Колонки

«Вы на хайпе, мы на хайпе, давайте попробуем». Отвечаем на главные вопросы партнерства в бизнесе

Колонки
Василина Гутьеррес
Василина Гутьеррес

Директор по развитию бизнеса проекта «Совесть»

Светлана Зыкова

Вопрос «как найти сооснователя» звучит в интернете и на тусовках стартапов почти так же часто, как и «где найти деньги». Однако есть и другой способ построить бизнес, не ввязываясь в венчурные бега или баталии основателей. В этом материале речь пойдет о возможностях расширения своего бизнеса за счет удачного сотрудничества с другими брендами.

На главные вопросы о принципах и подводных камнях взаимовыгодного партнерства отвечает директор по развитию бизнеса проекта «Совесть» Василина Гутьеррес. 

«Вы на хайпе, мы на хайпе, давайте попробуем». Отвечаем на главные вопросы партнерства в бизнесе

Искусство переговоров: как найти партнера для развития бизнеса и убедить его сотрудничать?

Для начала важно определиться, зачем вашей компании это нужно. Любой партнер должен усиливать бизнес: это могут быть продажи или репутационная значимость. Поэтому не всегда следует отталкиваться от монетарной экономики, хотя и понятно, что прибыль – основная цель любого бизнеса. Иногда сильный и известный партнер может заменить вам целую рекламную кампанию. Тем не менее нельзя насильно никого заставить подружиться с вами: своим предложением вы должны решать определенную задачу партнера, усилить и его бизнес.

И здесь тоже в основе может быть нематериальная цель, например, привлечь дополнительную аудиторию, которую вы со своим продуктом можете привести. 

Поэтому при формировании предложения большое внимание уделяется показателям. Вы же не можете на пальцах объяснить рост счастья партнера: «Ваш бизнес обязательно вырастет! На сколько? Не знаю. Просто вырастет». «Далеко ли до Таллинна? Очень далеко!». Если вы продаете счастье, выраженное в деньгах и прибыли, то цифры нужны. Однако очень часто партнеры готовы совершить эмоциональную сделку, если вы и ваш продукт им просто понравились. 

Приведу пример. Не секрет, что важный драйвер продаж для ритейла – это программы кредитования и POS-кредиты. Но высокие проценты по кредитам, сложные условия их погашения и дополнительные расходы часто вгоняют потребителей в долговую яму. 

В 2016 мы запустили новый для России финансовый продукт с уникальной бизнес-моделью, которая выгодна сразу трем сторонам: люди получают деньги на покупку и могут вернуть их в удобный период, магазины получают новых и постоянных клиентов, которые за счет заемных средств покупают больше, а мы получаем комиссию с каждой транзакции.

На старте проекта нам удалось договориться примерно с тысячей магазинов в Москве и области, и количество людей, желающих получить карту рассрочки, росло в геометрической прогрессии. И один партнер нам так и сказал: «Мы пока не можем понять, что нам принесет партнерство с вами, но вы на хайпе и мы на хайпе, поэтому давайте попробуем». Сейчас к партнерской программе подключено около 60 тысяч торговых точек (это несколько тысяч брендов по всей стране). 

Большую роль здесь также играет собственная вера в продукт. Без нее вы вряд ли договоритесь о сотрудничестве и что-то кому-то «продадите».

Совмещайте измеряемые обещания с эмоцией, которую вы готовы дать вместе с вашим продуктом. Ну и, конечно, учитывайте тип человека, с которым вы ведете переговоры и от кого зависит решение. 

Культурный генезис: должны ли совпадать ценности компании и ценности партнёра? 

Если мы говорим о сотрудничестве с зарубежными компаниями, безусловно, у каждой нации есть свои культурные отличия, которые не могут не повлиять на стиль переговоров и решение. Есть серии хороших книг про особенности делового этикета и переговоров в Китае или Японии. Мне рассказывали, и я потом убеждалась сама, что китайцы никогда не выносят решение за столом переговоров. Они всегда уходят подумать, причем иногда на достаточно длительный срок, и ни в коем случае нельзя давить на скорость принятия ими решения. У них свой биологический цикл вызревания этих решений. Такие культурные черты, конечно, нужно учитывать. 

Фото: «Совесть»

Но если мы говорим об истории в одной географической плоскости, где ваши ценности и ценности вашего партнера совпадают или в чем-то пересекаются, но вам проще дополнять друг друга, то вас, скорее всего, купят. Например, у вашего партнера достаточно крупный бизнес с высоким уровнем осознанности управленцев, и они декларируют задачу бизнеса шире (не только увеличение финансового счастья всех стейкхолдеров, но и улучшение мира в целом – социальные задачи, экологические и т.д.), а вы при этом просто предлагаете услуги по доставке, то здесь важно понимать, что речь идет не о схожих ценностях, вы декларируете качество и уровень сервиса. Но даже это не повод не купить ваш сервис, если он и впрямь позволит вывести компанию на новый уровень. 

В целом, на возможность сделки о партнерстве влияет множество факторов: география, масштаб, стиль управления компании, сфера деятельности, миссия. Даже конкретный человек может повлиять на процесс – ускорить его или заморозить. Если вы общаетесь напрямую с собственником или разговариваете именно с тем, кто единолично принимает решение, то вы быстро договоритесь (или получите отказ).

Официальные процедуры крупного, особенно государственного бизнеса могут на годы затянуть принятие решения и оформление его документально. Тендеры и конкурсы отнимают очень много ресурсов и времени, а результат всегда непредсказуем. 

Разделяй и властвуй: равноправие в партнёрстве – это иллюзия? 

Равноправие – это абсолютно необязательная составляющая. Помните же известную аналогию с двумя хозяйками на кухне, которые редко уживаются друг с другом? Ваши задачи могут быть неравнозначными, размер вашего бизнес и сила влияния тоже. Иногда, заходя в партнерство, вы понимаете, что вам будут выкручивать руки, но если вы решаете свою задачу, а партнер решает свою, то это нормально.

Главный принцип эффективного сотрудничества – не создавайте ложных ожиданий от сотрудничества ни у себя, ни у партнера.

Предусмотрите все возможные сценарии развития партнерства заранее, проговорите их и пропишите. Основные конфликты возникают из-за денег или из-за неправильных ожиданий. Проще обезопасить себя от элементарной неорганизованности партнера на старте: обозначьте в договоре все условия заранее, если можете предположить слабые места. 

Фото: pressmaster / Depositphotos.

Это правило работает и в обратную сторону – не забывайте читать документы прежде, чем подписывать. И будьте уверены, если вот этот неприятный пункт прописан, то в случае необходимости его будут применять. Вы должны быть готовы принять на себя риск, либо не подписывайте соглашение до тех пор, пока не удастся скорректировать условия до того вида, в котором они будут приемлемы для обеих сторон. 

Как правильно закончить отношения с партнером, если видишь, что для твоего бизнеса выгоды нет? 

Здесь всё достаточно прозрачно: нужно выполнить обязательства, сказать, что для вас сотрудничество невыгодно, и завершить партнерство. Если вы открыто выстраиваете отношения изначально, если вы четко обозначаете свою позицию, свои ожидания, то ваше решение всегда будет выглядеть логичным, и вы сможете продемонстрировать четкие доводы для пересмотра условий сотрудничества. 

Постоянная коммуникация – один из наиболее важных элементов эффективного сотрудничества.

Если вы не мониторите регулярно температуру вашего партнерства и его общее состояние, то рано или поздно можно получить письмо о расторжении договора без объяснения причин. 

Одна крупная розничная сеть была с нами в партнерстве с самого запуска проекта. Продажи растут, бизнес идет, все хорошо. И вдруг – официальное письмо о расторжении. Начали выяснять причину, оказалось, что на старте, чтобы получить контракт, горе-продавец наобещал золотые горы, включая совместную рекламную кампанию. Партнёр долго и терпеливо ждал, наблюдал, а потом просто прислал письмо. Для нас это был очень значимый бренд, но удержать не удалось. Естественно, на этапе запуска любое партнерство с известным брендом для нас было гораздо важнее, чем наше партнерство для них.

Надо понимать, что партнер иногда покупает ожидания, а не конкретный финансовый результат. Эти ожидания нужно грамотно создавать и потом правильно ими управлять. Но они всегда должны быть направлены на решение конкретной задачи партнера. В этой ситуации партнеру важно было получить дополнительную узнаваемость, а собственного бюджета на это не было. Вероятно, можно было найти компромисс, но не с письмом о расторжении договора в руках.

Главная вещь, о которой при «разводе» нужно помнить, — с разрывом партнерства ваши отношения не заканчиваются. Они просто переходят в другую фазу. Поэтому: 

  1. Отключите эмоции. Ни в коем случае не переходите на личности, оскорбления, обвинения и не позволяйте себе публичного выражения недовольства в социальных сетях. Возможно, вы сами виноваты в текущем положении вещей. В любом случае к этому вопросу нужно подходить с холодной головой и расчетом. 

  2. Закройте все обязательства. И здесь важно помнить не только о деньгах и материальных условиях сделки (достижения показателей и прочее). Иногда нужно в масштабе посмотреть на историю вашего сотрудничества, признать вклад партнера в развитие бизнеса и выразить свою благодарность. Чтобы непризнанный вклад не стал случайной причиной неожиданной холодной войны. 

  3. Не вмешивайте клиентов. Понятное дело, что о прекращении сотрудничества нужно сказать, но старайтесь минимизировать информацию о причинах разрыва. Ваша задача – помочь клиенту избежать неприятных последствий: предложите ему альтернативное решение, например. 

  4. Мыслите стратегически. Задайте себе тот самый известный вопрос: «а будет ли это важно через год?». А через пять лет? Каким вы видите свой бизнес? Оценивая сотрудничество через призму этой высоты полета, многие вещи и конфликты приобретают новые краски.  

Чек-лист: правила, которые следует соблюдать для эффективного сотрудничества 

  • Помните о своих интересах, но понимайте и учитывайте интересы партнера.
  • Компенсируйте эмоциями и харизмой отсутствие статистики на старте. 
  • Обсуждайте «на берегу» возможные форс-мажоры и документируйте план действий. 
  • Используйте фрагментарный подход в оценке партнерства. 
  • Отвечайте за слова, соблюдайте договорённости. 
  • Расставайтесь на уважительной ноте, даже если кто-то не прав. 

И помните: партнерство – это всего лишь средство достижения цели, но не сама цель. Эффективное сотрудничество позволяет каждому из участников решить свои собственные задачи.

Фото на обложке: ArturVerkhovetskiy / Depositphotos.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase