Колонки

«За первый год потратили 50 миллионов». Как «звездные» сотрудники и юнит-экономика чуть не убили наш бизнес

Колонки
Иван Труфанов
Иван Труфанов

Основатель сервиса по быстрой курьерской доставке еды и других товаров Broniboy

Полина Константинова

Вы запустили свой бизнес, наработали клиентскую базу, но никак не можете выйти на окупаемость проекта? Иван Труфанов, основатель сервиса по быстрой курьерской доставке еды и других товаров Broniboy, рассказывает, как одновременно совладать с разработкой, операционкой и маркетингом и каких ошибок нужно избегать, чтобы составить конкуренцию другим игрокам.

«За первый год потратили 50 миллионов». Как «звездные» сотрудники и юнит-экономика чуть не убили наш бизнес

Начали с предзаказов еды

Раньше я длительное время работал в IT-сфере, руководил своим небольшим агентством, где мы создавали на заказ мобильные приложения. С будущим партнером мы встретились на одном из проектов, где мы с командой занимались разработкой продукта, а Александр был одним из инвесторов.

Получилось так, что с прежними компаньонами мы не смогли продолжать развивать компанию. И нам с Александром пришла идея объединить усилия и совместно основать на собственные средства новую компанию в родном для него Краснодаре.

Премия молодых предпринимателей Young Awards 2021. Подать заявку.

В середине 2017 года активно развивались сервисы по предзаказу еды: ты заходишь в приложение, выбираешь еду, оплачиваешь и приходишь в ресторан, где уже накрыт стол. Можно спокойно поесть и пойти по своим делам. Самым известным подобным сервисом был стартап с украинскими корнями Allset, в России развивался Foodberry.

Фото: архив автора

Мы подумали, что эта идея может выстрелить, и взялись за реализацию. Изначально мы строили разработку внутри компании, так как такой подход позволяет построить быстрый и постоянный процесс развития и улучшения продукта. При работе с внешними подрядчиками, как правило, возникают дополнительные расходы на согласование техзаданий и бюджета, что приводит к увеличению сроков. Команду удалось сформировать довольно быстро из сотрудников агентства.

Так мы сделали приложение Broniboy и постепенно начали заниматься его развитием.

Поняли, что делаем слишком нишевый продукт, и занялись доставкой

Проработав чуть больше двух месяцев, мы выполнили 150 заказов. Так как мы заранее не проводили тестирование аудитории, на практике пришлось убедиться, что эта услуга интересна узкой аудитории и не позволяет нам даже отбить расходы на разработку.

После череды обсуждений мы приняли решение изменить направление и заняться доставкой еды из ресторанов. Нам стало легче привлекать клиентов, так как такая услуга была для них более понятной.

Фото: архив автора

В первую очередь мы запустили онлайн-рекламу в VK и Facebook, смогли привлечь первых клиентов. Для того чтобы получить первую тысячу заказов мы потратили примерно 200 тысяч рублей на рекламу в интернете и местных СМИ.

Привлекли первые инвестиции

За первый год мы потратили около 50 миллионов рублей собственных средств и займов от частных инвесторов. Большая часть ушла на маркетинг и субсидирование работы курьеров.

Мы начали с займов от частных инвесторов, так как их проще привлечь и они позволили нам не размывать долю сооснователей.

У такого подхода есть как очевидные плюсы, так и минусы: займы необходимо ежемесячно выплачивать, и это создает нагрузку на компанию.

Если вы не уверены в своих будущих финансовых показателях – это может быть довольно рискованным решением.

Не побоялись больших конкурентов, но ошибок допустили много

Рынок доставки еды в Краснодаре состоит из большого количества игроков: это и компании-агрегаторы, и собственные службы доставки ресторанов. Мы запустили свой бизнес, когда на местном рынке уже работал Delivery Club. Нас это не испугало, ведь рынок большой, емкий, места всем хватит.

Фото: архив автора

Главная ошибка, которую мы сделали, – это попытались строить такой же бизнес, как тот, которым занимаются федеральные игроки в нашей сфере. Работать с минимальной, а иногда и отрицательной выручкой с каждого заказа и верить, что экономика когда-то сойдется на большом количестве заказов.

Сейчас мы понимаем, что с самого начала надо было строить операционно-прибыльную компанию. Если себестоимость услуги, например, 200 рублей, то вы так или иначе должны получать эту прибыль с этого же заказа. Без здоровой unit-экономики в пределах месяца компания не сможет себя обеспечивать и быстро развиваться.

О сотрудниках-«звездах»

В самом начале работы мы пытались нанимать «звездных» сотрудников из других компаний, которые не горели идеей, а приходили только за высокой зарплатой. Стараясь удержать «звезд» мы иногда им платили зарплату выше рынка. Но, как правило, пользы от них было довольно мало из-за отсутствия мотивации, а бюджет пустел.

Сейчас при найме мы готовы пожертвовать краткосрочными результатами, если мы видим в человеке мотивацию и желание развиваться.

Внутренние процессы

У нас довольно сложный бизнес, который связан с большим количеством сотрудников-курьеров и ресторанов-партнеров. Сейчас у нас работает около 100 курьеров и больше 300 ресторанов. Это создает высокую нагрузку на операционные процессы, которые приходится максимально автоматизировать, чтобы справляться со всем без найма большого штата сотрудников в офисе.

В самом начале мы старались максимально быстро начать работать и не обращали внимания на операционные процессы. Я до сих пор уверен, что это было правильным решением, так как иначе мы могли потратить еще очень-очень много времени на основательную разработку сервиса по предзаказу еды.

Спустя какое-то время при росте количества ресторанов и курьеров эти проблемы проявились и стали все больше напоминать о себе.

Фото: архив автора

Сейчас нам удалось существенно их оптимизировать. Например, потенциальный курьер, видя рекламу в интернете или на сайте с вакансиями, оставляет заявку, которая сразу попадает в CRM для рекрутинга, он получает приглашение на групповое собеседование, где проводится первичный инструктаж и тестирование по его итогам.

Мы даем курьеру выполнить несколько пробных заказов с наставником, если все прошло хорошо – на следующий день он уже может выйти на смену.

Постепенно удалось построить процесс привлечения новых ресторанов-партнеров. В начале нашей работы нам приходилось в холодную продавать ресторанам подключение к сервису, сейчас доля таких продаж существенно уменьшилась и выросло количество входящих заявок.

Мы смогли отстроить процесс квалификации потенциальных партнеров, чтобы еще до внесения информации о заведении и его меню, отсеивать тех, которые не смогут пользоваться спросом на доставку.

Команда – самое важное, что есть у молодой компании

Очень важно искать сотрудников и партнеров, которые верят в вашу идею и готовы бороться за нее. Без сильной и верящей команды мы бы закрылись спустя несколько месяцев работы, опустив руки и зафиксировав убытки.

Сейчас при найме сотрудников мы в первую очередь смотрим на мотивацию и умение работать в команде, а уже потом на резюме и предыдущие достижения. По нашему опыту, наличие горящих глаз и желания достигать результатов дает гораздо большие результаты.

Фото: архив автора

Мы никогда не возьмем на работу сотрудника, который пришел на собеседование и не потратил время, чтобы полностью прочитать текст вакансии и базово ознакомиться с тем, чем мы занимаемся.

Выводы

Чтобы ваш бизнес был успешным, попробуйте следовать нашим советам.

  • С самого начала задайтесь вопросом внедрения автоматизированной аналитики всех ваших процессов. Для построения эффективного бизнеса просто необходима возможность быстро получить статистику по любой части деятельности вашей компании.
  • Внимательно следите за вашим burn rate (по сути, это ваш средний ежемесячный убыток). В самом начале пока на счете еще много первичных инвестиций, можно довольно быстро их сжечь и не заметить, как это произошло.
  • Не смотрите на больших конкурентов, а следите за своими результатами. У любых компаний бывает период, когда не выходит быстро достичь серьезных успехов, но это не повод опускать руки. Привлекли 100 новых клиентов за месяц – супер, значит в следующем месяце надо привлечь еще хотя бы 150.

Материалы по теме:

Как понять, что ваше мобильное приложение устарело?

«Нас пытались отговорить развивать компанию». Предприниматели — о самом бесполезном бизнес-совете

Просили доставить заказ в школу, но клиента не отпустили с урока. Самые необычные случаи в доставке еды

Названы самые успешные предприниматели в фудтехе

Как два айтишника-стартапера занялись производством еды

Фото на обложке: архив автора

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Банк «Точка» и United Investors поддержат российские стартапы
  2. 2 Coca-Cola представила новую линейку продуктов для России
  3. 3 Feel усиливается: digital health стартап провёл раунд на $6,2 млн
  4. 4 NRG Ventures вложил $300 тысяч в мобилити-стартап Bestmap
  5. 5 Успех или провал? PR-эксперты комментируют «увольнение» Моргенштерна
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти