Степан Смекалов, основатель и CEO Cloobok.com, рассказывает, с какими проблемами он столкнулся, когда открывал собственное швейное производство, а затем — когда искал фабрику-подрядчика. И как в итоге решил создать сервис, который упростит взаимодействие заказчиков и исполнителей и позволит всем сохранить время, нервы, материалы и деньги.
Как мы открывали свое производство
Я семь лет занимаюсь производством одежды в России, в Европе и в Китае. Мы начинали с собственного бренда купальников и аксессуаров для плавания — сейчас они продаются в 50 розничных точках наших партнеров. Позже начали брать сторонние заказы наших клиентов, а в 2017 году открыли швейное производство в Санкт-Петербурге.
Идея открыть свою фабрику пришла после получения предоплаты за большой заказ на пошив — на 200 тысяч рублей. Зачем отправлять кому-то эти деньги, если мы можем вложить их в себя, произвести заказ и остаться с оборудованием?
Посчитали и решили, что можем добавить еще столько же — и нам хватит на открытие швейного цеха и пошива партии товара.
Но все оказалось не так просто:
- Чтобы «добавить», мы решили взять деньги из оборотки компании по продаже купальников. Думали, кассового разрыва не случится. Но он случился.
- 400 тысяч рублей на закупку оборудования, наем персонала, аренду и закупку материала для пошива — это, как оказалось, очень мало. Нам не хватило.
- Мы думали, что успеем найти клиентов, чтобы загрузить швей после нашего заказа. Но не успели.
Дальше мы продолжали спонсировать новый бизнес деньгами из основного. Как следствие — увеличение кассового разрыва, отсутствие сна и непонимание, как справиться со сложившейся ситуацией.
В итоге все получилось не так плохо, как казалось: через 12 месяцев после открытия производства выручка уже составляла 1 млн рублей, что являлось точкой безубыточности.
Но вести параллельно два бизнеса оказалось сложно, и мы приняли решение продать свои доли и сосредоточиться на основном бизнесе по производству и продаже одежды.
Сколько стоят чужие ошибки
Когда мы остались без своего производства, снова встал вопрос: где производить? Найти фабрику оказалось не так просто: далеко не у всех есть сайт, профиль в соцсетях и хоть какие-то контакты.
Спасали выставки, рекомендации и общие чаты. А найти фабрику в Европе или в Китае, находясь в России, — задача на грани нерешаемой. Приходилось ездить, приходить на знакомые фабрики и просить дать контакты других производств.
Удивительно: будучи собственниками фабрики, мы тоже отодвигали этот вопрос на второй план, так как клиентов искали методом холодных продаж, среди друзей и партнеров и с помощью сарафанного радио.
На поиске сложности не закончились. Как правильно и корректно составить ТЗ для фабрики? А если заказ нужно сделать срочно и нет времени заполнять все эти бумаги? Кажется, можно по телефону объяснить, что хочешь, скинуть пару фото — и готово, всем понятно. Нет!
Мы думали, что все просто, пока не разместили заказ на большую летнюю коллекцию купальников в апреле, а получили ее только в ноябре и неправильно выполненную. Минус 3 млн рублей (при выручке 1,5 млн) и оборванные трубки от клиентов, внесших предоплату.
Договор, конечно же, мы не подписывали, так как нам эту фабрику рекомендовали, и «они очень хорошо шьют».
После ссор, скандалов и выяснений, почему так, мы получили абсолютно спокойный и серьезный ответ директора производства: «Может, нас сглазили?». Это было фиаско.
Как изменить индустрию
Мысль о том, что нужно что-то менять, пришла моему партнеру по производству купальников. Она предложила упростить работу производств и заказчиков и собрать всех на одном сайте.
Тогда идея не показалась интересной: швейная индустрия — огромная неповоротливая отрасль, в которой за последние 20 лет не было глобальных изменений. Какая диджитализация? Решили отложить в бэклог.
Но потом мы добавили в копилку еще пару факапов. После того как две фабрики, находящиеся на соседних улицах в Италии, не могли договориться, и я выстраивал работу между ними из Питера, и после того как из пяти отшитых образцов мы получили четыре некорректных, мы начали возвращаться к идее сайта.
Нам не хотелось делать просто доску объявлений с контактами — мы хотели дать участникам процесса инструмент, знания и возможности, чтобы процесс шел быстрее и проще, был понятным и прогнозируемым.
Чтобы бренд одежды, начинающий дизайнер или блогер, имея только идею своего продукта, мог прийти на платформу и реализовать ее — и получить готовую продукцию в срок.
И мы приступили к созданию платформы по пошиву одежды Cloobok.com. По нашему замыслу, это должна была быть платформа, которая объединит всех участников процесса создания одежды — дизайнеров, бренды, поставщиков и фабрики, — отследит все действия, зафиксирует все договоренности и поможет сохранить нервы, время, материалы и, как следствие, деньги фабрик и заказчиков.
Мы хотели создать пространство, где не будет границ для творчества: разместить заказ на фабрике в Италии или отшить коллекцию для Zara в Иванове — все это будет реальностью. А переживания о неоплаченных заказах и неподписанных договорах останется в прошлом.
Команда и старт разработки
Первый состав команды был очень сильным и обладал широким спектром компетенций. Пять человек: из швейной индустрии, продаж и финансов. Для IT-стартапа не хватало программистов, которых предполагалось подключить после согласования всех стратегических моментов и сбора необходимых денег.
Но к сожалению, команда не закрепилась. Все были заняты в основных проектах и решили сосредоточиться на них.
Из начального состава осталось два человека. Позже я подключил к команде ребят из IT, с которыми знаком более восьми лет по работе с прошлыми проектами: менеджера продукта, менеджера проекта, UX-дизайнера и двух разработчиков. Несмотря на то что все были заняты на part-time, команда глубоко погрузилась в проект, проявляла инициативу и с пониманием относилась к задержкам оплаты (за что отдельное спасибо).
Мы приступили к созданию MVP. Благодаря опыту команды, пониманию и ответственности каждого, больших сложностей в части разработки у нас не было.
Анализ рынка мы сделали по информации из открытых источников — искали конкурентов в онлайне.
Первых серьезных конкурентов мы нашли через пять месяцев активного поиска. Европейский стартап решал похожие боли клиентов, но функциональных возможностей мне, как заказчику, не хватило. Чувства были смешанные: было грустно, что не нам одним пришла в голову прорывная идея, но и было понимание, что такой продукт будет точно востребован.
Подтверждением стали результаты 40 глубинных интервью, которые мы провели с разными представителями индустрии. Общие обозначенные боли и легли в основу нашего продукта.
Запуск MVP
Наш перфекционизм и забота о пользователях чуть не подвели нас — мы решили, что даже на MVP надо дать пользователям качественный, красивый и удобный сервис. Вовремя скорректировав направление, мы сосредоточились на том, что нужно скорее получить обратную связь от пользователей и понять, готовы ли люди пользоваться нашим продуктом.
Сейчас мы запустили MVP. На разработку первой версии мы потратили 600 тысяч рублей и 10 месяцев.
Решили не сосредотачиваться на локальном рынке, а сразу делать проект международным и искать инвестиции для маркетинга и доработки продукта.
Пока мы не акцентируем внимание на маркетинге и PR. Задача — проанализировать действия первых лояльных пользователей и получить честную обратную связь.
При этом важно, чтобы несмотря на найденные баги и нестыковки на платформе первые пользователи остались на платформе.
Дальше — тесты, разработка и создание продукта, который решит все боли клиента в сложной, но интересной индустрии производства одежды.
Пока мы в начале пути, но уже заинтересовали несколько крупных fashion-брендов и заключаем партнерство с крупным холдингом из Израиля.
Как достичь максимума
Я считаю, что для эффективного старта необходимы команда, продукт и желание.
- Команда — это люди, от которых зависит успех вашего старта, если, конечно, вы не делаете все сами. Нанимайте, уговаривайте, договаривайтесь — делайте все, чтобы привлечь самых лучших в каждом направлении.
- Создавайте продукт, который по-настоящему нужен людям, а не лично вам, и как можно скорее тестируйте MVP на потенциальных клиентах. Он будет кривой, с багами и с половиной нерабочих кнопок, но это – MVP.
- Желание и упорство. Они вам понадобятся 24/7. Вам будут отказывать, что-то будет идти не по плану, будут заканчиваться силы. Но останавливаться нельзя, ведь ваш стартап может сделать жизнь людей чуточку лучше.
Фото на обложке: Shutterstock / Andy Shell
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
ВОЗМОЖНОСТИ
25 апреля 2024
26 апреля 2024
29 апреля 2024