Как «притянуть» потенциальных клиентов с помощью лид-магнитов

Владислава Рыкова

Директор маркетингового агентства MAVR

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко
Владислава Рыкова

Владислава Рыкова, директор маркетингового агентства MAVR рассказывает о том, как лид-магниты помогают собрать базу реальных потенциальных клиентов или заказчиков.

Разбираемся, что это такое и как им правильно пользоваться.

Что такое лид-магнит?

Лид-магниты — это то, что вы можете дополнительно предложить своим потенциальным клиентам или покупателям. Они разнообразны, но у них у всех есть общие свойства:

  • Бесплатность. Все что нужно клиентам, чтобы получить бонус — указать свои контактные данные и дать согласие на их обработку.
  • Возможность попробовать продукт. Лид-магниты позволяют оценить ваше основное предложение или же дополняют его.
  • Дополнительная ценность. Лид-магниты увеличивают ценность вашего предложения или же они сами по себе полезны или интересны вашей аудитории. Клиент не должен сомневаться, стоит ли оставлять свои контакты ради бесплатного бонуса.
  • Востребованность. Нельзя давать «что-нибудь ненужное» и надеяться, что оно заинтересует аудиторию. Подарок должен быть ценен и интересен именно для ваших потенциальных клиентов.
  • Готовность к использованию. Чем быстрее человек может воспользоваться вашим подарком, тем выше его ценность. То же самое касается его удобства: никому не понравится продираться через дебри информации, чтобы найти в ней крупицу нужного.

Лид-магниты известны маркетологам много десятилетий. Иногда их называют «стимулом», «этичным подкупом», «бесплатным подарком» и другими подобными терминами. Их успешно применяют для увеличения продаж услуг и товаров. Сейчас это один из самых эффективных инструментов, используемый для создания базы подписчиков на email-рассылку. Но главное достоинство лид-магнитов в том, что они помогают быстрее провести посетителя через воронку продаж, что увеличивает эффективность вашего бизнеса.

Где использовать лид-магниты?

Лид-магнит – это один из обязательных элементов лендинга, который существенно повышает конверсию. Цели одностраничника, где его используют, могут быть разными: от сбора контактных данных и подогрева аудитории до самой продажи товара или услуги.

Использование лид-магнитов не ограничивается лендингами. Их можно размещать на любых сайтах и даже в соцсетях, а также использовать в каталогах и рассылках. Главное не забывать об основной цели и понимать какой именно вид лид-магнита будет интересен вашей аудитории, исходя из этапа воронки продаж:

  • Верхняя часть воронки продаж – TOUF. На этом уровне необходимо разжечь интерес посетителя. Здесь отлично подходят чек-листы или полезные материалы и подсказки другого вида.
  • Середина воронки – MOFU. На этом этапе вы работаете с аудиторией, которая имеет заинтересованность к продукту. Тут прекрасно подойдет полезная статистическая информация, свежие результаты других исследований или «white papers» для сектора b2b.
  • Нижняя часть воронки – BOFU. Здесь необходимо спровоцировать потенциального заказчика или клиента сделать последний шаг. На этом этапе хорошо работают скидки и специальные предложения.

Где разместить лид-магниты?

Наибольшая эффективность у лид-магнита будет в том случае, если посетитель увидит его в первые же секунды после перехода на сайт. Его можно разместить в:

  • верхней части сайдбара;
  • нижней части сайдбара (дублирование);
  • специальной функциональной лид-форме;
  • верхней части страницы «О нас»;
  • закрепленной записи блога компании;
  • всплывающей форме;
  • другие варианты.

Если речь идет о лендинге, расположение лид-магнита зависит от того, на какую именно стадию воронки продаж он ориентирован. В случае с TOUF весь одностраничник может быть создан вокруг выбранного «стимула» для получения контактов для вашей email рассылки, завершающей продажу.

Виды лид-магнитов

Вот несколько видов лид-магнитов и примеры их использования:

Руководство или электронная книга

smm

Если вы предоставляете какие-то сложные услуги, будет логично и правильно использовать в качестве лид-магнита руководство или электронную книгу. Это может быть как что-то масштабное, так и небольшой по объему материал. Главное требование — полезность для вашей аудитории. Не стоит бояться того, что ваши советы могут помочь клиенту все сделать самостоятельно. Практика доказала, что 8 клиентов из 10 все равно обращаются за нужной им услугой, но уже с большим доверием к компании.


Совет: Сделайте больше конкретных примеров и выделите какую-нибудь краткую мысль для того, чтобы заинтересовать и удержать внимание разных категорий читателей. Значительно увеличат интерес реальные цифры — как в заголовке, так и по мере изложения материала.


