Колонки

«За первый год потратили 50 миллионов». Как «звездные» сотрудники и юнит-экономика чуть не убили наш бизнес

Колонки
Иван Труфанов
Иван Труфанов

Кофаундер и CEO сервиса быстрой курьерской доставки Broniboy

Полина Константинова

Вы запустили свой бизнес, наработали клиентскую базу, но никак не можете выйти на окупаемость проекта? Иван Труфанов, основатель сервиса по быстрой курьерской доставке еды и других товаров Broniboy, рассказывает, как одновременно совладать с разработкой, операционкой и маркетингом и каких ошибок нужно избегать, чтобы составить конкуренцию другим игрокам.

«За первый год потратили 50 миллионов». Как «звездные» сотрудники и юнит-экономика чуть не убили наш бизнес

Начали с предзаказов еды

Раньше я длительное время работал в IT-сфере, руководил своим небольшим агентством, где мы создавали на заказ мобильные приложения. С будущим партнером мы встретились на одном из проектов, где мы с командой занимались разработкой продукта, а Александр был одним из инвесторов.

Получилось так, что с прежними компаньонами мы не смогли продолжать развивать компанию. И нам с Александром пришла идея объединить усилия и совместно основать на собственные средства новую компанию в родном для него Краснодаре.

Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

В середине 2017 года активно развивались сервисы по предзаказу еды: ты заходишь в приложение, выбираешь еду, оплачиваешь и приходишь в ресторан, где уже накрыт стол. Можно спокойно поесть и пойти по своим делам. Самым известным подобным сервисом был стартап с украинскими корнями Allset, в России развивался Foodberry.

Фото: архив автора

Мы подумали, что эта идея может выстрелить, и взялись за реализацию. Изначально мы строили разработку внутри компании, так как такой подход позволяет построить быстрый и постоянный процесс развития и улучшения продукта. При работе с внешними подрядчиками, как правило, возникают дополнительные расходы на согласование техзаданий и бюджета, что приводит к увеличению сроков. Команду удалось сформировать довольно быстро из сотрудников агентства.

Так мы сделали приложение Broniboy и постепенно начали заниматься его развитием.

Поняли, что делаем слишком нишевый продукт, и занялись доставкой

Проработав чуть больше двух месяцев, мы выполнили 150 заказов. Так как мы заранее не проводили тестирование аудитории, на практике пришлось убедиться, что эта услуга интересна узкой аудитории и не позволяет нам даже отбить расходы на разработку.

После череды обсуждений мы приняли решение изменить направление и заняться доставкой еды из ресторанов. Нам стало легче привлекать клиентов, так как такая услуга была для них более понятной.

Фото: архив автора

В первую очередь мы запустили онлайн-рекламу в VK и Facebook, смогли привлечь первых клиентов. Для того чтобы получить первую тысячу заказов мы потратили примерно 200 тысяч рублей на рекламу в интернете и местных СМИ.

Привлекли первые инвестиции

За первый год мы потратили около 50 миллионов рублей собственных средств и займов от частных инвесторов. Большая часть ушла на маркетинг и субсидирование работы курьеров.

Мы начали с займов от частных инвесторов, так как их проще привлечь и они позволили нам не размывать долю сооснователей.

У такого подхода есть как очевидные плюсы, так и минусы: займы необходимо ежемесячно выплачивать, и это создает нагрузку на компанию.

Если вы не уверены в своих будущих финансовых показателях – это может быть довольно рискованным решением.

Не побоялись больших конкурентов, но ошибок допустили много

Рынок доставки еды в Краснодаре состоит из большого количества игроков: это и компании-агрегаторы, и собственные службы доставки ресторанов. Мы запустили свой бизнес, когда на местном рынке уже работал Delivery Club. Нас это не испугало, ведь рынок большой, емкий, места всем хватит.

Фото: архив автора

Главная ошибка, которую мы сделали, – это попытались строить такой же бизнес, как тот, которым занимаются федеральные игроки в нашей сфере. Работать с минимальной, а иногда и отрицательной выручкой с каждого заказа и верить, что экономика когда-то сойдется на большом количестве заказов.

Сейчас мы понимаем, что с самого начала надо было строить операционно-прибыльную компанию. Если себестоимость услуги, например, 200 рублей, то вы так или иначе должны получать эту прибыль с этого же заказа. Без здоровой unit-экономики в пределах месяца компания не сможет себя обеспечивать и быстро развиваться.

