Плохое выступление может убить бизнес – работаем над вашими ошибками

Эрик Хачатрян
Эрик Хачатрян

Специалист отдела коммуникаций «СберТеха»

Расскажите друзьям
Полина Константинова

Питч — один из самых простых и эффективных способов представить свой стартап перед потенциальными инвесторами. Кажется, что ничего сложного тут нет: приходишь, рассказываешь про свою идею и пачка денег у тебя в кармане. Но практика показывает, что мало кто способен с первого раза представить публике свои проекты.  

Эрик Хачатрян, специалист отдела коммуникаций «СберТеха», рассказал о типичных ошибках стартаперов на питч-сессиях.

Недавно в Sbergile Home состоялся открытый демо-день выпускников акселератора PhilTech-проектов. Мы сходили на мероприятие и, посмотрев 15 выступлений стартаперов, сформулировали 10 советов, которые помогут предпринимателям на питчинге. Не повторяйте этих ошибок.

 

1. Не тараторьте

Обычно на презентацию дается ограниченное количество времени — не больше 4 минут.

B2B-магазин Rusbase поможет найти инвестора.

Поверьте, нехватка времени —  не повод переключать свою речь в режим пулемета. Вряд ли инвесторы станут вслушиваться в вашу речь, кроме вас у них есть еще пара десятков проектов, в которые они могут вложиться.

Тратить свою энергию на вычленение интересных идей из вашей презентации эти люди не будут.

2. Выделите самое интересное

Этот пункт следует из предыдущего. Чтобы быть понятым, нужно говорить лаконично. Чтобы говорить лаконично, нужно выбрать ключевые фразы, которые будут описывать ваш проект.

Если вы впихнете в свою презентацию слишком много информации, то перегрузите инвесторов.

А усталый инвестор — недовольный инвестор.

 

3. Не усложняйте

Даже если вы правильно выберете ключевые элементы для описания, вы должны говорить доступным и понятным языком. 

Инвестор хоть и погружен в тему, но он бизнесмен. На этом этапе ему не нужны глубокие технические подробности.

А если все же нужны — не сомневайтесь, он вас отдельно спросит. Сама презентация должна быть простой для восприятия.

 

4. Делайте акцент на факты

Не нужно вести пространных повествований о том, каким прекрасным станет мир, если в ваш проект вложат деньги. Инвестор — человек серьезный, ему нужно быстро получить и проанализировать данные.

Дайте инвестору статистику. Объясните ему, что она значит, и как с помощью вашего проекта ее можно изменить. В конце концов, скажите ему, сколько денег принесет ему ваш проект.

  • Кейс. Во время питчинга проекта «Мой город» Игорь Рыбаков, идеолог и основатель акселератора PhilTech, задал выступающему конкретный вопрос: «В планах проекта только Россия или же города по всему миру тоже?». Выступающие сначала уклончиво отвечали, но в итоге признались, что их интересует только российский рынок. «Расширяйте свои амбиции на весь глобальный рынок, на весь мир! Инвесторов сейчас интересуют только глобальные проекты», — такой комментарий получила команда.

 

5. Покажите, что вы уже сделали

Никто не захочет вкладываться в проект, который существует только в голове у создателя (впрочем, если главный инвестор — ваша мама, то это может и сработать). Инвестор должен видеть, что эта штука, которую вы показываете, уже работает.

Инвестору нужно понять, что проект жизнеспособен. Что он уже набрал аудиторию. Что люди им интересуются.

  • Кейс. В рамках презентации, которую мы слушали, был еще внеконкурсный питчинг проекта «Простое добро». Идея заключается в том, чтобы продавать товары повседневного потребления и направлять прибыль от продажи на благотворительность. Проект уже успешно продает бутилированную воду, и покупатели сами решают, на какую именно благотворительность пойдут деньги — на этикетке написано, в какой фонд отправится прибыль. Когда команда только пришла в бизнес-инкубатор ВШЭ, они продавали воду в маленьких магазинчиках, но именно в инкубаторе им посоветовали распространять ее через крупные сети. Обороты повысились многократно. Именно такой проект инвесторы поддержат охотнее.

 

6. Расскажите про конкурентов

Вы должны показать, что вы знаете ситуацию на рынке. Вам известны сильные и слабые стороны конкурентов. И вы знаете свои. Расскажите инвесторам, как вы будете с этим работать, и почему ваш проект лучше, чем остальные. На конкретных примерах.

 

7. Если началась беседа, перенесите ее в кулуары

После вашей презентации, скорее всего, будет серия вопросов и ответов. Если вы смогли зацепить инвестора, то он вас начнет бомбардировать вопросами. Ответьте на два или три и потом в вежливой форме предложите продолжить общение во время фуршета.

В кулуарах вы не только сможете ответить на все вопросы инвестора, но и договориться о сотрудничестве, даже если вы не получите грант. И не стесняйтесь на фуршете сами знакомиться с разными людьми, ведь кулуары — прекрасное место, чтобы завязать полезное знакомство и найти партнеров.

  • Кейс. Проект Charry [сервис моментальных пожертвований – прим. Rusbase], возглавляемый Ильей Семухиным, ведет взаимодействие с проектом Андрея Дунаева Frank, который позволяет демонстрировать прозрачность благотворительных финансовых операций. В итоге благодаря такому бутербродному нетворкингу образовалась прекрасная синергия — ведь если ты видишь, куда и на что направляет твои пожертвования благотворительный фонд, ты охотнее жертвуешь в дальнейшем.

 

8. Выберите самого бодрого

Стартапы не делаются в одиночку. И в любой команде должен быть человек, у которого подвешен язык. Пусть он, а не основатель, представляет его. Ведь в питчинге главное не показаться перед инвестором на фоне слайда «Я — CEO», а заинтересовать его.

Невнятная речь и убаюкивающие интонации лишь оттолкнут инвестора от дальнейшего общения  — такого спикера просто никто не будет слушать.

Для того, чтобы выступление было приятно смотреть — прогоните его несколько раз. Запишите на диктофон и прослушайте. Покажите своим друзьям, родственникам — чем больше людей его увидят, тем больше критики вы получите, и тем лучше доработаете свою презентацию.

 

9. Не бойтесь шутить

Все считают, что инвестор — это серьезный, очень важный дяденька.

При этом почему-то многие забывают, что инвестору не чужды эмоции.

Смех — один из самых сильных инструментов по расположению собеседника к себе. Попробуйте ввернуть удачную шутку, и вы удивитесь, какой сильный положительный эффект она окажет на вашу презентацию, и как она оживит происходящее.

Cлайд из презентации участника хакатона на StartUp Village

10. Покажите эмоции

Эмоциональная привязка очень важна.

Покажите инвестору, что вы привязаны к проекту. Что вы горите им. Что вы будете продолжать над ним работу несмотря ни на что.

Такая любовь к своему детищу показывает инвесторам, что вы не забросите свой проект после получения инвестиций и не уедете от него на новеньком (или не очень) Lexus.

Но это еще не все...

Как видите, все это выполнить не так сложно. Для этого надо лишь потратить немного времени, чтобы как следует продумать свое выступление. Но это на первый взгляд.

Разумеется, за качественным выступлением стоит большая и серьезная подготовка: от перспективной идеи до подготовки презентации проекта. И в этой статье рассказали всего про один аспект масштабной и сложной работы. Потому что нередко плохое выступление может убить проект.


Материалы по теме:

Когда я получил идеальный питч от этого парня, я предложил ему работу

Любовь с первого питча: как сразу понравиться инвестору

«За год я выслушал 1000 питчей — и вот какие уроки я из этого извлек»

«У нас просто был классный питч»: как мы попали в 12 лучших стартапов мира

Как мы выиграли конкурс стартапов и переехали в Ирландию


Самые актуальные новости - в Telegram-канале Rusbase


Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.


Telegram канал @rusbase