Прайс-лист вместо сметы: какой документ предложить тревожным клиентам

Зачем заказчикам нужна смета

Смета — это документ, в котором представлен расчет стоимости предстоящего строительства, отделки или ремонта. В него включаются не только цены на работы, но и стоимость материалов, их доставки и другие необходимые траты.

Среднестатистическая семья проводит ремонт раз в семь лет. Главная цель сметы — выяснить, сколько потребуется денег на предстоящий ремонт или строительство. Большинство заказчиков и так знают, сколько на него готовы потратить, но им нужна смета, чтобы понять, какой дизайн и апгрейд внутренних сетей доступен по этой стоимости. Нередко именно в момент составления сметы вносят изменения в дизайн-проект и ищут аналоги.

Почему цены в сметах сильно различаются

Клиент может заказать сметы 10 разным строительными компаниями и получить 10 разных расчетов. Разница в стоимости появляется из-за страха потерять заказчика (компании специально на старте занижают расценки), неправильного расчета в Excel, загруженности компании или даже внешнего вида клиента. Некоторые строители все еще определяют расценки, глядя на автомобиль заказчика.

Перечислим самые частые ошибки при расчете Ecxel:

• опечатки (рука дрогнула при переносе данных в таблицу — и все);
• неправильные измерения;
• неверно подсчитали площади поверхностей;
• пропущенные работы или целые комплексы работ;
• строки-дубликаты.

Помимо этого на стоимость работ влияют системные вещи:

1. Квалификация мастеров. В зависимости от подготовки специалистов строительные компании выставляют разные ценники. Например, в одной работают высококвалифицированные плиточники, которых не испугать плитами из натурального камня, а в другой — открещиваются от дорогих материалов, потому что нет опыта и инструментов.
2. Скорость работ зависит не только от возможности компании привлечь много сотрудников или договориться с ними о сверхурочной работе. Она определяется загруженностью бригады, как компания организует работы мастеров на разных объектах и может ли заказчик доплатить за ускоренный ремонт.
3. Сервис. Сюда можно включить прозрачное ценообразование, внимание к потребностям заказчика, проактивность строителей, качественные отчеты, чтобы клиент мог следить за ремонтом удаленно. Все это повышает цену, но положительно влияет на процесс ремонта и его результат.
4. Процент наценки. Все компаний забирают процент, который идет развитие предприятия, зарплаты руководителей, закупки инструментов и прочие расходы. Иногда клиенты переживают, что они оплачивают не только работы, но и «толпы посредников». На самом деле заказчик доплачивает за качество, которое гарантирует такая наценка.
5. Ремонт «под ключ». Каждый подрядчик по-своему понимает это выражение и не все расшифровывают его заказчикам. Например, в некоторых сметах «под ключ» отсутствует целый ряд работ: системы кондиционирования, слаботочные сети, декоративные покрытия, логистика, монтаж крупноформатной плитки и т.п. В итоге в одной компании шокируют клиента круглой суммой на старте, но включают в ремонт «под ключ» все вплоть до вывоза мусора, а в другой — попросят доплату за каждый вид работ, который не включили в смету заранее.

Из-за этого разница в стоимости может составлять до нескольких миллионов. Заказчикам стоит смотреть на конкретные позиции в смете, сравнивать их и спрашивать, что включено в стоимость.

Какие работы сложнее всего рассчитать в смете

Составление сметы занимает много времени и требует опыта. Иначе клиент получит несколько цифр, а не максимально приближенный к реальности документ. Но составить идеальную смету не сможет даже прораб с тридцатилетним опытом работы и подробнейшим дизайн-проектом: некоторые детали проясняются лишь в процессе ремонта или строительства. Все они потребуют корректировки сметы.

Виды работ, которые сложно правильно рассчитать до их начала:

Инженерные работы. Чаще всего на схеме они выглядят как шкаф. Но на стройплощадке этот маленький, но значимый прямоугольник превратится в сложную сеть.

На картинке изображено, как инженерные работы показаны на схеме (в виде маленького прямоугольника) и как они выглядят на самом деле

Кондиционирование. Здесь тот же прием: прямоугольник на плане превратится в огромные трубы, положение и размер которых предстоит рассчитать во время работ.

На картинке показано, как работы по проведению кондиционирования изображены на плане (прямоугольник в левом верхнем углу) и как проведение этих работ выглядят на стройплощадке

Электромонтажные работы. На фото показаны щитки, которые сделаны в квартирах площадью 100 м². В одной компании выполняли работы качественно и с заботой о жизни людей, в другой — просто сделали щит.

На фото показаны разные электрические щиты в квартирах площадью 100 м²

Что можно использовать вместо сметы

Если строительная компания раньше выполняла похожий по метражу и наполнению проект, вместо малоинформативной для клиента сметы можно использовать комбинацию прайс-листа и оставшегося балансового отчета.

Преимущества этого подхода:

• Заказчик заранее видит цены. Он не опасается, что прайс придумают или изменят по ходу проведения работ.

• Заказчик может самостоятельно посчитать, сколько стоят работы и взвесить свои возможности. Затем вы сможете согласовывать с ним текущие расходы с помощью локальных смет.
• Заказчик видит реальные цифры. Балансовый отчет — реальный документ, на который можно ссылаться в отличие от приблизительной сметы. Он помогает избежать недопонимания с заказчиками и повышает уровень их доверия.

По теме. Почему скидки не всегда работают и как правильно составлять прайс-лист

Вместо выводов

Невозможно составить смету, которая один в один совпадет с балансовым отчетом по завершению ремонта или строительства. Есть работы, которые особенно трудно рассчитать заранее. Корректировать их стоимость в процессе ремонта и строительства — нормально. Без сметы можно работать, если вы сохранили балансовый отчет после аналогичного проекта. Но и тогда придется согласовывать текущие расходы с заказчиком с помощью локальных предварительных расчетов.

Фото на обложке: Freepik / Freepik