Колонки

Почему компании, ориентированные на миллениалов, будут развиваться быстрее остальных

Колонки
Виктория Добровольская
Виктория Добровольская

Сооснователь и гендиректор компании «Экспонента»

Полина Константинова

Основная группа потребителей товаров и услуг на рынке в ближайшем будущем – люди в возрасте 25-38 лет. К ним подтягиваются и следующие поколения. У детей и молодежи сознание пластично, они открыты всему новому и первыми с жадностью поглощают достижения прогресса. 

В тоже время они сами являются проводниками технологий в мир. Их платежеспособность с годами будет только увеличиваться. Успешный рост будут показывать компании, продукты которых нацелены именно на миллениалов. 

Как трансформировать свой бизнес под стремительно меняющийся рынок и научиться понимать потребности перспективных клиентов, рассказывает сооснователь и генеральный директор компании «Экспонента» Виктория Добровольская.

Почему компании, ориентированные на миллениалов, будут развиваться быстрее остальных

Инновационные барьеры

Если еще 15 лет назад было принято выстраивать долгосрочные стратегии и планомерно развивать компанию, то сегодня эта схема уже не столь эффективна, если не сказать больше – губительна. Отвергая инновации, вы переносите свой бизнес в зону риска. Не стоит смотреть на конкурентов и думать: «Раз они не воспринимают нововведения, значит и мне спешить некуда». Такая идеология может разрушить целые отрасли, которые продолжат исповедовать консерватизм.

Добиться экспоненциального роста проекта можно только при условии абсолютной гибкости. Нужно уметь не только быстро реагировать на изменения, но и предугадывать, что сможет выстрелить завтра.

Именно застой становится основной причиной потери своих позиций вчерашними гигантами. За годы прошлого успеха у них сформировалась «иммунная система», которая препятствует любым изменениям, даже лучшим. 

Зачастую компании старого технологического уклада считают, что расширяться можно только путем открытия новых точек продаж. При этом совсем забывая про digital. Между тем многие проекты успешно обходятся и без физических отделений. Благодаря чему сокращают свои издержки и становятся более конкурентоспособными. Тем самым добиваясь кратного масштабирования. 

Подписывайтесь на канал Rusbase в «Яндекс.Дзен», чтобы ничего не пропустить

Компании, неспособные принимать инновации и выходить за пределы когда-то устоявшегося комфорта, останутся позади, потому что не смогут предложить конкурентный продукт. Миллениалам он точно интересен не будет.

Стратегия для роста

В моей практике был опыт по разработке стратегии для экспоненциального роста компании. В 2004 году я пришла работать бизнес-аналитиком в «Ингосстрах» в Центр стратегических проектов. Уникальность была в том, что наша команда подчинялась непосредственно совету директоров, а значит, визировать идеи мы могли гораздо быстрее.  

Акционеры поставили нам задачу: за три года увеличить стоимость компании в пять раз. Чтобы провести такую капитализацию, необходимо было полностью перестроить портфель. До этого у «Ингосстраха» были, в основном, корпоративные клиенты. Это было в преддверии принятия закона об ОСАГО, поэтому мы сделали ставку на то, чтобы довести число розничных покупателей до 50%.

«Ингосстрах» первой стала продавать страховые полисы в автосалонах и занялась удаленным урегулированием убытков. Нам удалось завладеть рынком тотальных автомобилей – тех, которые годятся только в утиль – научились их продавать. И в первый год этот сегмент дал прибыль $100 млн.

Наконец, мы запустили новые интерфейсы для работы с клиентами: приложения, сайты, «горячие линии». И даже если наши продукты стоили дороже, чем у конкурентов, люди все равно шли к нам, потому что у нас был лучший сервис. В итоге с задачей мы справились – за три года стоимость «Ингосстраха» выросла более чем в пять раз. Однако в нынешних условиях действовать нужно еще быстрее.

Буквально через несколько лет миллениалы выйдут на пик своей платежеспособности и упускать аудиторию самого массового поколения в истории было бы ошибкой для бизнеса. Вот лишь несколько отраслей, которые, без сомнения, будут востребованы.