О сотрудниках-«звездах»

В самом начале работы мы пытались нанимать «звездных» сотрудников из других компаний, которые не горели идеей, а приходили только за высокой зарплатой. Стараясь удержать «звезд» мы иногда им платили зарплату выше рынка. Но, как правило, пользы от них было довольно мало из-за отсутствия мотивации, а бюджет пустел.

Сейчас при найме мы готовы пожертвовать краткосрочными результатами, если мы видим в человеке мотивацию и желание развиваться.

Внутренние процессы

У нас довольно сложный бизнес, который связан с большим количеством сотрудников-курьеров и ресторанов-партнеров. Сейчас у нас работает около 100 курьеров и больше 300 ресторанов. Это создает высокую нагрузку на операционные процессы, которые приходится максимально автоматизировать, чтобы справляться со всем без найма большого штата сотрудников в офисе.

В самом начале мы старались максимально быстро начать работать и не обращали внимания на операционные процессы. Я до сих пор уверен, что это было правильным решением, так как иначе мы могли потратить еще очень-очень много времени на основательную разработку сервиса по предзаказу еды.

Спустя какое-то время при росте количества ресторанов и курьеров эти проблемы проявились и стали все больше напоминать о себе.

Фото: архив автора

Сейчас нам удалось существенно их оптимизировать. Например, потенциальный курьер, видя рекламу в интернете или на сайте с вакансиями, оставляет заявку, которая сразу попадает в CRM для рекрутинга, он получает приглашение на групповое собеседование, где проводится первичный инструктаж и тестирование по его итогам.

Мы даем курьеру выполнить несколько пробных заказов с наставником, если все прошло хорошо – на следующий день он уже может выйти на смену.

Постепенно удалось построить процесс привлечения новых ресторанов-партнеров. В начале нашей работы нам приходилось в холодную продавать ресторанам подключение к сервису, сейчас доля таких продаж существенно уменьшилась и выросло количество входящих заявок.

Мы смогли отстроить процесс квалификации потенциальных партнеров, чтобы еще до внесения информации о заведении и его меню, отсеивать тех, которые не смогут пользоваться спросом на доставку.

Команда – самое важное, что есть у молодой компании

Очень важно искать сотрудников и партнеров, которые верят в вашу идею и готовы бороться за нее. Без сильной и верящей команды мы бы закрылись спустя несколько месяцев работы, опустив руки и зафиксировав убытки.

Сейчас при найме сотрудников мы в первую очередь смотрим на мотивацию и умение работать в команде, а уже потом на резюме и предыдущие достижения. По нашему опыту, наличие горящих глаз и желания достигать результатов дает гораздо большие результаты.

Фото: архив автора

Мы никогда не возьмем на работу сотрудника, который пришел на собеседование и не потратил время, чтобы полностью прочитать текст вакансии и базово ознакомиться с тем, чем мы занимаемся.

Выводы

Чтобы ваш бизнес был успешным, попробуйте следовать нашим советам.

  • С самого начала задайтесь вопросом внедрения автоматизированной аналитики всех ваших процессов. Для построения эффективного бизнеса просто необходима возможность быстро получить статистику по любой части деятельности вашей компании.
  • Внимательно следите за вашим burn rate (по сути, это ваш средний ежемесячный убыток). В самом начале пока на счете еще много первичных инвестиций, можно довольно быстро их сжечь и не заметить, как это произошло.
  • Не смотрите на больших конкурентов, а следите за своими результатами. У любых компаний бывает период, когда не выходит быстро достичь серьезных успехов, но это не повод опускать руки. Привлекли 100 новых клиентов за месяц – супер, значит в следующем месяце надо привлечь еще хотя бы 150.

Материалы по теме:

Как понять, что ваше мобильное приложение устарело?

«Нас пытались отговорить развивать компанию». Предприниматели — о самом бесполезном бизнес-совете

Просили доставить заказ в школу, но клиента не отпустили с урока. Самые необычные случаи в доставке еды

Названы самые успешные предприниматели в фудтехе

Как два айтишника-стартапера занялись производством еды

Фото на обложке: архив автора

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Дайте нам миллиард сейчас, и он нас убьет» — Broniboy о новом раунде и планах на IPO
  2. 2 Растительные белки — уже не просто гарнир. Как это влияет на их производителей?
  3. 3 Тренды foodtech в кризис: какие изменения стоит учитывать бизнесу?
  4. 4 Можно ли выращивать растения в темноте? Ученые нашли способ
  5. 5 FoodTech на распутье: что делать компаниям в условиях санкций
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти