Колонки

Перспективная или нет — 5 способов оценить нишу для бизнеса

Колонки
Константин Большухин
Константин Большухин

Сооснователь, директор по развитию компании Modelta

Ирина Печёрская

Успех бизнеса во многом зависит от того, насколько перспективную нишу выбрал предприниматель, просчитал риски и подготовился к возможным трудностям. Отсутствие подобного анализа — одна из главных причин гибели стартапов.

Как оценить привлекательность ниши, зачем изучать конкурентов и каких именно, рассказал Константин Большухин, эксперт в Business Development SAAS и B2B, сооснователь и директор по развитию компании Modelta, которая помогает бизнесу масштабироваться.

Перспективная или нет — 5 способов оценить нишу для бизнеса

RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.

1. Следуйте за деньгами

Проще всего оценивать рынок в деньгах или количестве клиентов. И деньги в этой гонке выигрывают, потому что источников данных больше — статьи, статистика, отчетность. Кроме того, на основе денег проще делать выводы и сравнивать непохожие рынки. 

Но есть нюанс: понять достоверную емкость ниши в денежном выражении можно, если она хорошо развита, имеет высокий уровень регулирования и публичную отчетность. В остальных случаях получается игра с неограниченным количеством неизвестных. Тем не менее считать емкость рынка надо всегда, чтобы иметь хоть какие-то доступные данные, пусть и неполные. Даже если вы ошибетесь в несколько раз, вы получите представление о масштабе.

Например, рынок онлайн-образования России по оценкам EdMarket («Нетология-групп») — это 36,5 млрд рублей, а «Интерфакс-аналитика» оценивает его в 47,5 млрд. Разница составляет 35%, но порядок рынка в обоих случаях — десятки миллиардов. Рынок с объемом 35-45 млрд рублей явно масштабнее, чем 5-10 млрд рублей.

Дальше обязательно посмотрите, сколько денег тратят и зарабатывают конкуренты. У вас не всегда будет доступ к качественным данным, чтобы оценить весь рынок, но почти всегда можно узнать примерную выручку отдельных компаний, особенно если она перевалила за 50-100 млн рублей.

Есть очень крутой лайфхак, позволяющий увидеть финансовый потенциал ниши, — это выручка последователей лидеров рынка. То есть существуют один-три крупных лидера, которые отвечают за большую часть рынка, а есть молодые или растущие компании, которые догоняют или могут бросить вызов лидерам. 

Обратите внимание, какие результаты показывают такие компании. Обычно это компании с третьего по 20 место в рейтинге по выручке, последователи топов. Посмотреть на их отчетность важно, потому что на рынках, где хорошо зарабатывают только лидеры, могут быть высокие барьеры для входа или монопольное / олигопольное положение. А это уже четкий сигнал, что вам нужно глубоко проработать риски.

Чтобы грамотно оценить объем ниши, правильно ее определите: не мыслите слишком широко. Например, когда компания, создающая онлайн-платформу с курсами по испанскому, ориентируется на популярность EdTech, она не учитывает массу нюансов. 

В целом образовательные продукты пользуются огромным спросом, но конкретный стартап о своих перспективах информации не получит. Лучше сузить обзор до конкретной ниши с точки зрения предложения (испанский онлайн) или с точки зрения спроса (обучение испанскому)

 

2. Смотрите на динамику рынка и крупных игроков

Чтобы понимать перспективность ниши, нужно сравнивать статические и динамические показатели. Ниша, которая больше в размере,  привлекательнее. Однако, если другая ниша растет быстрее и имеет все шансы в ближайшее время стать больше первой, обратите на нее внимание. 

На рынке, который растет быстро вы можете привлекать клиентов за счет нового спроса. Если на рынке застой, чтобы расти нужно перетягивать аудиторию у конкурентов. Выбирайте пути с меньшим сопротивлением.

Второй момент — измеряйте динамику рынка через выручку лидеров, которые вместе делают 70-80% объема рынка. Крупные компании стабильны, данные у них обычно чище, чем у маленьких игроков, поэтому будет достаточно мониторить ограниченный список организаций. 

Смотрите на выручку, рост трафика на сайте, скачиваний в приложениях, оценку стоимости компании, инвестиционные раунды, открытия офлайновых точек. Используйте доступные операционные, маркетинговые или финансовые показатели, релевантный для индустрии. Единственное, не зарывайтесь слишком глубоко и выбирайте наиболее важные данные. 

Если ниша еще небольшая, можно не считать цифры по всему рынку, а сфокусироваться на финансовых или операционных показателях 5-10 крупных игроков — это тоже нормальный бенчмарк. Обратите внимание, сколько компаний закрылось, какие результаты показывают бизнесы, запускавшиеся в последние пять лет.

 

3. Изучайте конкретные кейсы конкурентов

Кроме финансовой статистики и ключевых показателей, конкуренты могут поделиться информацией для качественного анализа ниши. Исследуйте их путь к текущим результатам. Особенно интересны компании, которые вышли в нишу и быстро доросли до уровня ключевых игроков. 

Изучите историю в блоге компании, публикации в СМИ, посмотрите информацию об инвестиционных раундах, динамику трафика, выручку. Анализируйте, что именно происходило в моменты резкого роста (какие обстоятельства помогли), как эти бизнесы справлялись со сложностями. Чем свежее примеры, тем лучше.

Помните про ошибку выжившего — не факт, что у вас получиться воспользоваться теми же возможностями. Обратите внимание на «перспективные компании», которые закрылись или перестали расти. Проанализируйте, почему у них не получилось и подумайте, что вы будете делать в таких обстоятельствах. Конкретные кейсы не дают гарантий успеха или провала, но подсвечивают пути развития и возможные ошибки.

 

4. Думайте сценариями

При запуске проекта в новой нише у вас будет много возможностей споткнуться о законодательные ограничения, другую культуру потребления, инвестиционный климат и другие особенности. Вы не можете решить все проблемы до запуска, но можете снизить уровень неопределенности, если анализировать сценарии.

Посмотрите на нишу крайне консервативно — насколько высоки шансы вырасти, если удача будет не на вашей стороне? С какими трудностями вы столкнетесь и как их преодолеете? Разберите обстоятельства, в которых у вашего проекта может быть высокий риск неудачи или большая стоимость ошибок, и продумайте, как снизить риски. Вы не застрахуетесь от всех проблем, но для большинства у вас будет план действий или страховка. 

В сценарном анализе не менее важно примерить шляпу оптимиста. Посмотрите, что будет, если удача вам улыбнется. Сможете ли вы преодолеть проблемы роста? Найдете деньги и людей, чтобы поддерживать темп? Так ли легко будет масштабироваться или проект быстро потратит все деньги? Готовы ли вы и команда к высокой загрузке? Подобные положительные ситуации тоже могут поставить бизнес под угрозу.

 

5. Тестируйте малой кровью

Провести анализ и выбрать перспективную нишу не равно взять на себя обязательства. Вы не должны сразу инвестировать в нишу много денег и времени — начните с тестов.

Сформулируйте ключевую особенность продукта, ваше ценностное предложение. Придумайте, как недорого проверить, насколько оно интересно ЦА, сколько за него готовы заплатить? Используйте инструменты, которые позволят вам оцифровать результаты теста: собирайте данные через эффективность рекламы, опросы, пилоты, продажи более простых продуктов в категории. 

Импровизируйте и ищите решения. И только после этого делайте выводы, нужно ли заходить в конкретную нишу, или лучше искать другую, что-то менять в продукте, стратегии развития.

Универсальных критериев оценки привлекательных рынков нет. Все упирается в бизнес-модель, региональную специфику, жизненный цикл продукта и стадию развития рынка, конкуренцию, инвестиционный климат и множество других переменных. Но есть рабочие правила, которые срабатывают почти всегда. Мы помогаем крупным компаниям выбрать привлекательные ниши для развития бизнеса, но даже небольшому стартапу не стоит целиться в маленький или неперспективный рынок.

 

Чек-лист по оценке ниши для бизнеса

  1. Мыслите конкретными нишами — нет смысла анализировать огромный рынок EdTech, нужно смотреть на конкретную группу продуктов: например, онлайн-обучение языку.
  2. Оценивайте рынок в денежном выражении и смотрите на темпы роста — иногда они важнее, чем размеры.
  3. Определите, с кем конкурируете — если здесь всего два-три гиганта и больше никого, возможно, шансов выжить молодому стартапу почти нет.
  4. Изучайте изучайте перспективных игроков, не только лидеров — какая у них выручка, как они развиваются, сколько таких бизнесов закрылось за последние пять лет.
  5. Исследуйте конкретные кейсы игроков в нише — проанализируйте их истории успеха и причины провалов.
  6. Выстраивайте сценарии своего развития, продумывайте пути решения возможных проблем.
  7. Тестируйте продукт в выбранной нише — не выходите сразу полноценно.

Фото на обложке: noppawan09/shutterstock.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Чем отличается маркетинг в стартапах и крупных компаниях: 4 совета маркетологам
  2. 2 Пять вопросов, на которые должен ответить себе предприниматель, прежде чем писать книгу
  3. 3 Как создать кейтеринг — советы для запуска выездного ресторана
  4. 4 Пять советов бизнесу: как не отставать от конкурентов в новом цифровом мире
  5. 5 Разрыв шаблона: как бренду правильно отстроиться от конкурентов
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти