Как я запустил косметический стартап на маркетплейсах
В 2015 году Андрей уволился из компании по продаже малой бытовой техники и открыл с приятелем несколько зон виртуальной реальности. За четыре года бизнес вырос в крупную сеть и затем его продали.
Дальше в карьере Андрея было коммуникационное агентство с крупными клиентами, вроде Vivienne Sabo и Skyeng. А в 2022 начал проходить программу МВА в «Сколково» и в качестве дипломного проекта запустил косметический стартап.
В материале основатель косметического бренда INOSENSE Андрей Мигель рассказал как открыть бизнес по продаже косметики и что важно учесть в ходе работы с ним.
Содержание:
Выгодно ли сейчас продавать косметику
Популярность косметики среди покупателей в самом деле растет — это подтверждают рыночные исследования. По данным экспертов NielsenIQ, которые приводит «Коммерсантъ», с августа 2023 по сентябрь 2024 объемы продаж товаров для ухода за собой увеличились на 22%, средств для очищения лица — на 18%, косметических товаров — с 26% до 34%. В начале 2025 года «Яндекс Маркет» отчитался, что за 2024 год продажи продукции из сегмента «красота и здоровье» выросли в 1,4 раза.
В 2022 году российский косметический рынок покинули многие международные бренды. Теперь иностранных производителей замещают местные. По словам председателя правления Российской парфюмерно-косметической ассоциации Татьяны Пучковой, в сентябре 2024 года в России насчитывалось почти 2000 действующих отечественных производителей косметики и парфюмерии, их количество за последние несколько лет увеличился на 30%.
Несмотря на уход иностранных брендов, рынок косметики в России остался очень конкурентным — новичкам сложно выделяться. Десятки брендов предлагают почти одно и то же, из-за чего новым компаниям приходится больше вкладываться в маркетинг и разработку формул.
Запустить бизнес без вложений не получится — даже на закупку самой мелкой партии одного продукта уйдет как минимум 50 тыс. рублей. А еще нужно обязательно получить разрешительные документы на продукцию.
Оффлайн или онлайн: где продавать косметику
Есть два способа продавать косметику в рознице — создать интернет-магазин или запустить физическую точку продаж. В каждом из вариантов есть свои нюансы: в онлайне — доставка и оплата, в оффлайне — поиск места и наем персонала. В интернете косметику чаще всего продают через соцсети, маркетплейсы или сайты, а иногда — везде и сразу.
Косметическую продукцию можно разделить на шесть групп: масс-маркет, косметика для профессионалов, зарубежная косметика, натуральная косметика, люкс, космоцевтика (лечебная косметика).
От выбранного вида будет зависеть рентабельность бизнеса. В премиальной косметике она может быть высокой — 30-60%, а в масс-маркете низкой — 10-30%.
Я сразу выбрал маркетплейсы основным каналом продаж, потому что можно протестировать спрос на разные позиции с минимальными вложениями и без сложностей с логистикой.
Кроме того, электронная коммерция быстро растет, а порог входа для продавцов ниже, чем, например, открытие собственного интернет-магазина.
Работа с отелями
Помимо маркетплейсов продукция бренда поставляется в отели. Это первая точка касания потенциальных покупателей с брендом: они пробуют косметику. Если им нравится, то заказывают ее на маркетплейсах.
Начать сотрудничать с отелями, на самом деле, не так сложно. Без узнаваемого бренда, конечно, нельзя зайти в крупные международные и отечественные сети, но можно в небольшие апарт-отели, гостиницы в рамках одного города.
Если коротко рассказывать про шаги, они такие:
- Изучить рынок и собрать список потенциальных партнеров. Советую выбирать отели со схожим позиционированием, в которых есть спа или салоны красоты. Например, натуральную косметику лучше предлагать эко-отелям.
- Разработать предложение. Презентацию с подробным рассказом о бренде и его преимуществах. Расскажите о своем предложении. Как правило, нужны наборы, одиночные позиции рассматривают редко.
- Связаться с представителями отеля. Обычно это отдел закупок или отдел по работе с партнерами. Далее обсуждаете условия — стоимость, объем и частота поставок, места размещения продуктов в отеле.
Если отель подтвердил сотрудничество, можно начинать работу над брендированием косметики, запускать документооборот, отправлять первую поставку.
Еще один вариант сотрудничества — размещение продукции в точках продаж при отелях. Часто у них есть отдельные зоны, где гости могут купить косметику.
Что сделать перед открытием магазина косметики
Перед открытием магазина косметики надо подготовиться — изучить рынок, разработать ассортимент, найти поставщиков и расписать бизнес-план.
Анализ конкурентов и аудитории
Советую максимум внимания уделить анализу рынка. Для этого я обращался к самым разным источникам: классифайды, сайты-отзовики, карточки на маркетплейсах и профили продавцов, соцсети конкурентов, тематические форумы и чаты.
Еще можно купить платные исследования рынка. Есть два вида таких исследований — индивидуальные и плановые.
- Первый вариант
Отчеты, которые исследовательские компании делают конкретно под ваш запрос. В этом случае вы получаете наиболее точную и релевантную информацию, но стоят такие исследования дорого и делаются долго.
- Второй вариант
Исследования, которые компании проводят ежеквартально, ежегодно. В таких отчетах информация будет более общая, однако они тоже дают представление о рынке. Регулярные исследования о рынке электронной коммерции выпускают, например, Data Insight.
Если выходите на маркетплейс, то можно отдельно проанализировать разные ниши именно на площадке. Для этого есть специальные сервисы аналитики. Выглядеть это будет примерно так:
На них мы видим, что уровень выручки в этой категории увеличился на 54%. Лидерами роста стали косметика для губ (+123%), продукты для лица (+44%) и бровей (+23%). При этом и емкость рынка остается достаточно большой. Например, в категории «косметика для лица» прирост новых продавцов всего 3%, что говорит о низкой конкуренции. Получается, ниша прибыльная, так как выручка растет, и занять какую-то долю в категории будет довольно просто, так как конкуренция небольшая.
Скриншоты из аналитического сервиса Sellmonitor с данными о нише декоративной косметики на «Яндекс Маркете» примерно за июль-октябрь 2024 года
Видно, что уровень выручки в категории увеличился на 54%. Лидерами роста стали косметика для губ (+123%), продукты для лица (+44%) и бровей (+23%). Емкость рынка остается достаточно большой. Например, в категории «косметика для лица» прирост новых продавцов всего 3%, что говорит о низкой конкуренции.
Находим поставщика
При выборе поставщика важно обратить внимание не только на цену и условия доставки, но и на наличие техподдержки и сертификатов, подтверждающих подлинность продукции.
На косметическом рынке немало мошенников, которые продают поддельную продукцию по цене оригинала с фальшивыми документами. Поэтому важно не просто просить сертификаты, но и проверять их подлинность в едином реестре сертификатов соответствия и деклараций о соответствии.
Перед первой поставкой важно проверить дистрибьютора — он должен числиться в Едином государственном реестре юридических лиц или ИП. Убедитесь, что компания имеет хорошую репутацию — не выступает ответчиком по судебным искам и не числится в реестре недобросовестных поставщиков ФАС.
Готовим финансовый план
Последний шаг перед запуском бизнеса — подготовить расчет будущих инвестиций. Бизнес-план будет состоять из двух частей: первоначальные и регулярные расходы. Суммы расходов будут индивидуальными в зависимости от масштабов бизнеса, ассортимента, количества персонала и других факторов. Вот примерный расчет затрат на открытие магазина косметики на маркетплейсах в 2024 году:
| Первоначальные расходы | |
| Статья расходов | Сумма |
| Регистрация бизнеса | 800-4000 ₽ |
| Закупка и доставка продукции | 800 000 ₽ |
| Фотосессия продукции и создание карточек | 60 000 ₽ |
| Оборудование: сканер штрихкодов и термопринтер | 15 000 ₽ |
| Брендинг: логотип, название | 100 000 ₽ |
| Итого | От 900 000 ₽ |
| Регулярные расходы за месяц | |
| Статья расходов | Сумма |
| Реклама — в среднем 10-20% от оборота | 30 000 ₽ |
| Банковское обслуживание | 500-700 ₽ |
| Зарплата менеджера по маркетплейсам | 50 000 ₽ |
| Аренда офиса или склада | 30 000 ₽ |
| Упаковка | 5000 ₽ |
Магазину также нужно платить налоги, оплачивать доставку до клиентов (тарифы индивидуальны) и комиссию маркетплейсов — в среднем она составляет 17% от суммы заказа в категории косметики. Еще 1% компания платит за вывод средств с платформы. Посмотреть тарифы и комиссию для определенного вида товара можно с помощью калькуляторов. Такой инструмент есть у всех маркетплейсов — «Яндекс Маркета», Ozon, Wildberries.
Для первоначального капитала я привлек инвестиции — взял деньги у товарищей, с которыми учился в бизнес-школе «Сколково». Получилось около 2 млн рублей: затраты на разработку фирстиля и производство первой партии косметики. Они оказались дороже, чем предполагал. Также впоследствии пришлось отказаться от некоторых позиций в ассортименте, поскольку они не нашли своего покупателя.
Регистрируем бизнес
Для открытия магазина косметики нужно стать ИП или открыть ООО.
Торговать косметикой через самозанятость можно только в том случае, если вы продаете продукт собственного производства, который делаете без участия наемных работников.
Я выбрал при регистрации ООО, потому что у компании трое основателей. При такой форме бизнес можно разделить между учредителями или кому-то продать.
Начинаем продавать
Оформляем нужные документы
Для торговли косметикой вам потребуется получить от поставщика декларацию о соответствии Техническому регламенту Таможенного союза (ТР ТС) или сертификат соответствия ТР ТС на изделия — это обязательные документы, которые подтверждают качество продукции.
Если вы планируете торговать туалетной водой и духами, нужно получить цифровую подпись для системы «Честный знак» и пройти регистрацию в системе.
Если вы планируете закупать косметику в странах, которые не входят в Евразийский экономический союз, придется проходить процедуру растаможивания и регистрироваться в качестве участника внешнеэкономической деятельности в таможенных органах.
Регистрируемся на маркетплейсе и оформляем карточки
Если вы решили продавать косметику через маркетплейс, вам нужно зарегистрироваться в качестве продавца.
- Подаете заявку, заполняете данные компании, прикрепляете документы.
- Подписываете договор с площадкой.
- Проходите проверку и получаете одобрение от маркетплейса.
- Выбираете модель работы на маркетплейсе — решаете, что будете делать сами, а что доверите маркетплейсу (хранение, доставку или упаковку).
Если вы регистрируетесь на Wildberries, нужно будет также оплатить единоразовый взнос — 30 000 рублей.
У некоторых маркетплейсов еще есть функция переноса информации с одной площадки на другую. Например, с других маркетплейсов можно перенести описание, медиа, характеристики товаров на «Яндекс Маркете». Поэтому если вы вышли на один маркетплейс, впоследствии можно в несколько кликов выйти на другой.
После регистрации появляется личный кабинет. Нужно заполнить информацию о магазине и создать карточки товаров. Чем подробнее, тем лучше.
Карточка товара на маркетплейсе должна содержать всю информацию о товаре
Для описания ароматов лучше использовать абстрактные образы, метафоры. Так человек сможет представить в голове запах с помощью ассоциаций.
Описание и характеристики парфюма
Если вы решили продавать косметику на собственной онлайн-площадке, нужно заказать или самому сделать сайт. Главное — удобство просмотра ассортимента и возможность сделать заказ. Чтобы можно было принимать оплату онлайн, нужно подключить онлайн-эквайринг.
Нанимаем сотрудников
Для стабильной работы магазина косметики вам понадобится минимум один сотрудник. В онлайне — менеджер по маркетплейсам или соцсетям, а в оффлайне — продавец-консультант.
С сотрудником нужно заключить трудовой договор. За персонал, который работает по договору, нужно будет уплачивать налог на доходы физических лиц (НДФЛ) в размере от 13 до 30% от их зарплаты в зависимости от того, является ли человек резидентом РФ, а также страховые взносы в Социальный фонд России — около 30%.
Продвигаем магазин косметики
Существуют разные инструменты продвижения для магазина косметики:
- На маркетплейсе. Внутренняя реклама, акции, кэшбэк, стимулирование отзывов, SEO-оптимизация карточек, витрины и продвижение в поиске.
- На сайте. Контекстная реклама, SEO-продвижение, email-рассылки, рекламные сети и ретаргетинг.
- В соцсетях. Реклама у блогеров и в пабликах, таргетированная реклама, контент-маркетинг, розыгрыши, взаимопиар и рассылки.
Мы используем для продвижения внутренние инструменты маркетплейсов: акции, продвижение ставками. Также используем таргетированную рекламу в VK и контекстную рекламу в «Яндекс Директе», покупаем рекламу у бьюти-блогеров.
Сколько можно заработать на магазине косметики
Перед открытием магазина можно рассчитать примерный срок его окупаемости по формуле:
Срок окупаемости = Стартовые вложения / Ожидаемая средняя чистая прибыль за период
Для расчета ожидаемой чистой прибыли нужно вычесть ожидаемые расходы из ожидаемых доходов. Например, вы собираетесь вложить в магазин косметики 6 млн рублей. Каждый месяц вы будете зарабатывать с него 300 тыс. рублей, а из них 70 тыс. отдавать на рекламу и зарплаты сотрудникам.
Среднегодовая чистая прибыль = (300 000 рублей – 70 000 рублей) × 12 месяцев = 2 760 000 рублей
Срок окупаемости проекта = 6 000 000 рублей / 2 760 000 рублей = чуть больше 2 лет
Если размер стартовых инвестиций небольшой, а потенциальные доходы высокие, лучше считать срок окупаемости в месяцах.
Коротко
- Косметика — востребованный продукт, за год объемы продаж товаров для ухода за собой увеличились на 22%.
- Перед открытием магазина нужно определить его формат — онлайн или оффлайн, составить финансовый план, выбрать ассортимент и найти для него поставщиков, зарегистрировать бизнес.
- Для начала работы нужно получить документы на косметику, зарегистрироваться на маркетплейсе или создать свой сайт и найти сотрудников.
- Для привлечения клиентов можно использовать разные инструменты продвижения магазина косметики на маркетплейсе, на сайте, в социальных сетях или в оффлайне.
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Популярное
Материалы по теме
-
Пройти курс «Кейсы предпринимателей: как справиться с вызовами»
- 1 Рынок косметических инъекций в России достиг 44 млрд рублей Эксперты ожидают, что темпы роста превысят мировые 14 марта 10:17
- 2 В Госдуме призвали проверить крем La Roche-Posay на наличие опасных веществ Ранее L’Oreal отозвала крем в США из-за обнаружения канцерогена в составе 12 марта 21:40
- 3 «Вкусвилл» открыл первый корнер с собственной косметикой Он появился в ТЦ «Мега Химки» 12 марта 11:00
- 4 График сбоя сайта и приложения «Золотого яблока» пошел на спад При пиковой нагрузке 8 марта у пользователей возникали проблемы с оплатой сертификатов 08 марта 15:59