Чек-лист или полезный информационный материал

Чек-лист — один из самых простых и удобных лид-магнитов. Его можно сделать по любому продукту или услуге. Например, «Как выбрать/подобрать что-то по N критериям»: инструкция такого формата проста в использовании и интересна для потенциального заказчика или покупателя. Еще вы можете создать инструкцию о том, как сделать что-либо самостоятельно. Не бойтесь потерять на этом клиентов — большинство из них вернется и закажет вашу услугу или продукт.


Совет: Не делайте из своих потенциальных клиентов и покупателей дураков. Ваши дополнительные информационные материалы или чек-лист должны быть действительно полезными и качественными, не стоит излагать в них «прописные истины».


Список полезных ресурсов или инструментов

smm

Предложите полезную подборку с ресурсами или инструментами, которые могут пригодиться вашей целевой аудитории, в обмен на их контакты для рассылки других интересных материалов.


Совет: Обязательно включите в название подборки количество ресурсов/инструментов и укажите, сколько среди них бесплатных. Оба эти фактора обязательно привлекут внимание.


Обучающие видеоматериалы и вебинары

smm

Вы можете получить контактные данные потенциальных клиентов, предложив им полезные обучающие материалы. Это может быть самостоятельный обучающий видеоролик или запись проведенного ранее вебинара. Так вы дадите вашей аудитории возможность оценить свою экспертность и подачу.

Совет: Если вы продаете тренинги или обучаете чему-либо, выбирайте в качестве бесплатного примера те материалы, которые характеризуют вашу работу. Не стоит снимать ролики, которые введут учеников в заблуждение. Показав себя в бесплатном уроке намного лучше, чем в платном, вы спровоцируете множество негативных отзывов.

Бесплатные пробные версии программного обеспечения

smm

Привлекательным предложением для потенциальных пользователей ПО станет базовая бесплатная версия с ограниченным функционалом или полная, но доступная только на ограниченный срок с возможностью апгрейда до платной версии.

Совет: Проведите А/В тестирование, чтобы понять какой вариант будет более интересен вашей аудитории.

Скидки и акции

smm

Специальные акции и скидки значительно увеличивают конверсию в нижней части воронки продаж. Вы можете предложить скидку в 10%, подарок к первому заказу, бесплатную доставку при заказе на определенную сумму или три позиции по цене двух.

Совет: Объясните, почему именно сейчас вы предлагаете такую привлекательную цену или бонус. Так вы увеличите доверие покупателей.

Тесты и викторины

smm

Они носят развлекательный характер и не вызывают такого недоверия, как предложение оставить свои контакты в обмен на какую-то дополнительную информацию, которая может оказаться бесполезной.

Совет: Предлагать ввести контактный еmail нужно перед получением результата теста/викторины. В противном случае вы рискуете отсеять недоверчивых пользователей еще до начала прохождения теста.

Дополнительная закрытая информация об услуге или продукте

smm

Заинтересовать посетителя сайта можно при помощи обещания открыть ему ту информацию, которая доступна не всем. Таким образом повышают активность специализированные форумы — они закрывают некоторые ветки обсуждений от тех, кто не оставил минимальное количество сообщений или не доказал свою полезность ресурсу иным способом. В коммерческих проектах хорошо работают специальные рассылки с эксклюзивными условиями или ограниченным числом подписчиков.

Совет: Эксклюзивность подходит не для всех категорий товаров и услуг. В некоторых случаях будет полезней предложить получение рассылки с распродажей, а не со специальным предложением.

Используйте лид-магниты и не теряйте свои деньги

Не стоит упускать возможность заработать, когда вы запускаете лендинг, развиваете свой сайт, интернет-магазин или даже просто блог. Особенно если для увеличения эффективности проекта достаточно потратить всего несколько часов на продумывание лид-магнита, а затем на его создание и внедрение. Подумайте, чем вы могли бы удивить и заинтересовать свою аудиторию и предложите ей это в обмен на контактные данные.

Не откладывайте создание лид-магнита на далекое будущее, даже если ваш проект только-только начал работу или даже не запущен. Грамотное использование «бесплатных подарков» обязательно принесет свои дивиденды если не сейчас, то в дальнейшем.


Материалы по теме:

Эти шесть способов заставят клиентов вас полюбить

Как набрать аудиторию с нуля?

9 главных «лид-магнитов»: чем привлечь клиентов на ваш сайт

«Сам пробую, если нравится — рекомендую»: какой должна быть реклама на YouTube



Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
FinCon
25 октября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase