Путешествие железного стартапа по Долине Смерти. Часть 2: инструкция по прохождению

Евгений Жуков
Евгений Жуков

Основатель маркетинг-агентства JoonJuly.com

Расскажите друзьям
Полина Константинова

В первой части материала, который мы выпустили на прошлой неделе, Евгений Жуков, основатель маркетинг-агентства JoonJuly.com, рассказал о сложностях, с которыми могут столкнуться hardware-стартапы при выходе на Kickstarter. В этой колонке он объясняет, что потребуется проектам, чтобы выжить в Долине Смерти.

С 2012 года я помогаю проектам попасть на «Кикстартер» и, что более важно, успешно собрать средства на этой площадке. За это время среди моих клиентов успели побывать проекты из совершенно разных областей — от игр и мобильных приложений (Looksery, ATOM RPG, Universum War) до гаджетов и сложных технических решений в сфере consumer hardware — велобайки, дроны, накопители энергии, IoT, игровое железо и прочих (MicroDrone 3.0, FlipFick, ECZO.BIKE, Watts Battery, WOWCube).

И если с играми все более-менее понятно — собрали средства, сделали игру, разослали коды доступа в Steam, потопали дальше — то с «железячными» проектами все намного сложнее. Я полагаю, настало время поговорить начистоту, чтобы развеять иллюзии и помочь тем, кто только планирует свой первый выход на «Кикстартер» со своим первым consumer hardware-проектом.

Материал основан на реальных кейсах и является экстрактом моего опыта работы с многочисленными хардверными стартапами.

B2B-магазин Rusbase поможет найти инвестора.

Прохождение

Как правило, на преодоление Долины Смерти с проверкой идеи посредством краудфандинга у хардверных стартапов уходит минимум два года: год до «Кикстартера», и год после. Часто — существенно больше. И если вы где-то слышали или читали про истории с меньшим сроком — не верьте! Либо автор сам был не в курсе, либо кто-то что-то не договаривает. Исходя из этих сроков, вам следует хорошо подготовиться к путешествию.

Фото: Unsplash

Итак, что вам потребуется, чтобы выжить в Долине Смерти:

  • Продукт

Собственно, если его нет, он невнятный, неяркий, неоригинальный, для него нет рынка, или он просто содран с уже существующих аналогов, непонятно, зачем вы во все это ввязались? Нет продукта — нет игры. Дальше можно не читать.

  • Время

Ваш главный ресурс и главный враг. Пока у вас есть средства, силы, желание и ваша конкурентная ниша не занята другими, у вас есть время — время на эксперименты, время на подготовку, время на отладку и вылизывание вашей идеи до идеального блеска, время на разгон и время на отрыв.

Как только время вышло, — все! Вы либо взлетаете, либо останавливаетесь там, где вы оказались на момент окончания времени.

И тогда только чудо способно помочь вам выбраться из Долины Смерти живым. Иначе проклятая долина поглотит ваш стартап за считанные недели и занесет песками забвения останки вашего единорога. Поэтому не теряйте время впустую! Его никогда не бывает в избытке.

  • Деньги

Это ваше топливо. Без них, безусловно, можно еще какое-то время потолкать вашу машину с пожитками и наработками, но поверьте — очень скоро вы рискуете обнаружить себя в одиночестве посреди безжизненной пустыни, опирающимся о пыльный бампер рассыпающегося механизма со спущенными шинами, которому еще недавно все вокруг пророчили скорое превращение в Ferrari.

Внимательно считайте бюджет. Его должно хватить на весь срок путешествия по Долине Смерти. Ближайшая заправка ожидается только после прохождения точки безубыточности, и до этого пункта на вашем маршруте никто не пожелает поделиться с вами топливом.

По этой причине будьте крайне разборчивы в инвесторах, связывайтесь только с теми из них, кто искренне разделяет ваши взгляды на бюджет и цели на данном этапе.

Не берите много — топливо на въезде в Долину Смерти очень дорогое. Но и не берите мало, иначе вам не добраться до следующей заправки. Постоянно старайтесь оптимизировать расходы, так как по закону Мерфи в самый неподходящий момент может случиться то, чего вы опасались, и тогда вам очень пригодится финансовый резерв.

  • Люди

Ваш экипаж, ваша команда, способная в рамках ограниченного времени и денег как можно скорее трансформировать идею в MVP, обкатать его на первых пользователях, пройти этапы запуска производства и начать продажи. Поэтому очень придирчиво и внимательно подбирайте команду. Не раздувайте штат, не берите на борт лишних людей из принципа «хороший человек, авось пригодится, найдем, чем его занять».

Фото: Unsplash

Если поняли, что ошиблись в человеке, старайтесь максимально быстро избавиться от балласта. Стартап-мантра: «Быстро нанять, быстро уволить» (Hire Fast, Fire Fast — Ben Horowitz). На данном этапе мастера на все руки с богатым и разнообразным опытом важнее узко заточенных профессионалов. Неформалы-матерщинники, готовые браться за любую работу и работать сутками за идею, важнее педантов-почитателей КЗОТа и любителей выходных.

Есть еще одна причина внимательного отношения к формированию команды. После преодоления Долины Смерти, когда вы придете к VC поднимать Round A, ваша команда будет рассматриваться инвесторами как один из важнейших активов, в которые вкладываются деньги.

Иногда яркая крепкая команда, прошедшая боевое крещение Долиной Смерти, оказывается даже важнее самого продукта, так как внушает уверенность в том, что эти люди в состоянии довести дело до победного конца — надо лишь внести коррекции в их продукт или подкинуть им другую идею.

Помните, что я писал выше про идею отдать задачу по созданию MVP на аутсорсинг? Так вот именно на этом этапе — на этапе оценки венчурными капиталистами способности вашей команды довести продукт до уровня требований рынка — и срабатывает та самая мина с часовым механизмом, которую вы сами себе заложили, передав эту работу на аутсорсинг. Не делайте этого! Научитесь сами, возьмите в команду правильных людей с соответствующей квалификацией. Формирование сильной команды столь же важно, сколь и работа над продуктом. Это часть общей стратегии развития вашего стартапа.

  • Опцион

Ваша броня, позволяющая удержать экипаж вместе и не дать ему разбежаться при первых признаках опасности. Поэтому не жадничайте, щедро делитесь долей в компании с вашими соратниками. Дайте вашим людям ощущение того, что это и их собственный проект. Денег у вас пока маловато, а вот компании у вас кусок пока еще приличный имеется (конечно, если вы не растранжирили ее по глупости на этапе pre-seed-/seed-инвестирования).

И пускай ваша компания пока еще почти ничего не стоит, но хороший опцион или даже позиция партнера однозначно повышают лояльность членов вашей команды и позволяют сообща преодолевать трудности первого этапа. Просто запомните: сотрудники на зарплате работают, пока есть деньги, а партнеры — пока есть надежда.

  • Networking

Ваш инструмент расширения и завоевания территории. Обрастайте контактами, будьте агрессивно напористыми, заявляйте о себе при каждом удобном случае, участвуйте в публичных мероприятиях — выставках, конкурсах, хакатонах, митапах. Рассказывайте о своем проекте везде и всюду. Вас должны запомнить, вас должны узнавать, о вас должны рассказывать другим, вас должны знакомить с нужными и полезными людьми.

Участвуйте в питч-сессиях и стартап-баттлах, старайтесь намозолить глаза прессе и — что крайне важно — вашим будущим инвесторам.

Ведь после преодоления Долины Смерти ваш бензобак окажется почти пустым, и у вас практически не будет времени на то, чтобы оглядеться и подыскать подходящую заправку. Один знакомый VC из Grishin Robotics как-то мне сказал: «Будь бесстыдным (Be shameless), ты должен привлечь мое внимание… Только прошу — не звони мне в два часа ночи».

  • MVP

Сердце и смысл вашего приключения. Постарайтесь получить рабочий прототип как можно раньше и сразу приступайте к его демонстрации вашим потенциальным клиентам. Собирайте мнения, слушайте критику, записывайте пожелания, затем снова возвращайтесь к работе — улучшайте ваш продукт и опять показывайте его вашим пользователям. И так до тех пор, пока они сами не начнут предлагать вам деньги, пытаясь купить ваш продукт прямо тут, прямо сейчас, даже в том виде, как он есть.

  • IP (интеллектуальная собственность)

Ваше неповторимое Я, душа вашего проекта. Наряду с командой IP часто является тем активом, в который инвестируют институционные инвесторы. Сюда входят все индивидуальные особенности вашего стартапа: название продукта и компании, домен, логотип, торговая марка, стилистика промоушна, слоганы и прочие неповторимые черты вашего бренда. Кроме того, к IP относятся также ваши уникальные технологии и торговые секреты. Первые принято защищать с помощью патентов, а вторые — с помощью внутренней безопасности компании.

Фото: Unsplash

Удивительно, но факт — вопреки расхожему мнению значимость патентов для стартапа неоправданно преувеличена. Только за последний месяц я трижды слышал это утверждение из уст профессионалов в Долине — патентного поверенного, главного юриста известной в Долине юридической компании и сотрудника крупного инвестфонда, отвечающего за фандрейзинг и связи с партнерами-донорами фонда.

Кроме того, в своей практике я несколько раз оказывался свидетелем ситуаций, когда стартап тратил неоправданно много времени и средств на регистрацию патентов и в итоге оказывался без ресурсов, необходимых ему для создания продукта.

Торговые секреты — на первый взгляд также достаточно сильный актив, но вот только держится он на доверии к тем, кто о нем знает и не разглашает. Согласитесь, рискованная позиция. Безусловно, если у вас есть уникальные технологии, а также возможность и ресурсы на работу с патентным поверенным — оформляйте хотя бы заявку на патент (так называемый pending patent). В будущем это может вам пригодиться.

Но не увлекайтесь этим! Для стартапа наличие патента скорее важно в плане защиты проекта от блокирующего патента со стороны конкурентов или патентных троллей, чем в ключе мифической продажи лицензий гипотетически заинтересованным третьим лицам. При выборе, потратить время и деньги на патент или на MVP, я советую выбрать второе, как более важное. Как сказал мне как-то Adrian Aoun, CEO GoForward — успешно взлетевшего стартапа из Сан-Франциско в сфере health care: «Стартапы скорее погибают от самоубийства, чем от убийства».

  • Прочее, но не менее важное

Дислокация — физическое расположение основных сил стартапа в том месте, где они наиболее эффективны в данный момент времени. Пока у вас проект находится в скрытом режиме разработки и создания MVP, имеет смысл держать команду разработчиков в недорогом регионе. Но как только вы готовы выйти из тени — вам придется переехать поближе к вашим клиентам, партнерам и, конечно, к инвесторам. Ваше нежелание покидать родной город и любимую страну не имеет никаких оправданий, когда речь идет о проекте на миллиард.

Это говорю вам я — человек, который в возрасте за 40 с женой и четырьмя детьми поменял страну и начал на новом месте жизнь с чистого листа.

Будьте там, где ваши цели встречаются с возможностями, получают поддержку и имеют максимальные шансы на реализацию. Если у вас consumer hardware, скорее всего, вам придется переехать жить и работать в Европу или Америку, половину времени проводя в Китае.

Культура компании — не пустое и красивое словосочетание в годовом отчете для инвесторов, а одно из важнейших условий успешного роста вашей компании. Если вы переехали в Америку, в Кремниевую Долину, вы не можете продолжать вести дела так, как если бы вы по-прежнему обитали в Екатеринбурге или в Москве.

Вы не можете опаздывать на встречи, скрываться от налоговой, разделять людей в зависимости от расы, пола или их сексуальных предпочтений.

Вы должны понимать и уважать культурные особенности и традиции места, в которое переехали. Вы должны чтить закон и уважать человеческое достоинство. Вы должны уважать частную собственность и право каждого человека на свое мнение. Вы должны владеть языком практически на уровне местных его носителей. Вы должны формировать внутреннюю атмосферу позитива и сотрудничества, атмосферу команды, атмосферу защищенности каждого члена вашей компании.

Не переставайте учиться. Набирайте в команду людей умнее вас, обладающих экспертизой, которая у вас отсутствует. Не бойтесь услышать мнение, отличное от вашего. Вы должны принимать критику, собирать мнения и меняться, если это требуется для пользы дела.

Заботьтесь о физическом и психическом здоровье — своем и своих сотрудников. Работа в стартапе и так полна стресса, что достаточно разрушительно влияет на тело и психику.

***

Вот так вкратце выглядят особенности запуска и роста хардверного стартапа. Надеюсь, мои советы помогут вам преодолеть все трудности и успешно вырастить собственного единорога. Если все получится — с вас тогда 1% equity мне, как адвайзеру. Шучу, конечно, но все же желаю вам успеха!


Материалы по теме:

Как Apple производит процессоры для новых iPhone

«В России у нас 4 потенциальных клиента, в Долине — 400»

Семь самых необычных роботов в ресторанах

«Вас ждут девять кругов ада»: как ученому и изобретателю заработать на идее

Годы работы и миллионы инвестиций: почему делать hardware-проект – это боль


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
EMERGE
31 мая 2019
Ещё события


Telegram канал @rusbase