Колонки

Как развивать бизнес через партнерскую сеть

Колонки
Мария Голенкова
Мария Голенкова

Вице-президент по детским и ювелирным товарам ГК Inventive Retail Group, управляющая сетью магазинов «Мир кубиков»

Елизавета Шатохина

Развитие бизнеса через партнерскую сеть — это эффективный способ масштабирования с относительно невысокими издержками и возможностью разделить риски освоения новых регионов с партнером. Если партнер активно вовлечен в бизнес, бренд получит достойное продвижение на территории и через его каналы. 

Как сделать партнерское сотрудничество эффективным и комфортным для всех сторон и какие ошибки совершают компании при развитии партнерской сети, рассказала Мария Голенкова, вице-президент группы Inventive Retail Group, развивающая испанский бренд украшений Unode50 в России и странах СНГ.

Как развивать бизнес через партнерскую сеть

 

Чем отличается партнерская сеть от франшизы 

Франшиза подразумевает, что франчайзи заключают лицензионное соглашение с головной компанией и действуют строго по ее указаниям. Головная компания диктует все — от оформления до выбора локации под магазин и дает четкий алгоритм действия. Строго следит за тем, как франчайзи выполняет требования. У франчайзи нет автономии, он — подчиненный компании. 

Партнерская сеть подразумевает заключение договора купли-продажи на отгрузку товара и более независимые отношения. Головная компания совместно с партнером развивает новую точку, при этом не контролирует и не регламентирует жестко его действия, а дает рекомендации. 

У партнеров от бренда могут быть определенные требования и гайды, которым они обязаны следовать. Рекомендаций может быть много, и степень обязательности их исполнения разная. Например, соблюдение единого стиля бренда: оформление, упаковка, контент в соцсетях чаще про строгую необходимость, а маркетинговые активности — нет.

 

Особенности выбора новых регионов и партнеров

Сначала нужно подобрать регион для расширения. Важно смотреть на присутствие конкурентов: есть они или нет, сколько их, как они себя чувствуют и что делают на рынке. Если у других аналогичных компаний бизнес не идет, они долго не могут выйти в плюс, стоит понять причины. Проблема в их стратегии или просто конкретному рынку сейчас не нужен такой бренд.

Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

Важно оценить уровень платежеспособности населения, детально проанализировать вкусовые предпочтения и модные тренды в конкретном регионе. Роль играют и планы развития региона. Можно сработать на опережение и занять хорошие позиции на несформированном рынке. Не менее важен туристический потенциал региона, так как покупателями могут быть не только местные жители, но и гости.

Следующий этап — найти подходящую локацию в зависимости от того, какие форматы допускаются для конкретного бренда. Здесь необходимо решить, как развивать партнерскую сеть: через монобрендовые бутики, острова или через зоны и выкладку в мультибрендовом формате ритейла.

На выбор между форматами работы моно- или мультибренд влияет сила бренда. При принятии решения стоит изучить потенциал торговой недвижимости на территории:

  • количество и класс торговых центров;
  • монобрендовые точки продаж: какие бренды и в каких товарных категориях представлены;
  • статистику, а точнее — посещаемость;
  • популярность бренда в социальных сетях и в информационном пространстве, включая поисковые запросы в сети по конкретному региону. 

Когда с регионом и локацией определились, можно начинать искать партнера. При отборе важно проверять юридическую чистоту компании и ее руководства, предыдущий опыт работы с другими брендами, особенно по аналогичной партнерской системе, а также наличие ритейлового опыта и знание рынка торговой недвижимости. 

Стоит изучить финансовую сторону потенциального партнера, ведь для развития бренда он должен быть готов к инвестициям и иметь необходимый оборотный капитал. 

Во время переговоров обращайте внимание на поведение: насколько партнер вовлечен, внимателен к деталям, инициативен. Идеальный партнер — это не просто опытный предприниматель, а еще человек, любящий бренд, с которым собирается работать.

 

Нюансы выстраивания продуктивного партнерства

Партнеру нужно предоставить максимум информации по бренду, продукту, особенностям ведения бизнеса. Чем больше будет знать, тем ниже риск, что он где-то допустит ошибку. Важно поддерживать партнера на протяжении всего сотрудничества: давать рекомендации, отвечать на вопросы, делиться лучшими практиками. 

Лучше совместно с партнером прорабатывать внешний вид торговой точки или продуктовой выкладки. Не отдавайте задачу на аутсорс, ведь только у вас есть нужный уровень экспертизы и знание всех важных нюансов.

У каждого бренда есть свои гайдлайны и требования по их соблюдению. Они часто относятся не только к работе с айдентикой бренда, но и к маркетингу, в частности — к контенту. Этому также важно уделить отдельное внимание при выстраивании совместной работы.

Важно познакомить партнера и его сотрудников с информацией о конкурентном поле и управлении ассортиментом, обеспечить помощь в планировании первых заказов, продвижении, организации продаж.

У партнера должна быть умеренная свобода в ведении бизнеса, но не стоит оставлять его совсем без контроля. Возникает риск не увидеть вовремя ошибки, которые могут повлиять на репутацию. Клиент не станет разбираться, кто виноват в том, что его плохо обслужили, — у него испортится впечатление о бренде в целом.

Важно отслеживать коммуникацию партнера с аудиторией в соцсетях, чтобы сохранялись правильный посыл и тональность, публиковался качественный контент и корректно выстраивалась ценовая и трейд-маркетинговая политика.

Если партнер нарушает политику бренда, первая мера воздействия — замечания, разъяснение правил и норм бренда. Если ситуация повторяется и наносит серьезные репутационные риски, можно применять более серьезные меры, например, останавливать отгрузки товара.

Важно наблюдать, как действует партнер: стремится делать все самостоятельно или находится в постоянном контакте с компанией. Мы заметили, что партнер, который готов прислушиваться, быстрее выходит на нужные обороты в точке и обеспечивает нужный бренду уровень сервиса.

 

Ошибки компаний в развитии партнерской сети

Неправильно оценивают собственные ресурсы. Нужно быть готовым инвестировать деньги и время. В перспективе все окупится, но понадобится терпение и высокая вовлеченность в процесс. Это важно понимать обеим сторонам партнерства. 

Недостаточно анализируют рынок. Компании уделяют этому мало внимания или работают с устаревшей информацией. Прежде чем открывать точку продаж, нужно понять потенциальный объем рынка, конкурентов, уровень платежеспособности населения.

Не дают партнерам рекомендации. Это не будет лишним даже для самого опытного предпринимателя, поскольку чаще всего эти рекомендации основаны на практическом опыте и позволяют партнеру сэкономить время и снизить риски. 

Компания не отслеживает качество сервиса. В среднем и премиальном сегментах сервис сильно влияет на продажи и лояльность аудитории. Поэтому важно не только обучать персонал, но и следить за их работой.

Компания не влияет на выбор рекламных каналов. Даже сильному бренду нужно продвижение в регионе. Чтобы не тратить зря деньги, оптимально совместно продумать медиаплан, протестировать гипотезы при минимальных вложениях и по результатам выбрать подходящий микс каналов коммуникаций. 

Строить партнерскую сеть — непросто, но если все сделать правильно, вложенные усилия окупятся. Самое сложное — следовать стандартам качества по всем направлениям, регулярно согласовывать действия и быть в диалоге с партнером. Чтобы этого достичь, важно правильно выбрать партнера, который будет вовлечен в процесс, разделяя ценности и цели бренда. Тогда выстроится плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество для обеих сторон.

Фото на обложке: bedneyimages / Freepik

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 5 этапов успешного A/B-тестирования
  2. 2 Проверка для вендоров: семь условий, чтобы ваш продукт захотели продавать партнеры
  3. 3 Личный опыт: что нужно учитывать, создавая международный сервис?
  4. 4 Пособие для нанимающего: как провести интервью продакта
  5. 5 Найти идеального продакт-менеджера: к чему стоит подготовиться компании
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти