«Вы на хайпе, мы на хайпе, давайте попробуем». Отвечаем на главные вопросы партнерства в бизнесе

Искусство переговоров: как найти партнера для развития бизнеса и убедить его сотрудничать?

Для начала важно определиться, зачем вашей компании это нужно. Любой партнер должен усиливать бизнес: это могут быть продажи или репутационная значимость. Поэтому не всегда следует отталкиваться от монетарной экономики, хотя и понятно, что прибыль – основная цель любого бизнеса. Иногда сильный и известный партнер может заменить вам целую рекламную кампанию. Тем не менее нельзя насильно никого заставить подружиться с вами: своим предложением вы должны решать определенную задачу партнера, усилить и его бизнес.

Поэтому при формировании предложения большое внимание уделяется показателям. Вы же не можете на пальцах объяснить рост счастья партнера: «Ваш бизнес обязательно вырастет! На сколько? Не знаю. Просто вырастет». «Далеко ли до Таллинна? Очень далеко!». Если вы продаете счастье, выраженное в деньгах и прибыли, то цифры нужны. Однако очень часто партнеры готовы совершить эмоциональную сделку, если вы и ваш продукт им просто понравились. 

Приведу пример. Не секрет, что важный драйвер продаж для ритейла – это программы кредитования и POS-кредиты. Но высокие проценты по кредитам, сложные условия их погашения и дополнительные расходы часто вгоняют потребителей в долговую яму. 

В 2016 мы запустили новый для России финансовый продукт с уникальной бизнес-моделью, которая выгодна сразу трем сторонам: люди получают деньги на покупку и могут вернуть их в удобный период, магазины получают новых и постоянных клиентов, которые за счет заемных средств покупают больше, а мы получаем комиссию с каждой транзакции.

На старте проекта нам удалось договориться примерно с тысячей магазинов в Москве и области, и количество людей, желающих получить карту рассрочки, росло в геометрической прогрессии. И один партнер нам так и сказал: «Мы пока не можем понять, что нам принесет партнерство с вами, но вы на хайпе и мы на хайпе, поэтому давайте попробуем». Сейчас к партнерской программе подключено около 60 тысяч торговых точек (это несколько тысяч брендов по всей стране). 

Совмещайте измеряемые обещания с эмоцией, которую вы готовы дать вместе с вашим продуктом. Ну и, конечно, учитывайте тип человека, с которым вы ведете переговоры и от кого зависит решение. 

Культурный генезис: должны ли совпадать ценности компании и ценности партнёра? 

Если мы говорим о сотрудничестве с зарубежными компаниями, безусловно, у каждой нации есть свои культурные отличия, которые не могут не повлиять на стиль переговоров и решение. Есть серии хороших книг про особенности делового этикета и переговоров в Китае или Японии. Мне рассказывали, и я потом убеждалась сама, что китайцы никогда не выносят решение за столом переговоров. Они всегда уходят подумать, причем иногда на достаточно длительный срок, и ни в коем случае нельзя давить на скорость принятия ими решения. У них свой биологический цикл вызревания этих решений. Такие культурные черты, конечно, нужно учитывать. 

Фото: «Совесть»

Но если мы говорим об истории в одной географической плоскости, где ваши ценности и ценности вашего партнера совпадают или в чем-то пересекаются, но вам проще дополнять друг друга, то вас, скорее всего, купят. Например, у вашего партнера достаточно крупный бизнес с высоким уровнем осознанности управленцев, и они декларируют задачу бизнеса шире (не только увеличение финансового счастья всех стейкхолдеров, но и улучшение мира в целом – социальные задачи, экологические и т.д.), а вы при этом просто предлагаете услуги по доставке, то здесь важно понимать, что речь идет не о схожих ценностях, вы декларируете качество и уровень сервиса. Но даже это не повод не купить ваш сервис, если он и впрямь позволит вывести компанию на новый уровень. 

В целом, на возможность сделки о партнерстве влияет множество факторов: география, масштаб, стиль управления компании, сфера деятельности, миссия. Даже конкретный человек может повлиять на процесс – ускорить его или заморозить. Если вы общаетесь напрямую с собственником или разговариваете именно с тем, кто единолично принимает решение, то вы быстро договоритесь (или получите отказ).

Официальные процедуры крупного, особенно государственного бизнеса могут на годы затянуть принятие решения и оформление его документально. Тендеры и конкурсы отнимают очень много ресурсов и времени, а результат всегда непредсказуем. 

Разделяй и властвуй: равноправие в партнёрстве – это иллюзия? 

Равноправие – это абсолютно необязательная составляющая. Помните же известную аналогию с двумя хозяйками на кухне, которые редко уживаются друг с другом? Ваши задачи могут быть неравнозначными, размер вашего бизнес и сила влияния тоже. Иногда, заходя в партнерство, вы понимаете, что вам будут выкручивать руки, но если вы решаете свою задачу, а партнер решает свою, то это нормально.

Предусмотрите все возможные сценарии развития партнерства заранее, проговорите их и пропишите. Основные конфликты возникают из-за денег или из-за неправильных ожиданий. Проще обезопасить себя от элементарной неорганизованности партнера на старте: обозначьте в договоре все условия заранее, если можете предположить слабые места. 

Фото: pressmaster / Depositphotos.

Это правило работает и в обратную сторону – не забывайте читать документы прежде, чем подписывать. И будьте уверены, если вот этот неприятный пункт прописан, то в случае необходимости его будут применять. Вы должны быть готовы принять на себя риск, либо не подписывайте соглашение до тех пор, пока не удастся скорректировать условия до того вида, в котором они будут приемлемы для обеих сторон. 

Как правильно закончить отношения с партнером, если видишь, что для твоего бизнеса выгоды нет? 

Здесь всё достаточно прозрачно: нужно выполнить обязательства, сказать, что для вас сотрудничество невыгодно, и завершить партнерство. Если вы открыто выстраиваете отношения изначально, если вы четко обозначаете свою позицию, свои ожидания, то ваше решение всегда будет выглядеть логичным, и вы сможете продемонстрировать четкие доводы для пересмотра условий сотрудничества. 

Если вы не мониторите регулярно температуру вашего партнерства и его общее состояние, то рано или поздно можно получить письмо о расторжении договора без объяснения причин. 

Одна крупная розничная сеть была с нами в партнерстве с самого запуска проекта. Продажи растут, бизнес идет, все хорошо. И вдруг – официальное письмо о расторжении. Начали выяснять причину, оказалось, что на старте, чтобы получить контракт, горе-продавец наобещал золотые горы, включая совместную рекламную кампанию. Партнёр долго и терпеливо ждал, наблюдал, а потом просто прислал письмо. Для нас это был очень значимый бренд, но удержать не удалось. Естественно, на этапе запуска любое партнерство с известным брендом для нас было гораздо важнее, чем наше партнерство для них.

Надо понимать, что партнер иногда покупает ожидания, а не конкретный финансовый результат. Эти ожидания нужно грамотно создавать и потом правильно ими управлять. Но они всегда должны быть направлены на решение конкретной задачи партнера. В этой ситуации партнеру важно было получить дополнительную узнаваемость, а собственного бюджета на это не было. Вероятно, можно было найти компромисс, но не с письмом о расторжении договора в руках.

Главная вещь, о которой при «разводе» нужно помнить, — с разрывом партнерства ваши отношения не заканчиваются. Они просто переходят в другую фазу. Поэтому: 

1. Отключите эмоции. Ни в коем случае не переходите на личности, оскорбления, обвинения и не позволяйте себе публичного выражения недовольства в социальных сетях. Возможно, вы сами виноваты в текущем положении вещей. В любом случае к этому вопросу нужно подходить с холодной головой и расчетом. 
   
   
2. Закройте все обязательства. И здесь важно помнить не только о деньгах и материальных условиях сделки (достижения показателей и прочее). Иногда нужно в масштабе посмотреть на историю вашего сотрудничества, признать вклад партнера в развитие бизнеса и выразить свою благодарность. Чтобы непризнанный вклад не стал случайной причиной неожиданной холодной войны. 
   
   
3. Не вмешивайте клиентов. Понятное дело, что о прекращении сотрудничества нужно сказать, но старайтесь минимизировать информацию о причинах разрыва. Ваша задача – помочь клиенту избежать неприятных последствий: предложите ему альтернативное решение, например. 
   
   
4. Мыслите стратегически. Задайте себе тот самый известный вопрос: «а будет ли это важно через год?». А через пять лет? Каким вы видите свой бизнес? Оценивая сотрудничество через призму этой высоты полета, многие вещи и конфликты приобретают новые краски.  
   
   

Чек-лист: правила, которые следует соблюдать для эффективного сотрудничества 

• Помните о своих интересах, но понимайте и учитывайте интересы партнера.
• Компенсируйте эмоциями и харизмой отсутствие статистики на старте. 
• Обсуждайте «на берегу» возможные форс-мажоры и документируйте план действий. 
• Используйте фрагментарный подход в оценке партнерства. 
• Отвечайте за слова, соблюдайте договорённости. 
• Расставайтесь на уважительной ноте, даже если кто-то не прав. 

И помните: партнерство – это всего лишь средство достижения цели, но не сама цель. Эффективное сотрудничество позволяет каждому из участников решить свои собственные задачи.

Фото на обложке: ArturVerkhovetskiy / Depositphotos.