Как российскому разработчику выйти на иностранный рынок

Я уверен, что все диджитал-агентства или студии мобильной разработки рано или поздно задумывались об освоении иностранных рынков. Вот и мы в конце прошлого года пришли к решению двигаться в Европу и Америку. Конечно, существуют несколько дорогих и очевидных путей:

1. Открыть местный офис → Нанять локальных специалистов → Заниматься развитием
2. Нанять местное маркетинговое агентство → Нанять местного представителя → Заниматься развитием

Если же вы не знаете, с чего начать, и не хотите тратить много денег на проверку гипотез — возможно, вам помогут несколько советов, которые мы выработали за полгода продвижения на иностранных рынках. Основной целью для нас была Великобритания, но текст применим и к другим странам Запада.

Пруфы

Когда вы перевели сайт на несколько языков и уверены, что ваши PM’ы и разработчики знают английский на хорошем уровне, зайдите на немецкий или английский Google и поищите название своей компании. Чтобы потенциальный клиент или партнер начал вам доверять, нужно, чтобы как минимум одна-две страницы выдачи были заполнены англоязычной информацией с упоминаниями о вас. И чем больше источников будет, тем лучше.

С этой задачей помогут справится Behance, Dribbble, еще хорошо бы иметь блог разработчиков на Github и блог на Medium. Кроме того, есть огромное количество отраслевых ресурсов с неплохой поисковой выдачей (и никто не отменял страницы на Facebook и LinkedIn).

На встречах с потенциальными клиентами и партнерами нам нередко приходилось на пальцах рассказывать о компании. «Здравствуйте, мы такие классные разработчики, а ещё организуем международную конференцию MBLT и школы для разработчиков совместно с Google»… Это было довольно глупо. Для того, чтобы возникало меньше вопросов и вы выглядели серьезной компанией в глазах иностранных заказчиков, позаботьтесь о присутствии в интернете заранее.

Биржи

Если вы небольшая компания и еще не успели вырасти в неповоротливого мастодонта, то биржи фриланса — неплохой способ набрать иностранное портфолио. Существуют множество небольших отраслевых бирж Toptal, Freelancer, Flexjobs, если не получается, то всегда есть UPWORK. 

Рейтинги

Регистрируйтесь в максимальном количестве рейтингов. Они, как правило, выполняют лидогенерирующую функцию. Ваши первые иностранные клиенты могут прийти именно с рейтингов. Сайты с рейтингами ведут борьбу за запросы вроде Top-10 mobile developers. Начать лучше с Clutch.co.

Мы представлены на многих рейтинговых площадках, на большинстве входим в топ-10, стараемся делать совместные активности вместе с ними. Чем больше площадок вы сможете «зацепить», тем больший поток потенциальных клиентов получите.

Партнерство

После того как вы появились в поисковой выдаче, можете начинать искать партнера. Партнеры помогут вам с функцией представительства, пока вы не открыли свой офис.

Ищите digital-студии, вы сможете дополнить их предложение своими услугами. Также партнерами могут стать более дорогие студии, которые могут аутсорсить вам работу. По собственному опыту могу сказать, что лучше искать партнеров равных вам по размерам, они более сговорчивы и легче идут на контакт. Это как знакомство с девушкой: тут важен обоюдный интерес.

В качестве площадки для подбора партнера можно использовать Clutch.co.

Нам достаточно долго приходилось стучаться в разные двери, приходилось доказывать свои компетенции. Будьте настойчивы, Response Rate для холодных писем достаточно низкий. В качестве площадки для холодных заходов мы использовали LinkedIn.

Поездки

Стоит ли ехать на конференции или пожить/поработать какой-то промежуток времени за границей? Стоит, но с условием, что вам удастся назначить десяток встреч с потенциальными клиентами или партнерами.

Даже если на предложение о встрече вам отвечают сильно реже, чем хотелось, не беда. Нетворкинг за рубежом гораздо сильнее развит, чем у нас: конференции и бесплатные коктейльные ивенты проходят часто, собирая профессионалов одной индустрии на одной площадке. А в поисках мероприятий вам поможет Eventbrite.

Когда мы ехали на London Technology Week 2016, количество встреч было меньше, чем мы рассчитывали. Однако с огромным количеством людей мы познакомились стихийно, на нетворкингах. Был даже один заместитель премьер-министра ;)

Мы продолжаем праздновать маленькие победы и набивать свои шишки, двигаясь в сторону иностранных заказчиков. Буду рад, если в комментариях поделитесь своим опытом по выходу на иностранный рынок.

Фото на обложке: Pixabay

Материалы по теме:

Запускаясь в других странах, мы совершили все возможные ошибки

У вас взлетит! Советы бывалого стартапера

Как продают «хорошие» и «плохие» Digital-агентства

Что такое $1,3 млн инвестиций на самом деле