Как не потерять веру в проект, когда инвестор 100 раз вам сказал «нет»

Предыстория

Прежде чем рассказать о личном опыте привлечения инвестиций в проект, хочу подчеркнуть, что я всегда с некоторой опаской относилась к всевозможным коучерам и наставникам. Ведь это должны быть люди с огромным опытом и выдающимися компетенциями, тогда как большинство из них, как показывает практика, ни тем, ни другим не обладают. Это новый тренд: появились люди, готовые платить за псевдополезные советы, и, с другой стороны, «гуру», готовые давать эти «бесценные» рекомендации. 

Жизнь сложилась так, что я всегда была «по другую сторону баррикад»: выступала со стороны венчурных фондов или акслераторов. А в T-Tronic впервые оказалась в проекте, реализуемом с нуля. Очень просто быть высокомерным и категоричным в оценке чужих проектов, когда распоряжаешься не своими деньгами. И совершенно другое дело – попробовать сделать проект собственными руками, когда бизнес-процессы еще не отлажены, когда ты отвечаешь за все, в чем хоть немного разбираешься, когда в какой-то момент понимаешь, что, черт побери, первоначальная гипотеза относительно интересов потребителей в твоем продукте была неправильной! И все это еще накладывается на хроническую нехватку финансовых средств. Помимо всего прочего, в последнее время я занималась поиском инвестиций и вкусила все прелести этого непростого процесса. 

Предпосылки

 Классическая дилемма проектов, претендующих на получение финансирования, заключается в том, что без внятного tractionВ переводе – сцепление, оценка того, как команде стартапа удаётся претворить свой проект в жизнь. крайне сложно привлечь инвестиции, тогда как без инвестиций очень трудно этот traction продемонстрировать. Большинство инвесторов хотят вкладываться в проекты на той стадии, когда уже можно прогнозировать первые успехи. Только единицы готовы поверить в выдающуюся идею и перспективную команду. Но не будем осуждать инвесторов, ведь их позиция понятна – все мы хотим хеджировать риски по максимуму.

Вторая наиболее распространенная «боль» всех ищущих инвестиции проектов – несговорчивость венчурных фондов и бизнес-ангелов (с ними дело обстоит несколько проще, но все равно нелегко). Вариантов отрицательных ответов может быть бесчисленное множество: то у проекта слишком ранняя стадия, то она слишком поздняя, то это не их инвестиционный фокус, то тема проекта не является достаточно (внимание!) «горячей», то рынок нельзя назвать перспективным и так далее. Итог один – вам отказали, и если вам посчастливилось – это было сделано в меру дипломатично. Резюмируя сказанное, путь привлечения инвестиций – тернистый и долгий. Он требует максимального спокойствия и внутренней стойкости. 

Как не надо

 Тому, как надо общаться с инвесторами, нигде не учат. Постигается эта «наука» эмпирическим путем, методом проб и ошибок. Поэтому я решила сделать список самых, на мой взгляд, распространенных ошибок.   

• Усложнять то, что можно и нужно объяснить просто. Скорее всего, человек, слушающий вас, не является специалистом вашего профиля и пользуется правилом keep it simple. Это очень похоже на меня: использовать сложные витиеватые формулировки, растекаться мыслью по древу, пытаться придать интеллектуальный флер самым банальным вещам. Особенно непростительна такая стилистика в письменных презентациях, когда у вас есть только один шанс произвести благоприятное впечатление. Если при личной встрече инвестор воспринимает вас в целом и, возможно, будет поражен вашими недюжинными познаниями и богатым лексиконом, то по итогам переписки он просто может не захотеть встречаться вообще.  
• Много рассказывать о том, какие вы крутые визионеры. Так у инвестора складывается впечатление, что конкретно сейчас вам нечего предложить и, следовательно, процесс получения прибыли затянется на долги годы. Надо вести свое повествование по возможности в настоящем времени, а не в будущем. Не «мы построим космический корабль», «выйдем в открытый космос», «накопим данные о поломках автомобилей» (мы действительно планируем это сделать!), а расскажите в первую очередь о том, какой сегодня у вас есть задел для реализации этих планов, и что вы для этого делаете. Не всем свойственно мыслить глобально и категориями будущего – все хотят получить результат быстро. 
• Стесняться сказать, что пока проект не зарабатывает деньги, и скрывать свои реальные показатели. Конечно, всегда можно и даже нужно немного приукрашивать. Но главное слово тут – «немного», потому что шило в мешке не утаишь, и обман достаточно быстро станет очевидным. Все знают: доверие сложно завоевать и легко потерять. 
• Бояться спорить с инвестором. Инвесторы грешат тем, что часто считают себя специалистами во всех областях. Однако это далеко не так. Только вы знаете все нюансы своего проекта: вы работали над ним не один месяц, вы постоянно пополняете знания в данной сфере – так что надо уметь возражать. Но конструктивно, позитивно и ненавязчиво.
• Отчаиваться после отказа инвестора. Даже после сотого раза нужно продолжать писать письма и звонить. Крайне важно понимать, что это абсолютно нормальный процесс, практически все проекты через это проходят. Придерживайтесь правила keep doing. Как показывает мой личный опыт, удача часто приходит совершенно неожиданно. И приходит она именно к тем, кто, несмотря ни на что продолжает верить в свое дело.

Как надо

И, наконец, хочу поделиться правилами, которые я вывела для себя по итогам многострадального взаимодействия с инвесторами:

• Всегда верить в свой проект. Это не пустые слова: надо именно верить и гореть своим делом. Только сильно мотивированный человек со светящимися глазами способен убедить инвестора вложиться в проект.
• Постоянно держать инвесторов в «подогретом» состоянии, делиться своими успехами, коммуницировать с ними и всегда помнить, что «инвестор – тоже человек»Фраза принадлежит партнеру американского акселератора 500 startups Марвину Ляо.. То есть поддерживать с ними не только деловые, но и дружеские отношения. 
• Быть максимально проинформированным с точки зрения последних трендов. Необходимо знать по возможности все проекты своей сферы, чтобы мочь оперативно отслеживать изменения, происходящие на рынке и своевременно реагировать на комментарии инвесторов.
• Держать «нос по ветру». Быть гибким и всегда мыслить глобально. Этот пункт напрямую коррелирует с пунктом выше. В эпоху глобализации мы уже не можем позволить себе мыслить масштабами одного проекта или одной страны. В современном мире все взаимосвязано.
• Уметь адаптироваться к меняющимся обстоятельствам и по необходимости постоянно fine-tune свой проект.  

P.S.: Нам удалось привлечь инвестиции в свой проект в том числе благодаря правилам, описанным в моей статье.  

Материалы по теме:

«Пейте аккуратно, инвестор почти всегда трезвый» и другие советы тем, кто едет на Web Summit

«Мы берем 140 шекелей за час консультации. Для студентов — 110 шекелей за час»

Я превратил двухнедельную подработку в успешный стартап

Бывший топ-менеджер с Уолл-Стрит учит Google контролировать расходы

6 акселераторов для VR-стартапов