Как сделать первые шаги на китайском рынке, если у вас hardware-стартап

Hardware-стартапов в России мало, а успешных — единицы. Это связано не столько со сложностями технологического производства, доступностью комплектующих, сколько с объемом рынка, самим продуктом, который разрабатывает команда, и его ценностью для клиентов.

Нашей компании, специализирующейся на технологии индор-позиционирования, в 2018 году удалось стать партнерами Noitom и Pico, успешно пройти акселерационную программу в VIVE X — акселераторе HTC — и запустить свое первое производство в Китае.

Зачем нужно идти в Китай

Мы производим систему трекинга, которая позволяет отслеживать координаты объекта, соотносить его с положением в физическом и виртуальном пространстве с точностью до миллиметра и без задержек. Такая технология применяется не только в виртуальной реальности, но и в «зрении» роботов, квадрокоптеров, в системах соблюдения условий охраны труда.

Особенность китайского рынка заключается в уникальной технологической экосистеме. Китай очень жаден до технологий, которых у него нет, но не впускает в страну международные корпорации. В итоге распространена практика, которая обязывает иностранные компании сотрудничать с китайскими фирмами, а в некоторых случаях — требует лицензирования или передачи своей интеллектуальной собственности.

В результате здесь практически нет продуктов таких гигантов, как Facebook и Google, но их решения могут быть доступны под местными брендами.

Шаг 1. Акселератор и выставки

Год назад мы запустили полный цикл мелкосерийного производства в Воронеже, сделали успешно функционирующий прототип, а затем и альфа-версию продукта, которую мы используем в пилотных проектах. Наше погружение в Китай началось с выставки CES Asia.

Важно приехать на нее со стендом и проявить большую активность. Конференций в Китае проходит каждый год несколько десятков, они разные по направленности и в них есть что выбрать. Именно на CES Asia мы познакомились с представителями VIVE X, акселератором HTC, куда мы подали заявку и прошли отбор. Выбрали программу именно в Шэньчжэне — столице электроники Китая, потому что уже тогда планировали выстроить массовое производство нашего продукта.

Команда проекта. Фото из архива автора.

Акселератор дал нам много полезных контактов, партнеров, клиентов, мы получили возможность поучаствовать в новых выставках и конференциях и показать себя. Для тех, кто присматривается, я бы порекомендовал обратить внимание на HAX — самый известный и масштабный по числу hardware-стартапов акселератор. Но и это не единственная возможность для первого «приземления».

В Китае сильно развита государственная история с технопарками, привязанными к университетам и корпорациям, в Шэньчжэне их несколько десятков. В них тоже есть акселерационные программы, они в меньшей степени про непосредственно развитие бизнеса, в отличие, например, от Vive X. Но такие площадки — потенциальные клиенты для стартапа.

Через Xiaomi мы вышли на Noitom. Именно с этими двумя крупнейшими международными компаниями мы в прошлом месяце завершили большой проект в Пекине. Со знакомства с ними начались наши приключения по запуску производства в Китае и открытию нашего филиала.

Для проекта нам нужно было произвести около 200 трекеров и 600 квадратных метров инфракрасной разметки за шесть недель. Мы рассчитали временные затраты на таможню, поняли, что доставлять из Воронежа в Пекин трекеры просто нереально в эти сроки и запустили первое мелкосерийное производство в Китае. Это экономило огромное количество времени и денег по сравнению с отправкой компонентов в Россию для окончательной сборки устройства и его продажи снова в КНР.

Об открытии юрлица в Китае

Отдельно расскажу про открытие местного юрлица, оно нужно для ведения финансовых дел. Китайские банки в 90% случаев отклоняют международные транзакции. Все расчеты в стране осуществляются в юанях, и власти очень пристально следят за трансграничными платежами, которыми занимаются далеко не все банки.

Кроме того, даже партнер с офисом в Гонконге, где, кстати, базируется множество американских банков, может отказаться осуществлять платежи в Россию, поскольку она входит в список проблемных стран, к которым применяется дополнительный контроль.

На запуск дочерней компании ушло около двух месяцев, которые пошли, главным образом, на сбор и заверение документов в России.

Шаг 2. Найти европейца, говорящего на китайском 

Хотя некоторые китайские предприниматели владеют английским, более 90% мелких фабрик в стране говорят только на китайском, так что в компании обязательно нужен носитель языка. Знание китайского сильно облегчает контакты с локальными партнерами и позволяет сэкономить очень много денег.

Один раз нам удалось снизить цену в 17 раз по сравнению с той, которую нам назвали сначала. Это было бы невозможно, если бы у нас не было человека, владеющего китайским.

Команда проекта. Фото из архива автора.

Кроме того, нам нужен был технически подкованный кандидат, так как именно он должен принимать ключевые решения по работе с подрядчиками и возглавлять отдел производства.

Мы нашли своего директора по производству на HeadHunter, им стал россиянин, живущий в Китае около 10 лет и закончивший Бауманку. Он взаимодействует с фабриками-партнерами и занимается закупками компонентов и комплектующих. Оформили его как сотрудника российской компании, который был командирован в Китай. Как показывает практика, это лучшая схема работы в таких случаях.

Шаг 3. Взять мопед и ехать на рынок

Далеко не у всех фабрик и заводов есть сайты, на которых можно купить комплектующие. Зато хорошо развит офлайн-формат огромных рынков, где продаются промышленные лазеры, ЧПУ, печатные платы, разъемы, куски алюминия, листовая медь и еще примерно миллион наименований.

Это хотя и не единственная опция, но одна из самых удобных. Для запуска производственной линии и запуска мелкой серии производства покупать проще и оперативнее именно здесь.

Шаг 4. Найти место для сборки

Наш офис находится в Гуанчжоу, неподалеку от рынка комплектующих для телевизоров. Китайское понятие квадратного метра принципиально отличается от того, что думают о квадратном метре россияне: китайцы включают в метры лифт, все технические помещения, предбанник, поэтому учитывайте, что метров будет в два раза меньше.

Когда будете подписывать документы об аренде, будьте готовы, что вместо печати вам надо будет оставить свой отпечаток пальца, обмакнув его в красные чернила.

Отдельно стоит вопрос по защите прав на интеллектуальную собственность. Он входит в топ-3 насущных при выходе на китайский рынок. Хотя сейчас нельзя говорить о том, что институт защиты интеллектуальной собственности в Китае хорошо развит, власти Китая обеспокоены, что это становится тормозом к развитию инноваций внутри страны. Поэтому можно ожидать, что в ближайшие несколько лет ситуация изменится.

Шаг 5. Найти сотрудников для сборки

Для запуска производственной линии в Китай мы отправили технического директора и главного конструктора, которые участвовали в закупке оборудования и оснастки, а также в налаживании технологических процессов, что в совокупности заняло две недели. После этого мы направили нескольких сотрудников из Воронежа для сборки первой серии в Гуанчжоу. Этих ресурсов нам было достаточно, чтобы успеть в срок завершить сборку нашей партии.

Наш продукт состоит из множества компонентов — печатные платы, алюминиевые корпуса, оптика. При этом небольшие фабрики, как правило, делают у себя только одну операцию.

Фото из архива компании.

Соответственно, производство продуктов, подобных нашему, происходит на нескольких фабриках-цехах, по одному компоненту или операции на каждом.

Эти предприятия часто располагаются в разных городах, но отличная система логистики в стране, позволяющая отправлять и принимать посылки в режиме 24/7, делает весь процесс достаточно комфортным. Финальная сборка осуществлялась на собранной нами производственной линии. Сейчас мы на этапе запуска массового производства, а это уже отдельная история.

Будьте настойчивыми

Для тех, кто только запускается, я бы посоветовал быть настойчивыми. Именно это помогло нам найти партнеров в лице Xiaomi и Noitom. Как я уже говорил, общение с компанией Xiaomi началось с письма, в котором наш приятель из российского стартапа Fibrum познакомил нас с представителем Xiaomi.

Договорившись о встрече, мы прилетели в Пекин. За несколько часов оказалось, что жену нашего собеседника увезли в роддом, и наша встреча отменилась. К счастью, у нас сработало кризисное мышление и дипломатия, мы отправили письмо и добились встречи, хоть и с другим человеком.

Через пять минут прямо на месте мы подписали двусторонний NDA и Loan Agreement, получив для интеграции шлем MI GO, тогда еще не вышедший в продажу.

Нам повезло ее встретить: до прихода в Xiaomi этот самый продакт работала в Noitom — крупнейшем китайском VR-интеграторе и производителе инерциального костюма Perception Neuron. Она отправила наше видеодемо основателю и CTO Noitom.

После обсуждений прошло несколько месяцев, и все три компании в конце ноября объединились для того, чтобы сделать самый большой многопользовательский VR-опыт в истории — 600 метров и 150 человек одновременно. Для этого проекта мы и запустили свое первое мелкосерийное производство и участие в нем стало успехом.