Питч на английском: что нужно знать стартаперам, чтобы привлечь внимание инвестора

Я не буду рассказывать, как делать питч-дек (мне кажется, стартапы слышали это миллион раз, и у них уже есть несколько вариантов). Я много общаюсь с иностранными инвесторами и помогаю стартапам «кристаллизовать» свой месседж, поэтому поделюсь навыками, которые нужно иметь командам, если проект планирует закрывать раунд за рубежом.

«You gotta tighten up your story» — умение говорить кратко

Нужно уметь сжимать информацию и всегда иметь как полную версию своего питча, так и краткую. Если вы питчите со сцены или во время demo day, вы знаете заранее, что на ваше выступление отведено, например, 15 минут. Но в реальности, если вы спикер №12, другие до вас говорили дольше, чем положено, был технический перерыв… то пока до вас дойдет очередь, 15 минут у вас уже не будет. Будет только пять.

Обычно это выглядит сумбурно, фаундеры на ходу ищут нужные английские слова, торопятся, половину слов глотают, и в итоге аудитории мало что понятно. Я была сама в таких ситуациях миллион раз. Всегда важно заранее подготовить краткую версию и засечь время при подготовке.

Часто мы неадекватно оцениваем свои выступления — когда нам кажется, что мы говорили две минуты, по факту прошло 10. На неродном языке, если вы владеете им не совсем свободно и все время переводите в уме или ищете слова, попасться в эту ловушку очень просто. Сжимайте и записывайте свои версии на диктофон.

В ситуациях, когда вы пришли на встречу, а инвестор говорит «Меня убер ждет, давай по пути до машины расскажешь» (у меня такое было, совершенно реальный случай), вы будете готовы. Вот здесь есть занятный пример.

Начиная с 17 минуты, человек пытается объяснить инвестору, у которого нет времени, в чем суть его проекта. Каждый раз инвестор просит сказать короче, чем вводит стартапера в замешательство. Как ему кажется, он и так говорит о главном. В итоге инвестор сам формулирует то, как это можно подать, и делает это с легкостью.

Избегайте того, чтобы ваша речь оставляла такое плохое впечатление. Тренируйтесь сжимать питч и умейте донести несколько версий своей презентации.

«Slow down. Relax. Destress» — не спешите

Нельзя тараторить, как на русском, игнорируя ритм языка. На этом канале есть много примеров, чтобы научиться говорить в ритме английского, и понять, как он работает.

Почти всем русским ребятам я говорю, что они спешат, когда говорят на английском.

Инвесторы обычно не любят напрягаться и вслушиваться. Питч-дек сам по себе и так часто «сырой», сложный и полный неочевидных выводов. Речь лучше сделать понятной.

«Don’t eat your words» — обратите внимание на дикцию

Многие пытаются выправить свой акцент, но я все время повторяю, что это не такая большая проблема, как проблемы с дикцией или непопадание в ритм английского языка.

Почему нужно настраивать дикцию? Потому что в русском языке наша челюсть работает по-другому, когда мы говорим. Мы почти не открываем рот, когда говорим на русском, по сравнению с английским языком. Поэтому, когда люди не стараются произносить звуки так, чтобы носители могли их распознать, получается что-то недосказанное, «зажеванное» и монотонное.

Здесь работает то же правило — не нужно говорить так, чтобы человек напрягался, чтобы вас понять. Чем меньше напряжения, тем лучше пройдет встреча. Хорошо помогает разработать челюсть такое простое упражнение.

«Don’t be camera shy» — не бойтесь камеры

Очень многие акселераторы сегодня просят прислать видеорезюме проекта на английском языке.

Когда вы говорите на камеру, дикция особенно важна. Если вы питчите на сцене, скорее всего, вас тоже снимает камера. Старайтесь! Это видео может стать очень полезным маркетинговым материалом, если вы там понятно излагаете свои мысли.

«Repetitions» — повторяйте то, что важно

На английском повторы работают довольно хорошо. Когда вы объясняете новую идею, которую не с чем даже сравнить, можно повторять ключевые слова и предложения. Для этого их нужно сначала очень точно сформулировать на английском. Я называю это core message.

Его нельзя переводить с русского языка, важно добиться, чтобы оно звучало для носителей не как перевод, а как понятная с первого раза идея. Найдите его до того, как вы начнете питчить свой проект.

Получите обратную связь от носителей — понятна ли суть вашего core message в одном предложении. Только потом это можно повторять несколько раз, чтобы люди запомнили и осознали ценность вашего бизнеса.

«Land the plane» — нужно знать, когда перестать говорить о проекте

Самое сложное для стартапа — перестать говорить о себе. Тем не менее длинные питчи только запутывают. Нужно уметь чувствовать собеседника (что довольно сложно, если это zoom call), задавать вопросы время от времени, помогая ему следовать за вашим ходом мысли.

Очень многие команды торопятся рассказать питч, который они тщательно подготовили. Когда я спрашиваю «Откуда вы знаете, что вас сейчас внимательно слушали, а не думали про то, где бы поужинать», обычно люди не знают, что ответить, потому что… правда не знают.

Человек слушал молча, не подавая никаких сигналов, и очень сложно определить, понятна ли ему ваша мысль или нет. Поэтому нужно уметь encourage active listening, то есть помогать им воспринимать вашу информацию:

• «Are you following me?»,
• «Does that make sense?»,
• «Are you with me?».

Так вам будет проще понять, насколько речь на английском резонирует, помогает представить ситуацию и расположить аудиторю/инвестора к команде.

Записывайте все встречи на диктофон

И слушайте после всей командой. Очень быстро становится ясно, что нужно поменять в следующей презентации.

Когда мы презентуем на неродном языке, мы часто заботимся только о том, как сказать правильные слова, и не учитываем интонации, которые могут говорить гораздо больше.

***

Добавлю, что некоторые частные иностранные инвесторы делились со мной обратной связью по проектам, и она выглядела так: «Они говорят только о себе и никогда не спрашивают “How can I help you?”». Как вы можете помочь инвестору и почему вы пришли именно к этому человеку? Если вы можете ответить на этот вопрос на английском, у вас есть хороший шанс начать выстраивать отношения с инвестором уже на первой встрече.