Как не попасть в жернова «конвейера экспатов» в Дубае

Как выглядит жёсткое «приземление» в ОАЭ

Весной 2023 года в аэропорт Дубая прибыл самолет из Москвы. Несколько его пассажиров оказались здесь с важной миссией: открыть для российского застройщика ближневосточное направление бизнеса.

Девелопер намеревался дебютировать с постройки важного объекта социальной сферы, который спроектирован по актуальным тенденциям подобных сооружений. Командированные для этой миссии сотрудники находились в приподнятом настроении: они были уверены, что всё сложится хорошо.

Ожидания московских бизнесменов не оправдались. Застройщик несколько раз не уложился в указанные в меморандуме сроки по лицензированию своего юрлица, открытого в ОАЭ для реализации проекта. Поэтому кураторы проекта из госорганов на следующий день передали участок под строительство третьей организации.

По теме. Founders’ Mondays приглашает на встречу в Дубае

Разочарование в арабских партнёрах или что значит «конвейер экспатов»

Стопроцентное следование письменным договоренностям стало сюрпризом для российского застройщика. Поведение арабских партнёров не соответствовало устоявшимся представлениям о них: неторопливые и вальяжные бизнесмены и чиновники. Так россияне столкнулись с явлением, которое мы условно называем «конвейер экспатов».

«Конвейер экспатов» — отлаженная машина, которая порой определяет ошибочное отношение многих предпринимателей к сервису. Имидж Дубая как столицы респектабельного региона привлекает большое количество предпринимателей.

На самом деле лишь считанные проценты приезжих задержатся здесь надолго. Многочисленные посредники и подрядчики, от риэлтора до специалиста по защите интеллектуальной собственности, слабо заинтересованы в оказании действительно качественного сервиса и соблюдении договоренностей по срокам. В этом и суть конвейера: «зачем нам напрягаться и делать всё идеально для вас, если завтра придут другие и принесут нам ещё денег?».

Советы, которые помогут избежать «конвейера экспатов»

Хорошие новости: каждый предприниматель, который приезжает, может многократно вырасти на рынке ОАЭ. Скажу сразу: эти шаги не сделают вас «своим» среди локального делового сообщества и бюрократии в одно мгновение. Но сильно поддержат в среднесрочной перспективе, если вы готовы добросовестно работать и привносить свой вклад в экономику Ближневосточного региона.

По теме. Как открыть бар в Дубае: опыт ведущей шоу «Бар в большом городе» Ирины Чесноковой

Определите собственную пользу

Местным чиновникам практически со школьной скамьи прививают способность смотреть на любого инвестора и любой бизнес с точки зрения его полезности для страны. Локальные бизнесмены, которые могут стать вашими партнёрами, в этом плане тоже недалеко ушли: помимо собственной выгоды они обязательно будут оценивать общественную пользу того, что вы предлагаете.

Начните коммуникацию с определения, чем конкретно ваш проект окажется важным для страны и для общества. Например, продвигая свой бренд, мы фокусируемся на «приземлении» в стране технологий (у нас технологическая компания), знаний (международная команда юристов и бизнес-консультантов), на создании рабочих мест и на появлении для страны единой и прозрачной системы управления процессами в части администрирования бизнеса, подключение к которой упростит жизнь всем: и простым людям, и чиновникам.

Привнесите что-то принципиально новое

Помните, что местная элита практикует здоровый протекционизм. Это значит, что на высокооплачиваемую  должность при прочих равных они наймут соотечественника, чем отдадут рабочее место экспату. Поэтому стратегия «быть как арабы» сработает только в совсем новой нише или в той, где местных нет вообще: сельское хозяйство и продовольственная безопасность, финансовый сектор, блокчейн, искусственный интеллект, альтернативная энергетика, кибербезопасность.

Если вы доходчиво объясните, в чём интерес сотрудничества с вами, к вам сложится уважительное отношение. При таком раскладе вы никогда не попадёте в ситуацию, в которой оказались менеджеры строительной компании с её социальным объектом.

Бросьте вызов устоявшимся практикам

Парадокс: на вас быстрее обратят внимание, если предложите бизнес-практику, которая идёт вразрез с общепринятыми деловыми традициями. За это стоит поблагодарить образование, которое часть местных предпринимателей и чиновников получали в Европе и США. Действительно стоящие проекты они разглядят точно и не станут препятствовать их развитию. Даже если такой проект каким-то образом раздвигает рамки многовековых традиций.

Несколько примеров о том, как этот принцип успешно реализовали на практике русскоязычные предприниматели. Уверенно осваивается на новом рынке стартап по строительству растительных ферм с вертикальным орошением World of farming, чтобы снизить зависимость местного животноводства от импортных растительных кормов. Нашёл себе место блокчейн-проект Hawex. Отлично идут дела у маркетплейса YallaMarket, который экспортирует в ОАЭ привычную россиянам модель онлайн-покупок.

Мы тоже готовимся внести свой вклад в смену устоявшихся практик. Создаём платформу для взаимодействия предпринимателей и представителей государственных органов онлайн. Это своего рода цифровая эволюция «хабиби-бизнеса», когда продавца знакомят с покупателем. И продавец платит посреднику определённый, часто немалый, процент с маржи. Теперь всё прозрачно и предсказуемо. Соразмерная оплата за ценность.

Местные, которым мы рассказали идею платформы, и показали как она работает, замахали на нас руками. Они говорили, что это разрушит устоявшуюся практику деловых отношений, ведь «хабиби» — часть многовекового уклада. Однако позитивный disrupt-эффект, который наша платформа сулит экономике, очевиден в масштабах целой страны. Они это признают и отказываются от противодействия новации, которую привносят иностранные бизнесмены.

По теме. «Золотая виза» в ОАЭ: что учитывать предпринимателю при подаче заявления

Забудьте прошлый опыт

Не удивляйтесь отсутствию молниеносной реакции на ваш запрос (даже если вы готовы заплатить прямо сейчас) и скорректируйте планирование в сторону увеличения сроков. Помните про «конвейер экспатов»: он работает потому, что спрос на услуги в ОАЭ часто превышает предложение. И конкретно вы вряд ли поменяете ход вещей. 

Лучше будьте готовы напоминать о себе. Подойдут все способы: электронная почта, звонок по телефону, сообщение в мессенджер или личная встреча. Это поможет вашей заявке не утонуть в общем потоке и получить то, за чем вы пришли.

Запаситесь терпением

Даже если вы учли все рекомендации выше, дайте событиям идти своим чередом. В любом случае нужно время, чтобы местное сообщество к вам привыкло, а вы к нему. Выжимайте из каждого взаимодействия с местными максимум возможностей. Например, арендуя квартиру, расскажите риэлтору о том, чем занимаетесь, и спросите, есть ли в его кругу те, кому это может быть интересно. Это правильная практика, это ваш шаг к выстраиванию правильного нетворка. В конце концов, у вас есть шанс почувствовать на себе силу «хабиби».

Не бойтесь конвейера

Несколько лет в бизнес-среде Дубая помогли мне лучше понять эту страну. В первый год я считал «конвейер экспатов» неизбежным фактором, осложняющим жизнь. Примерно, как пробки в Москве. Но сейчас моё мнение о происходящем в ОАЭ поменялось.

Несколько лет, проведенных здесь, дали понимание: конвейер — это способ эффективного производства. Если вы уверены в собственных силах и совершаете правильные действия, то он будет помогать вам в достижении целей с одной стороны и предоставлять возможности для развития бизнеса или карьерного роста с другой. Лично я воспринимаю модель в позитивном ключе и встраиваю в неё дополнительные ценности, развивая себя, бизнес и экономику эмирата.

Ровная и быстрая работа «конвейера экспатов» — это индикатор качества функционирования местных властей. Точнее того, насколько они преуспели в построении финансового и делового центра Ближнего Востока. Стремление приехать сюда и стать успешным предпринимателем или найти высокооплачиваемую работу, чтобы покорить мегаполис — та самая энергия, которая не даёт остановиться роликам конвейера.

Фото на обложке: Freepik