Колонки

Начало пути: как молодому ИТ-стартапу привлечь инвестиции

Колонки
Артем Ефремов
Артем Ефремов

Генеральный директор и сооснователь компании «‎Поинтер»

Илья Голубев

Как найти инвесторов молодому стартапу? С чего начать, на какие грабли не наступать, можно ли нанять для этого агента и как строить отношения с потенциальными партнерами? Ответы на эти вопросы дает генеральный директор и сооснователь компании «‎Поинтер» Артем Ефремов.

Начало пути: как молодому ИТ-стартапу привлечь инвестиции

Шаг 1. Определитесь, нужен ли вам сейчас инвестор  

Прежде чем пускаться на поиски инвесторов, ответьте себе честно на вопрос: так ли это вам сейчас необходимо?

Поиск требует значительных сил и отнимает много времени. Кроме того, вы должны «гореть», верить — необходима значительная доля эмоциональной составляющей. 

В принципе, расти бизнесу можно и без инвестиций, просто это будет более планомерный и медленный рост. По моему ощущению, инвестиции — это скорее вопрос амбиций и скорости.

Безусловно, инвестиции финансово помогают сделать значительный скачок и перейти на новый уровень в сжатые сроки, в этом и заключается их главная функция.

Есть ряд преимуществ, которые не очевидны с первого взгляда, но могут оказать влияние на развитие компании. 

  • Во-первых, это экспертиза.

Общаясь с инвесторами, вы получаете обратную связь о работе вашей компании, о бизнес-модели в целом, и при правильном отношении из этого общения можно многое почерпнуть для улучшения процессов и развития.

15 топ-менеджеров, которые вывели свои компании на лидирующие позиции в рейтинге ESG.

  • Во-вторых, общественное одобрение.

Когда ваши клиенты видят, что в компанию инвестируют, они начинают больше вам доверять, социальный рейтинг компании растет. 

В 2019 году мы основали компанию «‎Поинтер», вложив собственные средства. Мы понимали, что для роста нам требуются инвестиции, и я решил самостоятельно разобраться в том, как подготовить стартап к общению с инвесторами.

 

Шаг 2. Создайте дорожную карту 

Сейчас существует довольно много курсов, которые дают базовую информацию о терминах, критериях и логике процесса поиска инвестора. 

Еще один вариант — это акселератор. У вас есть крутая идея, и, попадая в акселератор, через 3 месяца вы выходите с полным багажом знаний и пониманием, куда двигаться и где искать инвесторов. А, возможно, уже и с первыми термшитами.

 

Шаг 3. Подготовьте свой стартап к показу 

Инвесторы хотят заработать. И стартап должен показать, что за два года он способен вырасти в пять, а за 5-7 лет — в 20 раз, и принести хороший возврат вложений.

У вас должны быть качественные расчеты и прозрачная логика, вы должны понимать размер рынка, ваших конкурентов, потенциальных клиентов, иметь прогноз роста и подобную информацию.

Соберите все данные, проанализируйте конкурентов, постройте прогноз. На это уйдет много времени, но спешить не стоит: информация должна быть четкой, основанной на цифрах, а не на ваших мечтах. 

Кстати, не всегда инвесторов интересует только прибыль. Например, в случае, если вы планируете обращаться к корпоративным фондам, важными становятся несколько другие критерии.

Тут главной целью будет создание продукта, обеспечивающего синергию корпорации. И в этом случае необходимо искать фонды, которые подходят под ваш сегмент и особенности бизнеса, и анализировать возможности вашего стартапа закрыть их потребности.

 

Шаг 4. Составьте список и пишите всем

Сперва кажется, что инвестиционных фондов очень много. Но когда вы начнете изучать эту тему, очень быстро понимаете, что инвесторов и бизнес-ангелов по вашей тематике и вашему типу бизнеса не так уж и много.

У нас был список примерно из 50 позиций. Пишешь им всем, начинаешь общаться и постепенно выходишь на презентацию проекта. 

Мы искали своего первого инвестора на pre-seed-раунд около 3 месяцев и вышли на один из фондов, входящий в инвестиционную группу «ТилТех».

Закрыть раунд с ними не сложилось, однако они рекомендовали нас фонду ISLA, с которым мы в итоге закрыли сделку. 

В процессе я питчился в тематических телеграм-каналах, рассылал холодные письма. И это дало результат неожиданным образом — все три фонда в итоге вышли на меня сами, сказав, что кто-то слышал про нас и рассказал, что мы ищем инвестиции.

 

Типичные ошибки

  • Первая и очень частая ошибка — уверенность в том, что ваша идея крута сама по себе. Это понятно: вы создали эту компанию, верите в ее будущее, в восторге от своей идеи, и она действительно гениальна.

Но инвесторы настроены более прагматически — они хотят заработать. Поэтому, рассказывая о себе, надо не забывать о главном для них. Ваша задача — наглядно и четко показать, как инвестор может заработать на вашем классном продукте. 

  • Вторая ошибка — это отказ признавать свои ошибки. Первые 5-10 разговоров с инвесторами всегда сложны. Важно уметь слушать и получать обратную связь, потому что она действительно поможет вам стать лучше и доработать продукт таким образом, чтобы он стал интересен инвесторам.
  • Третья ошибка — это привлечение специалиста со стороны. Важно, что на pre-seed и seed-раундах инвестируют именно в вас, здесь работает исключительно личное взаимодействие. Не стоит доверять общение с инвесторами агенту, это должен быть либо СеО, либо кто-то из команды фаундеров. Вряд ли кто-то купит стартап по презентации или через третьих лиц.

Личный опыт: начало длинного пути

Когда «‎Поинтер» получил первые инвестиции в январе 2020 года, мы и представить себе не могли, насколько это будет своевременным. Неожиданно в марте 2020 года вся страна оказалась на жестком карантине, не было понятно, как дальше будет работать бизнес и что будет происходить.

Инвестиции помогли нашей компании проскочить денежный разрыв и даже показать двукратный рост в кризисный год. 

В течение 2020 года мы информировали о наших новостях всех инвесторов, с которыми общались перед первым раундом. Раз в три месяца, иногда раз в полгода я связывался с ними и рассказывал об успехах компании.

У нас был хороший рост, и мы понимали, что хотим и можем развиваться значительно быстрее, а для этого нужны вложения. В результате этого общения один из инвесторов заинтересовался, и мы начали переговоры о новом раунде. 

В августе 2021-го мы закрыли сделку на 40 млн рублей с фондом QVentures. К этому времени оценка нашей компании выросла почти в четыре раза. У нас появились средства для развития, также мы получили возможности для разработки совместных проектов с фондом.

В ноябре мы запустили новый функционал для малого бизнеса — «Активатор отзывов». В планах еще несколько новых продуктов и расширение клиентской базы. Все только начинается!

 

Последние советы

Слушайте страшилки про кровожадных инвесторов и не бойтесь искать инвестиции. На своем опыте мы убедились, что инвесторы есть и готовы работать со стартапами на адекватных для обеих сторон условиях.

Помните, что не только инвестор выбирает вас, но и вы выбираете инвестора — важного партнера на долгий период. И вам должно быть комфортно с ним общаться.

Впереди может быть много непростых моментов, вам придется решать сложные вопросы, инвестору может что-то не понравиться, или вам придется попросить о дополнительных инвестициях.

Здесь крайне важно, чтобы вы могли строить открытый диалог, у вас должен быть хороший контакт. Верьте в свои силы, в свой продукт, и у вас все получится!

Фото на обложке: Life and Times / Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Сервис временной занятости Ventra Go! привлек 700 млн рублей
  2. 2 Как пара бывших топ-менеджеров развивает собственную сеть кулинарных коворкингов. Кейс стартапа «Твое место»
  3. 3 Правда и мифы об инвестициях: как не оказаться жертвой мошенников
  4. 4 Избранная дискография: почему стоит инвестировать в музыкальную индустрию
  5. 5 Самые ожидаемые IPO второй половины 2021 года
AgroCode Hub
Последние новости, актуальные события и нетворкинг в AgroTech-комьюнити — AgroCode Hub
Присоединяйся!