Когда покупателей много, продавец не моет репу – 10 особенностей в работе с Китаем

Андрей Гармашов

Коммерческий директор performance-агентства Qmobi

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко
Андрей Гармашов

Экспансия китайских компаний на мировой рынок в ближайшие годы позволит подпитывать их огромные маркетинговые и digital-бюджеты. А значит, сотрудничество с китайцами становится все более перспективным и прибыльным занятием.

 

Андрей Гармашов, коммерческий директор performance-агентства Qmobi, рассказал о специфических моментах в работе с китайскими партнерами.
***
Лучшее время, чтобы посадить дерево, было двадцать лет назад;
следующее лучшее время — сегодня.
Китайская пословица
***

Витиеватые формулировки, иносказания — вот приемы, которые необходимо освоить вам и вашим менеджерам в общении с партнерами из Китая.

***
Если не умеешь улыбаться, торговлю не открывай
Китайская пословица
***

Особенность 1. Уважение общества — вот что важно


Одно из центральных понятий китайской деловой этики — «сохранить/потерять лицо». «Лицо» в этом контексте — социальный статус, уважение общества, подтверждение соответствия нормам.


Недопустимо критиковать, подшучивать, уличать в ошибке или обмане, задевать патриотические чувства собеседника, проявлять панибратство или неуважение, и особенно делать это в присутствии других людей.


Особенность 2. Иерархия бизнес-процессов


Важной особенностью китайской бизнес-культуры является ярко выраженная иерархия. Младший персонал не принимает решения, не посоветовавшись со старшим. Поэтому, предлагая что-либо китайскому партнеру, держите в голове, как он будет смотреться перед руководством с вашим предложением.

Особенность 3. Не убедите, а испугаете


Если с западными и американскими коллегами допустимо быть напористыми и «продавливать» свою позицию, то у китайцев подобный стиль ведения переговоров неприемлем и приведет к единственной реакции: они исчезнут и перестанут отвечать на звонки, письма и сообщения.


Особенность 4. Запретное «нет»

У китайцев не принято говорить «нет» напрямую — это считается резким и обидным и создает стену отчуждения между собеседниками. Поэтому стоит избегать закрытых вопросов.





Например, вопрос «Планируете ли вы закупать нашу продукцию?» подразумевает однозначный ответ, которого ваш собеседник постарается не дать. А вот формулировка «Когда вы планируете закупать нашу продукцию?» предполагает указание конкретного срока в ответе.


Особенность 5. Один вопрос — один раз


Следующее важное правило коммуникации — задавайте «один вопрос за раз». В противном случае ответы вы будете получать только на те вопросы, на которые ваши партнеры сочтут нужным ответить.


Чтобы избежать подобных ситуаций мы в нашей компании проводим специальное обучение аккаунт-менеджеров, и только потом отправляем их на участие в конференциях, где можно познакомиться с потенциальными китайскими партнерами.


Особенность 6. Английский — это дорого


Еще один любопытный нюанс работы с китайскими компаниями заключается в том, что китайцы довольно плохо владеют английским языком. Стесняясь этого, ваш собеседник может сделать вид, что понимает вас, даже если это не так.



Хорошее знание английского — огромное преимущество при устройстве на работу в Китае. Поэтому и зарплата англоговорящего секретаря на ресепшн — значительно выше аналогичного сотрудника, не владеющего английским. Поэтому редко где вы можете услышать бодрое «Hello!», позвонив в китайские офисы.


Этот нюанс вы можете превратить в ваше преимущество, наняв сотрудника, говорящего на китайском языке или родившегося в Китае. Что мы и сделали в нашем питерском офисе.


При этом стоит учесть, что такой сотрудник должен работать по китайскому времени — приходить в офис либо ранним утром, либо поздним вечером. 12 часов дня по Москве — это уже 17.00 в Пекине, Шанхае и Гуанчжоу.


Такой «посредник» поможет наладить более эффективное общение с «младшими по званию» китайцами: секретарями, ассистентами, поскольку чаще всего они не владеют английским языком даже на базовом уровне. Изначально более доверительное и лояльное отношение к такому человеку со стороны китайцев распространится и на вашу компанию.


Особенность 7. Китайский вам нужен


Промоматериалы вашей компании также желательно делать на китайском языке. Исходя из опыта рекомендуем заказывать переводы только у китайцев, то есть носителей языка.


Переводчики зачастую не знают сленговых отраслевых слов и заложенный смысл в переведенном варианте превращается в абракадабру. Мы, например, не только переводим все презентации, продающие письма, коммерческие предложения, но и в данный момент занимаемся разработкой и адаптацией нашего сайта именно под китайский рынок.


Слайд из презентации Qmobi для китайских партнеров


Особенность 8. Гостеприимная нация


Также уменьшить языковой и ментальный барьер поможет установление теплых дружеских отношений. Приезжайте в гости и дарите подарки. Китайцы — очень гостеприимная нация, и ваши партнеры с удовольствием примут вас у себя. А подарки — неотъемлемый атрибут любых официальных церемоний в Поднебесной.


Приезжая для знакомства с китайцами на международные выставки, не стоит ограничиваться только пространством проведения мероприятия.


Когда наши специалисты были на MWC в Барселоне с 27 февраля по 2 марта, они встречались с китайскими партнерами и организовали им поход на матч Барселона — Спортинг Хихон, который 1 марта состоялся на Камп Ноу. После этого отношения вышли на совершенно новый уровень.


Особенность 9. Время, деньги и длинные выходные


Держите под рукой календарь китайских праздников и старайтесь завершить важные дела минимум за неделю до начала «длинных выходных».


В Китае невероятное даже в сравнении с российскими реалиями количество праздничных дней.

А многие китайские компании, работающие на международном рынке, «отдыхают» не только в свои национальные праздники, но и в интернациональные: Пасха, Рождество, Новый год и другие.


«Длинные выходные» могут стать помехой в решении экстренных вопросов, особенно финансовых — например, стать причиной отсрочки оплаты. И, бывает, даже на несколько недель. Например, если в компании только один «платежный день» в неделю, и на него «выпадает» Праздник драконьих лодок.


Кейс


Один из самых крупных наших партнеров в прошлом году был готов нам платить только по понедельникам. И в первой половине 2016 года на праздники «выпадали» 8 февраля, 4 апреля, 2 мая. Мы работаем по постоплате, и в начале каждого месяца подписывается акт, после чего партнер должен его оплатить.


Партнер предупреждает: «У нас платежный день только в понедельник», и иногда выходит так, что после месяца работы и подписания актов, вам все равно приходится ждать еще 2+ недели, пока отправят деньги. С этим ничего нельзя сделать, только учитывать при финансовом планировании в своей компании.


Особенность 10. Торг уместен – торг всегда и везде


Торг — крайне распространенное явление в Китае, как, впрочем, и в других азиатских странах. Но в Китае в порядке вещей торговаться еще и после того, как вы выполнили свою часть обязательств.


Пересмотр стоимости услуг/товаров уже после их оказания/отгрузки называется deduction («вычет»).

Необходимость уменьшить финальную стоимость работ будет мотивирована чем угодно: конечные клиенты недовольны продукцией, объемами, возникли непредвиденные сложности и так далее.


Клиент будет убеждать вас в необходимости «срезать» существенную часть вознаграждения, и переговоры по этому поводу могут затянуться на месяц, два, а иногда и дольше. Однако ваша выдержка и аргументированная настойчивость позволят постепенно сократить сумму вычета до символических $100-500 как для «самого любимого партнера».


Кейс


Иногда для урегулирования этого вопроса полезно съездить в гости (читай выше). После двух с лишним месяцев переговоров по поводу «крупного вычета» наш директор Сергей Карагодин купил билеты в Китай и отправился прямиком в офис партнеров.


Там он довольно быстро нашел менеджера, который работает с нами. Тот вежливо его проводил к своему начальнику, решившему вопрос с оплатой в течение 2 часов. При живом общении китайцы оказались очень гостеприимны, а начальник, описанный выше, откликнулся на наше предложение посетить Петербург, где мы его так же с радостью встретили.


Еще один способ решить вопрос — намекнуть на возможный ущерб репутации вашего партнера в самом Китае.


Например, в закрытом форуме профессионального сообщества ненавязчиво поинтересоваться, не было ли у коллег по рынку проблем по оплате с фирмой «Золотой Дракон»? Или обратиться к другим компаниям, которые сотрудничают с вашим партнером и задать тот же вопрос, не забыв дипломатично заявить о своей уверенности, «что это просто форс-мажор, и всё разрешится в ближайшее время».


Подобные намеки очень быстро долетают до вашего партнера, и он начинает действовать гораздо активнее. Например, этот ход помог нам вернуть всю сумму после пяти месяцев переговоров.


В этой ситуации важно осознавать, что на самом деле в течение всего периода «торга» и «согласований» партнер просто использует ваши финансы как бесплатные оборотные средства. С учетом той суммы, которую вы в итоге уступаете ему, эта «оборотка» превращается, по сути, в кредит с отрицательной процентной ставкой.


Чтобы ваша аргументация в «торге» была более убедительна, старайтесь на протяжении всего проекта ежедневно контролировать качество и уровень удовлетворенности сотрудничеством и фиксировать эти данные.


Как можно чаще информируйте партнера о статусах и промежуточных стадиях проекта. Используйте независимые системы трекинга и четко измеримые KPI. Китайские партнеры любят навязывать свои системы трекинга, которые иногда оказываются табличкой в Excel, магически уменьшающей финальные суммы.


***
Когда покупателей много, продавец не моет репу
Китайская пословица
***

Китайские компании знают себе цену и понимают, что, несмотря на уловки, сложности и особенности менталитета, с ними все равно будут работать. Однако владение искусством коммуникаций и предельно четкий менеджмент помогут наладить выгодные отношения и успешно реализовать амбициозные проекты.


Материалы по теме:

Стратегия «дохлой собаки на столе» и другие рекомендации, которые помогут в заключении любой сделки

Западная или Восточная: какая Европа более благоприятна для вашего бизнеса

Почему Африка – более подходящее место для запуска бизнеса, чем Европа?

10 советов стартапам по выходу на международный рынок

«Хочу жить с видом на горы и заниматься любимым делом». Как я сбежала из корпорации в свой бизнес



Комментарии

  • Aryun Gurueva 10:56, 9.06.2017
    0
    не в бровь, а в глаз! с китайцами 5лет опыта работа и 8лет общения. подпишусь под каждым словом.
Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
Web Summit 2017
6 ноября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase