Колонки

«Летнюю коллекцию мы получили в ноябре»: как потерять 3 миллиона и решить изменить швейную индустрию

Колонки
Степан Смекалов
Степан Смекалов

основатель и CEO Cloobok.com

Ольга Лисина

Степан Смекалов, основатель и CEO Cloobok.com, рассказывает, с какими проблемами он столкнулся, когда открывал собственное швейное производство, а затем — когда искал фабрику-подрядчика. И как в итоге решил создать сервис, который упростит взаимодействие заказчиков и исполнителей и позволит всем сохранить время, нервы, материалы и деньги.  

«Летнюю коллекцию мы получили в ноябре»: как потерять 3 миллиона и решить изменить швейную индустрию

Как мы открывали свое производство

Я семь лет занимаюсь производством одежды в России, в Европе и в Китае. Мы начинали с собственного бренда купальников и аксессуаров для плавания — сейчас они продаются в 50 розничных точках наших партнеров. Позже начали брать сторонние заказы наших клиентов, а в 2017 году открыли швейное производство в Санкт-Петербурге. 

Идея открыть свою фабрику пришла после получения предоплаты за большой заказ на пошив — на 200 тысяч рублей. Зачем отправлять кому-то эти деньги, если мы можем вложить их в себя, произвести заказ и остаться с оборудованием?

Посчитали и решили, что можем добавить еще столько же — и нам хватит на открытие швейного цеха и пошива партии товара. 

Но все оказалось не так просто:

  1. Чтобы «добавить», мы решили взять деньги из оборотки компании по продаже купальников. Думали, кассового разрыва не случится. Но он случился.  
  2. 400 тысяч рублей на закупку оборудования, наем персонала, аренду и закупку материала для пошива — это, как оказалось, очень мало. Нам не хватило.
  3. Мы думали, что успеем найти клиентов, чтобы загрузить швей после нашего заказа. Но не успели.

Дальше мы продолжали спонсировать новый бизнес деньгами из основного. Как следствие — увеличение кассового разрыва, отсутствие сна и непонимание, как справиться со сложившейся ситуацией.

В итоге все получилось не так плохо, как казалось: через 12 месяцев после открытия производства выручка уже составляла 1 млн рублей, что являлось точкой безубыточности.

Но вести параллельно два бизнеса оказалось сложно, и мы приняли решение продать свои доли и сосредоточиться на основном бизнесе по производству и продаже одежды. 


Сколько стоят чужие ошибки 

Когда мы остались без своего производства, снова встал вопрос: где производить? Найти фабрику оказалось не так просто: далеко не у всех есть сайт, профиль в соцсетях и хоть какие-то контакты. 

Спасали выставки, рекомендации и общие чаты. А найти фабрику в Европе или в Китае, находясь в России, — задача на грани нерешаемой. Приходилось ездить, приходить на знакомые фабрики и просить дать контакты других производств. 

Удивительно: будучи собственниками фабрики, мы тоже отодвигали этот вопрос на второй план, так как клиентов искали методом холодных продаж, среди друзей и партнеров и с помощью сарафанного радио. 

На поиске сложности не закончились. Как правильно и корректно составить ТЗ для фабрики? А если заказ нужно сделать срочно и нет времени заполнять все эти бумаги? Кажется, можно по телефону объяснить, что хочешь, скинуть пару фото — и готово, всем понятно. Нет! 

Мы думали, что все просто, пока не разместили заказ на большую летнюю коллекцию купальников в апреле, а получили ее только в ноябре и неправильно выполненную. Минус 3 млн рублей (при выручке 1,5 млн) и оборванные трубки от клиентов, внесших предоплату. 

Договор, конечно же, мы не подписывали, так как нам эту фабрику рекомендовали, и «они очень хорошо шьют». 

После ссор, скандалов и выяснений, почему так, мы получили абсолютно спокойный и серьезный ответ директора производства: «Может, нас сглазили?». Это было фиаско. 



Как изменить индустрию

Мысль о том, что нужно что-то менять, пришла моему партнеру по производству купальников. Она предложила упростить работу производств и заказчиков и собрать всех на одном сайте. 

Тогда идея не показалась интересной: швейная индустрия — огромная неповоротливая отрасль, в которой за последние 20 лет не было глобальных изменений. Какая диджитализация? Решили отложить в бэклог. 

Но потом мы добавили в копилку еще пару факапов. После того как две фабрики, находящиеся на соседних улицах в Италии, не могли договориться, и я выстраивал работу между ними из Питера, и после того как из пяти отшитых образцов мы получили четыре некорректных, мы начали возвращаться к идее сайта. 

Нам не хотелось делать просто доску объявлений с контактами — мы хотели дать участникам процесса инструмент, знания и возможности, чтобы процесс шел быстрее и проще, был понятным и прогнозируемым.

Чтобы бренд одежды, начинающий дизайнер или блогер, имея только идею своего продукта, мог прийти на платформу и реализовать ее — и получить готовую продукцию в срок. 

И мы приступили к созданию платформы по пошиву одежды Cloobok.com. По нашему замыслу, это должна была быть платформа, которая объединит всех участников процесса создания одежды — дизайнеров, бренды, поставщиков и фабрики, — отследит все действия, зафиксирует все договоренности и поможет сохранить нервы, время, материалы и, как следствие, деньги фабрик и заказчиков. 

Мы хотели создать пространство, где не будет границ для творчества: разместить заказ на фабрике в Италии или отшить коллекцию для Zara в Иванове — все это будет реальностью. А переживания о неоплаченных заказах и неподписанных договорах останется в прошлом. 


Команда и старт разработки

Первый состав команды был очень сильным и обладал широким спектром компетенций. Пять человек: из швейной индустрии, продаж и финансов. Для IT-стартапа не хватало программистов, которых предполагалось подключить после согласования всех стратегических моментов и сбора необходимых денег. 

Но к сожалению, команда не закрепилась. Все были заняты в основных проектах и решили сосредоточиться на них. 

Из начального состава осталось два человека. Позже я подключил к команде ребят из IT, с которыми знаком более восьми лет по работе с прошлыми проектами: менеджера продукта, менеджера проекта, UX-дизайнера и двух разработчиков. Несмотря на то что все были заняты на part-time, команда глубоко погрузилась в проект, проявляла инициативу и с пониманием относилась к задержкам оплаты (за что отдельное спасибо).

Мы приступили к созданию MVP. Благодаря опыту команды, пониманию и ответственности каждого, больших сложностей в части разработки у нас не было. 



Анализ рынка мы сделали по информации из открытых источников — искали конкурентов в онлайне. 

Первых серьезных конкурентов мы нашли через пять месяцев активного поиска. Европейский стартап решал похожие боли клиентов, но функциональных возможностей мне, как заказчику, не хватило. Чувства были смешанные: было грустно, что не нам одним пришла в голову прорывная идея, но и было понимание, что такой продукт будет точно востребован. 

Подтверждением стали результаты 40 глубинных интервью, которые мы провели с разными представителями индустрии. Общие обозначенные боли и легли в основу нашего продукта. 


Запуск MVP

Наш перфекционизм и забота о пользователях чуть не подвели нас — мы решили, что даже на MVP надо дать пользователям качественный, красивый и удобный сервис. Вовремя скорректировав направление, мы сосредоточились на том, что нужно скорее получить обратную связь от пользователей и понять, готовы ли люди пользоваться нашим продуктом. 

Сейчас мы запустили MVP. На разработку первой версии мы потратили 600 тысяч рублей и 10 месяцев.



Решили не сосредотачиваться на локальном рынке, а сразу делать проект международным и искать инвестиции для маркетинга и доработки продукта.

Пока мы не акцентируем внимание на маркетинге и PR. Задача — проанализировать действия первых лояльных пользователей и получить честную обратную связь.

При этом важно, чтобы несмотря на найденные баги и нестыковки на платформе первые пользователи остались на платформе. 

Дальше — тесты, разработка и создание продукта, который решит все боли клиента в сложной, но интересной индустрии производства одежды.  

Пока мы в начале пути, но уже заинтересовали несколько крупных fashion-брендов и заключаем партнерство с крупным холдингом из Израиля. 


Как достичь максимума

Я считаю, что для эффективного старта необходимы команда, продукт и желание.

  • Команда — это люди, от которых зависит успех вашего старта, если, конечно, вы не делаете все сами. Нанимайте, уговаривайте, договаривайтесь — делайте все, чтобы привлечь самых лучших в каждом направлении.
  • Создавайте продукт, который по-настоящему нужен людям, а не лично вам, и как можно скорее тестируйте MVP на потенциальных клиентах. Он будет кривой, с багами и с половиной нерабочих кнопок, но это – MVP. 
  • Желание и упорство. Они вам понадобятся 24/7. Вам будут отказывать, что-то будет идти не по плану, будут заканчиваться силы. Но останавливаться нельзя, ведь ваш стартап может сделать жизнь людей чуточку лучше.

Фото на обложке: Shutterstock / Andy Shell

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Три решения, которые могут перевернуть индустрию моды
  2. 2 Почему ваш fashion-стартап может провалиться (и как этого не допустить)
  3. 3 Восемь ошибок, которые допускают предприниматели в сфере моды

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

07 августа 2020

Ipsen Biomed Challenge

08 августа 2020

Цифровые джунгли

09 августа 2020

IT хакатон