Колонки

Минимум самомнения и правила этикета: пять советов по работе с Востоком

Колонки
Фёдор Васильев
Фёдор Васильев

Генеральный директор TheSales

Алина Алещенко

Фёдор Васильев, генеральный директор TheSales, поделился пятью правилами, которые позволят эффективно вести переговоры с восточными партнерами и выйти на рынок стран Азии. 

Все эти рекомендации основаны на личном опыте. С самого начала карьерного пути эксперт вел переговоры с большим количеством партнеров и представителей Китая, Индии, Южной Кореи, Японии, Вьетнама, Пакистана и многих других восточных игроков.

Минимум самомнения и правила этикета: пять советов по работе с Востоком

Восток — дело тонкое. Фраза, известная многим с детства, и которая изрядно набила оскомину. Но при этом она действительно достаточно точная и хорошо показывает всю правду: Восток — cовершенно другая среда.

Сейчас, когда Россия оказалась отрезанной от Запада, многие компании резко повернулись в сторону стран центральной, восточной, южной и юго-восточной Азии. Российский бизнес обратил свой взор туда, где ещё можно работать, даже находясь под санкциями. Быстро стало понятно, что те, кто ещё вчера был мегауспешным, работая с Западом, оказались вообще не приспособлены к работе с восточными партнерами.

 

Правило №1: Связи решают все

В восточной культуре очень важно иметь личные связи. Потому в ней распространен параметр, который называется «приоритет на отношения».

То есть Запад — это «приоритет на задачу», и это значит, что для них любой ценой нужно реализовать конкретный проект. Восточные же страны больше апеллируют к приоритету на отношения — для них во главе угла стоит заключение с партнером дружеских отношений, нахождение долгосрочного партнера и создание межличностной симпатии.

Можно сказать, что в принципе понятие «доверие» отличается на Западе и на Востоке. Западу присуще так называемое когнитивное доверие. Это доверие, которое происходит из головы. Я знаю, что они из знаменитой компании, я вижу их дипломы, я знаю их проекты, от этого я хочу с ними работать.

Знаешь все изменения, которые затронули твой бизнес? Пройди тест по ссылке и получи полезный подарок

В восточных странах работают по-другому — там доминирует аффективное доверие. Оно происходит не из головы, а больше из сердца. Если мне с вами комфортно, если наши ценности совпадают, если мне хорошо с вами общаться — я буду рассматривать вероятность работы с вами.

Самая частая ошибка предпринимателей, когда они приезжают на Восток, — они пренебрегают этим и пытаются быстро сделать проект. Посмотреть, работает/не работает, и уехать. Но там работают по-другому: готовьтесь играть в долгую, готовьтесь ходить по ресторанам, постоянно общаться без какого-либо видимого результата. Помните, что без этого никак — здесь отношения решают все.

 

Правило №2: Будьте максимально дипломатичными

Если на Западе все говорят, кто есть кто, и очень любят обвинять/не обвинять, то на Востоке во главе угла стоит гармония в обществе. Конфликт здесь нельзя вызывать ни коим образом — вообще никак не стоит его провоцировать.

Даже если вы против чего-то, то в открытый конфликт не вступайте. Сейчас многие компании уходят из России, и все западные наперебой, друг друга перекрикивая, спорят, кто первый ушел и кто громче об этом заявил.

Уходят и китайские компании. Например, Lifan ушла с российского рынка так, что никто об этом не узнал. Только аналитики — спустя большое время — проанализировали схему поставок и увидели, что нет заказов на их машины, а также возможности дозвониться до горячей линии в России.

То есть люди по косвенным признакам определили, что Lifan ушли. Это классический подход к острой конфликтной ситуации на Востоке. Поэтому сразу запомните 3 конкретных «нельзя». 

  • Первое — нельзя критиковать никого. Ни людей, ни компании, ни конкурентов. 
  • Второе — нельзя критиковать личности конкретных людей. 
  • Третье — нельзя говорить слово «нет». Потому что «нет» на Востоке вызывает конфликт. Это подразумевает, что вы задали настолько глупый вопрос, что ничего, кроме как «нет», ответить невозможно. 

Поэтому учитесь общаться максимально дипломатично и помните про три «нельзя». Нельзя критиковать компании, нельзя критиковать людей, нельзя говорить слово «нет».

 

Правило №3: Убавьте самомнение

Есть ошибка, которая часто встречается конкретно среди российских бизнесменов. Когда они едут в Китай, зачастую ожидают, что их там ждут с распростертыми объятиями. Ничего подобного.

Российский бизнес не особо выделяется на международной арене. Какие у вас ассоциации с продуктами из Германии? Наверное, качество, технологичность, гарантии. А Япония? Тоже качество, технологичность, хайтэк. Скажу: «Корея», в мыслях всплывут технологии и медицина.

Если вы кому угодно зададите вопрос: «А с чем ассоциируется Россия?» — скорее всего, нам бы сказали: «нефть, газ и автоматы». Никто не знает, что мы за «зверь» в международной экономике. Поэтому сразу сбейте свою спесь: никто вас нигде не ждет. Нужно входить в очень жесткую конкурентную среду. Помните, что надо чуть сбавить свои ожидания.

 

Правило № 4: Помните, что вы гость

На Востоке очень четко отслеживается отношение «хозяин-гость». Если на Западе с этим попроще, и все общаются почти на равных, то в Азии ключевым понятием является уважение.

Если вы гость, то априори должны максимально уважать собеседников. Это уважение должно проявляться во всем — как и что вы говорите, как реагируете. Везде должен сквозить пиетет перед той стороной, которая вас приняла.

Я не говорю про расшаркивания и облизывание ботинок, нет, — просто проявляйте интерес, расспрашивайте про страну, культуру. Когда у вас что-то спрашивают — рассказывайте, но ни в коем случае не критикуйте, не смотрите свысока и не показывайте, что вы чем-то лучше. 

Если мы говорим про страны с приоритетом на отношения, то не будет сюрпризом, что самые важные решения будут приниматься не в переговорных, а в ресторанах. Вы будете много путешествовать по различного рода заведениям, и из этого исходит следующее правило.

 

Правило №5: Максимально изучайте этикет поведения за столом

Кто заказывает, кто оплачивает, как есть палочками, можно ли брать последний кусок, кто кому наливает чай, что можно и нельзя говорить, какие напитки пьют, можно ли от них отказаться. Из миллиарда этих маленьких деталей будет складываться впечатление о вас. В странах Азии умение вести себя за столом будет чуть ли не настолько же важно, как ваша экспертиза в том, что вы делаете.

Если вы приедете в Китай или Корею даже с самым высокотехнологичным продуктом на рынке, но за столом будете вести себя недостойно, то аффективного доверия вам не видать. Поэтому всегда изучайте столовый этикет — это будет очень полезным для вашего бизнес-будущего. 


Завершу этот материал простым чек-листом, которым всегда можно воспользоваться, чтобы сфокусировать свое внимание:

  • Правило №1: Связи решают все.
    1. Помните, что дружеские и партнерские отношения важнее решения деловых связей;
    2. Помните, что нужно формировать аффективное доверие, а не когнитивное;
    3. Никогда не форсируйте события: дайте отношениям «настояться».
  • Правило №2: Будьте максимально дипломатичными. 
    1. Никого не критикуем;
    2. Не критикуем никого лично;
    3. Не говорим слово «нет».
  • Правило №3: Убавьте самомнение. 
    1. Помните, что паспорт нигде не дает преимуществ. Везде нужно будет доказать, что вы достойны доверия.
  • Правило № 4: Помните, что вы гость. 
    1. Ведите себя максимально учтиво и проявляйте максимум уважения и интереса к своим собеседникам, их культуре и стране.
  • Правило №5: Максимально изучите этикет поведения за столом.

Фото на обложке: Shutterstock / Freeograph

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Бизнес в Юго-Восточной Азии: на какие отрасли обратить внимание стартапу из России?
  2. 2 Выпуск игры на китайском рынке: что нужно знать? Подводные камни и особенности работы с Поднебесной
  3. 3 Восточное гостеприимство и спонтанность: как вести бизнес в Узбекистане
  4. 4 Рынок недвижимости Бали: о чем стоит знать перед покупкой
  5. 5 Запуск бизнеса в Индии: опыт онлайн-школы IT-профессий
Куда идти стартапу в США
Список полезных контактов, предпринимательских сообществ и инвесторов
Получить список