Что нужно знать, чтобы получить максимальную прибыль от медицинской франшизы

Дарья Пикалюк
Дарья Пикалюк

Генеральный директор и основатель медицинской компании LabQuest

Расскажите друзьям
Полина Константинова

Многие думают, что медицинский бизнес – это сфера, в которую не стоит погружаться человеку без профильного образования и необходимых навыков. Почему это не так, как предпринимателю, далекому от медицины, получить прибыль от инвестиций в медицинскую франшизу, рассказывает Дарья Пикалюк, генеральный директор и основатель медицинской компании LabQuest.

Почему выбор пал на лабораторную диагностику


Медицинским бизнесом я занялась в 2008 году, когда открыла компанию «Медбизнесконсалтинг» (МБК). Компания предоставляла консалтинговые и другие услуги для медицинских организаций, лабораторий и дистрибьюторов оборудования. Благодаря этому опыту я с головой погрузилась в область медицины, а именно в сферу лабораторной диагностики.

Мы начали сотрудничать с Центральным НИИ эпидемиологии,  который на тот момент имел собственный офис, работавший под брендом CMD. Тогда про этот бренд никто не знал, кроме жителей близлежащего района и профессионального сообщества врачей, с уважением относившихся  к деятельности лаборатории Центрального НИИ. Функционировал единственный кабинет приема анализов, который был буквально переполнен: туда ежедневно приходило большое количество пациентов — до 600 человек в день.

Я поняла, насколько высок интерес к коммерческой лабораторной диагностике, несмотря на возможность сдать анализы бесплатно в районной поликлинике.

Руководство компании МБК предложило Институту эпидемиологии  развивать бренд CMD по франшизе. Мы разработали маркетинговую и юридическую концепции выхода бренда на рынок, подготовили поэтапную стратегию развития розничной сети в России. После чего фактически заключили с НИИ договор, в котором предлагаем бренд CMD как розничный. Благодаря партнерству МБК и ЦНИИ эпидемиологии бренд стал широко узнаваем среди населения.

С тех пор я влюбилась в лабораторную диагностику, особенно это касается B2C-сегмента, то есть работы с пациентами. Имея за плечами релевантный опыт и экспертные знания, остро чувствуя потребности целевых сегментов и проблемы отрасли, я пришла к выводу о необходимости создания совершенно иного бизнес-продукта, деятельность которого поможет реформировать сферу лабораторной диагностики и даст возможность как пациентам, так и врачам посмотреть на лабораторную медицину другими глазами.

Так, в 2016 году мы открыли медицинскую компанию LabQuest, которая функционирует на базе собственного производственного комплекса, стремительно развивая федеральную сеть консультационно-диагностических центров на территории России. Компания продвигает новейшую парадигму работы с пациентами на рынке — персонализированную медицину, которая основывается на интеграции врачей общей практики (Doctor Q) в сферу лабораторных исследований.

Лабораторная диагностика — отрасль, в которой еще многое не сказано. Поэтому наша компания вышла на медицинский рынок с особой философией: привлечь внимание к этой сфере, дать людям наиболее полное представление о ее возможностях. Это относится, прежде всего, к тем пациентам, которые привыкли доверять исключительно медикам и их назначениям, а таких – большинство.


Мифы о медицинском бизнесе


Как и в любой другой сфере бизнеса, в области медицинского предпринимательства существует большое количество заблуждений.

  • Франчайзи необходимо профильное образование и наличие знаний в области медицины

Пожалуй, это один из самых распространенных мифов. Безусловно, медицинское образование – это хорошее подспорье для франчайзи. Но на деле складывается ситуация, характерная для любого предпринимательства, – активно получают прибыль именно те инвесторы, которые понимают, как развивать бизнес. Практика показывает, что наличие профильного медицинского образования не отражается на финансовых результатах.

  • Рынок лабораторной диагностики перенасыщен

Этот миф возникает, поскольку многим кажется, что медицинские центры, где можно сдать анализы, расположены на каждом шагу. Реальные показатели, напротив, говорят о том, что занятость ниши в среднем не превышает 80%. По данным нашей аналитической службы, в Москве этот показатель составляет 58%, в Санкт-Петербурге – 78%, в Томске – 64%, в Тюмени – 76%. Эти цифры означают, что для инвесторов есть возможность войти в рынок и подобрать удачную локацию.

  • Успех франшизы напрямую зависит от популярности бренда

Это не совсем так. Наибольшее влияние на прибыльность франшизы оказывает локация. Приведу весьма утрированную, но очень понятную аналогию – ресторан «Макдоналдс», открытый в лесу, очевидно, не принесет франчайзи доход. Бренд, безусловно, важен. Но комбинация трех факторов – удачная локация, уникальный сервис, превосходящий ожидания клиента, и системный маркетинг – важнее. Я утверждаю, что выбор наиболее удачной локации вкупе с двумя другими факторами в большей степени будет способствовать росту бизнеса франчайзи, чем партнерство с известным брендом, пусть даже и лидером отрасли.


Перспективность рынка лабораторной диагностики


Перспективность рынка легко подтвердить цифрами. В среднем, по нашим данным, рентабельность успешного франчайзи доходит до 35% в год. В 2017 году рынок коммерческой медицины достиг объема, равного 622 миллиардам рублей. Согласно статистике международной компании Deloitte, в 2018-2021 годах среднегодовые темпы роста мирового рынка здравоохранения составят 4,1%. В России эта цифра может достигнуть отметки 10%. При этом объем рынка лабораторной диагностики превысил 71 миллиард рублей, а ежегодный рост  составляет 8%. Даже в условиях кризиса сфера лабораторной диагностики остается наиболее стабильной отраслью экономики.

Главным отличием лабораторной диагностики от других медицинских сфер, в которых используемые методы лечения не меняются десятилетиями, является высокая скорость развития этой отрасли. Ученые постоянно открывают большое количество новых биомаркеров.

Подходы, прежде доступные только ведущим научным центрам, сейчас широко используются в клинической практике.

Мы подробно обговариваем с инвесторами целеполагание при бизнес-планировании, также стремимся обеспечить поддержку франчайзи в формате total marketing. Этот формат предполагает интернет-продвижение, PR-сопровождение, обеспечение POS-материалами, организацию и проведение мероприятий по стимулированию спроса, разработку и применение программ лояльности, работу с врачами и медицинскими сообществами с целью популяризации лабораторной диагностики и повышения узнаваемости бренда. К тому же, на обязательной основе мы предоставляем франчайзи персонального менеджера, чей KPI привязан к выручке инвестора. Иными словами, мы разделяем ответственность с нашими партнерами.


Советы потенциальным инвесторам

По большому счету, задача инвестора – организовать качественный клинический сервис на месте, следить за медицинским персоналом, его обучением и профессиональным развитием, а также активно заниматься продвижением офиса на локальном уровне. Разумеется, при поддержке управляющей компании. Остальные обязанности ложатся на плечи франчайзера. При этом инвестору следует принять во внимание следующие рекомендации при выборе франшизы:

  • Обстоятельно подойдите к знакомству с франчайзером. Недостаточно собрать информацию об инвестициях и окупаемости бизнеса, важно увидеть лабораторию своими глазами. Познакомьтесь с первыми лицами, почувствуйте их видение развития бизнеса и сопоставьте с собственным восприятием.

  • Узнайте, как выстроены процессы и трафик внутри лаборатории, какие технологии и люди стоят за цифрами на бланке результата анализа.  Дьявол в деталях. К примеру, качество выполнения исследований зависит от множества факторов, включая правильную организацию лабораторного пространства  и рабочих процессов, а также неукоснительное соблюдение отраслевых стандартов.

  • Обращайте внимание на то, как франчайзер строит коммуникацию со своими партнерами, как он вкладывается в маркетинг бренда, какие обязательства по поддержке и развитию своих партнеров берет на себя, какой аналитический инструментарий предлагает для оценки работы партнера.

  • Обсудите и зафиксируйте с франчайзером план развития медицинского офиса. Франчайзер в силу объективных причин не может гарантировать какой-то конкретный объем выручки, но он обязан гарантировать партнеру свое ежедневное участие в его развитии.


Материалы по теме:

«Люди, которые родились в 2030 или 2035 году, смогут прожить бесконечно долгую жизнь»

Пять израильских стартапов, которые меняют медицину уже сейчас

Блокчейн в медицине: три направления, где он может найти применение

Ученый создал виртуальную модель своих органов, чтобы помогать врачам себя лечить

Не навреди: как сделать медицинский стартап и не превратиться в мошенника


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
Say Future: Security
24 октября 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase