибыль наш продукт в режиме онлайн. Мы показываем, как и на какие страницы сайта клиента можно встроить наш движок, как и откуда будут приходить люди и как это повлияет на трафик и конверсию посетителей в клиентов.

Интерактив и простота разговора — основа успеха стартапа среди партнеров и инвесторов.

5. Делиться экспертизой

Какой бы гениальной ни была идея и какой бы очевидной ни казалась ее польза, все нужно доказывать и показывать публично. Здесь нельзя ориентироваться на сарафанное радио, это иной рынок.

Если вы стали экспертом, занимайте свою нишу, говорите о том, в чем действительно разбираетесь. 

В СМИ нужно выходить с сильными идеями и понять, что создание бренда вашей маленькой компании — огромный шаг. На бренд можно делать очень большие ставки, ведь он будет работать за вас круглосуточно.

В этом смысле наша цель — стать бенчмарком в недвижимости, экспертным эталоном, на который равняются.

Итак, мы можем давать аналитику ИИ, прогнозы рынка, а после сравнивать их:

• с мнением экспертов;
• с реальным положением вещей, когда прогнозное время уже наступило.

Прогнозы ИИ сбывались на 95%, и мы говорили об этом. Вот пример.

В январе 2021 года ИИ давал «ошибочный», по мнению многих экспертов, прогноз: он показывал, что недвижимость за год вырастет более чем на 20%. Аналитики предлагали цифру меньше — от 10 до 15%. В результате общий показатель роста цен на недвижимость за 2021 год составил в среднем 24-28%, а в Сочи — свыше 30%. 

Прогноз от ИИ оказался точен. И даже больше: он оказался точнее прогноза экспертов. И мы говорим об этом.

Успехи технологий не должны замалчиваться. Здесь совет для каждого IT-стартапа: если цель достигнута, не празднуй в одиночку, раздели эту радость с публикой. Там может находиться кто-то, кто изменит твой бизнес, поможет ему, расскажет друзьям или станет клиентом.

Какие выводы можно сделать

• Для достижения глобальных целей и развития бизнеса необходимо говорить о ваших новых технологиях, публично давать прогнозы и показывать, как ваша экспертиза или экспертиза вашего продукта может заменить «тяжелые» старые технологии или стать качественным дополнением к тому продукту, которым уже пользуются.
• Машинные алгоритмы, анализирующие большие массивы данных, способны давать прогнозы движения рынка, которые сбываются с высокой долей вероятности. За нейросетями будущее. Если думаете заняться их разработкой, не думайте — займитесь.
• В начале работ важно четко определиться с проблемой и масштабом проблемы, которую решит ваша технология, найти команду мощных единомышленников с нужными скиллами, купить консультации топовых специалистов в нише и активно заниматься нетворкингом, а на встречах с партнерами показывать товар лицом.

Если есть идеи автоматизированного упрощения какой-либо ниши, нужно делайте это сейчас.

Будущее именно за такими решениями.