В будущее – на «общем» автомобиле

Один из недавних примеров, когда смена потребительской модели привела к экспоненциальному росту – проект беспилотных автомобилей «Яндекса». Если за 2018 год они преодолели 75 тысяч км, то уже в августе 2019 года такое же расстояние они проезжали всего за неделю. Чем не экспонента?

После того, как технология подтвердит свою безопасность, этот бизнес, наверняка, станет примером масштабирования 10х. Чем больше потребуется беспилотников, тем дешевле будет обходиться их производство.

Такси и каршеринг сольются. И главное – все это будет востребовано. В первую очередь, поколением Y.

Так что же нужно миллениалам? Они все так же хотят ездить за рулем, только в отличие от своих родителей, машину выбирают не «по статусу». Их идеальный автомобиль – необязательно роскошный. Главное, чтобы он был функциональным, простым в обслуживании и на него не нужно было копить несколько лет. Если в магазинах поколение Y использует бесконтактную оплату, то заводить машину нужно при помощи телефона, а информацию о технических неполадках получать от бота в мессенджере.

В то же время многие эксперты предсказывают, что объемы продаж автомобилей скоро начнут падать. Дело в экономии: и даже не денег, а времени.

Согласно исследованию Колумбийского университета, для того чтобы обеспечить потребности жителей Манхеттена в передвижении достаточно всего 9 тысяч беспилотных автомобилей. Среднее ожидание после вызова машины составит 36 секунд. Для сравнения, сейчас на улицах Манхеттена – больше 130 тысяч автомобилей, которые стоят в пробках и загрязняют воздух. Миллениалы уж точно для себя и своих детей предпочтут быстрые поездки без необходимости поиска парковки и чистый воздух.

Лучше лишний раз сходить к дантисту, чем в отделение банка

У поколения Y выработался собственный механизм обращения с финансами. Банки теперь умещаются у них в телефоне. Для того чтобы начать собирать на ту же машину, уже не нужно заводить сберегательный счет или откладывать определенную сумму с зарплаты. Достаточно сделать закладку в приложении, и система автоматически будет копить за вас.

Жить становится дороже, но миллениалы быстро приспосабливаются к любым трудностям, полагаясь, в первую очередь, на технологии. Именно они составляют подавляющее большинство – около 70 процентов – пользователей инновационных инструментов при составлении семейного бюджета.

В финансовом секторе, как и во многих других, на пике технологические компании. Отметку в миллион клиентов уже превзошли Revolut, Chime, Nubank, Qapital. В 2019 году в России лучшими в области Daily Banking стали «Тинькофф Банк», «Банк Левобережный» и «АК Барс Банк». 

Однако создавать полноценные офисы в цифровом пространстве отечественные кредитные организации начали совсем недавно. Причем концепция mobile first в последнее время вытесняет интернет-банкинг. Мобильный интернет вскоре станет повсеместным, поэтому совсем необязательно садиться за стационарный компьютер, чтобы, к примеру, выполнить перевод или оплатить штраф.

Не забывают миллениалы и о безопасности: для них хакеры гораздо опаснее карманных воришек. Поэтому выбирать они будут в первую очередь надежные приложения. А для большей уверенности еще VPN на телефон установят.

Быстрее, вкуснее и разнообразнее

Поколение Y любит ходить в рестораны, но концепция питания вне дома у них изменилась. Основательный обед в хорошем заведении они могут себе позволить лишь на выходных, причем чаще это будет поход всей семьей с детьми. Поэтому игровые комнаты с аниматорами будут работать лучше, чем табличка на двери «только для взрослых». 

В остальное время предпочитают закусочные, где можно быстро и недорого поесть. Либо вовсе берут на вынос или заказывают в офис. Рынок доставки готовой еды и продуктов будет расти и дальше. Интерактивное меню в приложении, в котором можно выбирать ингредиенты, проставлять галочки «вегетарианский» или «без глютена» и самому составить себе, скажем, пиццу – будет плюсом.

Российская франшиза «Додо Пицца», построив успешный бизнес в России, решила перенести его и на китайский рынок. Однако классическая модель не дала желаемых результатов. Компания изучила особенности потребительского поведения и в этом году открыла в Ханчжоу первый ресторан без касс. Оплата происходит через бот в мессенджере WeChatt. По результатам эксперимента «Додо Пицца» планирует открыть еще несколько технологичных пиццерий. 

Ответы на запросы

Ожидается, что к 2023 году мировой рынок косметики превысит $800 млрд. Сейчас в этой отрасли бум небольших нишевых компаний. Пускай их ассортимент не так велик, как у гигантов, зато продукт работает на конкретную аудиторию, которая сама привыкла диктовать свои требования.

Бизнес, отказавшийся принимать эти условия, ждет стагнация.

Еще недавно раньше покупатели доверяли раскрученным брендам, теперь – социальным сетям, платформам, блогерам. Влиятельный бьюти-блогер может обрушить либо наоборот поднять продажи продукта одним обзором. К примеру, Кайли Дженнер из семейства Кардашьян, будучи телезвездой, запустила собственную марку косметики. Раскручивая бренд через Instagram, за пару лет она стала самым молодым долларовым миллиардером в истории. 

Однако есть компании, например, Glossier, которые продвигают собственные площадки, где они общаются с клиентами напрямую. Тем самым они могут изучать запросы аудитории практически онлайн. А значит, быстрее реагировать на изменения.

Как получить максимум

Развиваться по экспоненте в условиях «цифровой экономики» будут способны только те компании, которые не побоятся трансформировать свою стратегию, причем, зачастую, кардинально. Даже гигантские корпорации вынуждены будут принять эти правила игры, иначе могут проиграть небольшим компаниям. То, что приносило стабильную прибыль долгие годы, в одночасье может оказаться убыточным.

Важно не просто внедрять новшества, но делать это быстрее других. Гигантов тормозит внутренняя бюрократия. А стартапы выгодно отличает мобильность и скорость принятия решений. Наметив себе цель 10х, они двигаются к ней не по одному выбранному маршруту, который может оказаться неверным, а постоянно ищут более короткие и выгодные для себя пути. И в итоге первыми достигают результата.

Для того чтобы стать лидером, нужно постоянно искать новые рынки, отслеживать смену потребительской модели и оперативно под нее подстраиваться. В мире глобализации и мыслить нужно глобально. Затаиться в рамках завоеванной единожды ниши не получится. В ходе технологической войны конкуренты могут нагрянуть не только из офиса по соседству, но и из Китая, Европы, Америки. Кстати, то же самое вы можете сделать и на их территории.  

Вот пять советов, которые помогут добиться кратного роста бизнеса: 

  • Будьте гибкими. Если чувствуете, что ваша компания становится неповоротливой, постарайтесь устранить все сдерживающие факторы. 
  • Масштабируйте бизнес в онлайне. Это менее затратно и позволяет свободно экспериментировать. 
  • Сократите разрыв между компанией и клиентами. Тесная обратная связь и доступный сервис 24/7 – залог доверия к бизнесу. 
  • Постоянно поднимайте компанию вверх по технологической лестнице. Не оглядывайтесь на конкурентов – пробуйте внедрять новшества первыми. 
  • Ориентируйтесь на тех, кто сможет оценить ваши старания. В первую очередь на будущих платежеспособных клиентов. 

Миллениалы в будущем – это ядро потребления, они уже задают тренды и аккумулируют вокруг себя и другие группы, как старше их, так и младше. Поэтому создавая продукты и услуги, ориентированные на поколение Y, бизнес сможет многократно увеличить свою выручку. Но помните: если перестанете подпитывать его инновациями, он очень скоро зачерствеет.

Фото в материале и на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Предпочтения поколения Y: как миллениалы влияют на маркетинг и продажи
  2. 2 Три способа заставить миллениалов полюбить ваш продукт
  3. 3 12 инновационных фитнес-проектов для миллениалов

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ПРОГРАММЫ И КУРСЫ

22 октября 2019 — 22 января 2020

iOS разработчик с нуля до junior