Как организовать работу sales-команды на международной выставке

Подготовьтесь дома

Работа продавцов начинается задолго до установки стенда и первого дня выставки. Все помнят, что стоит изучать аудиторию и назначать встречи заранее, но в этой колонке я хочу остановиться на более простых и в то же время не столь очевидных вещах.

Демки

Большинство технологических продуктов не может быть представлено на стенде без демо-версии — в нашем случае это были звонки, поскольку мы занимаемся телефонией и автоматизацией колл-центров.

Важно: каждый сотрудник должен знать как минимум две демки, а в идеале все, чтобы суметь подстраховать коллегу и продемонстрировать потенциальному клиенту любую из возможностей продукта.

Расписание

Еще до старта мероприятия стоит прописать график присутствия всех сотрудников на стенде — главном рабочем месте. Будет полезным предусмотреть не только походы на встречи и знакомство с другими участниками, но и обеденные часы, пятнадцатиминутные перерывы.

Рабочее место

Наконец, очень важно еще дома подготовить пространство для работы, чтобы не тратить на это последние часы перед открытием павильона. Предлагаю небольшой чек-лист, как должен выглядеть ваш ноутбук, если его видит клиент или он подключается к плазме для демонстрации сервиса:

• рабочий стол очищен, на заставке — лого компании или нейтральный фон в цветах бренда;
• операционная система — будь то Mac или Windows — переведена на английский язык;
• браузер также переведен на английский;
• в браузере отсутствуют личные и не имеющие отношения к работе закладки, все важные закладки корректно названы — разумеется, на английском языке;
• единовременно открыто минимально возможное количество вкладок, которые актуальны для работы в настоящий момент.

Распределите роли на стенде

Практика подтверждает, что для наиболее эффективной работы с клиентами в рамках стенда все сотрудники должны быть распределены по трем категориям, не считая администратора на стойке рецепции:

• генератор,
• презентер,
• технический пресейл.

Разберемся подробнее, какая именно деятельность отводится каждой позиции.

Генератор (два человека)

Он привлекает проходящих мимо участников, ненавязчиво вступая с ними в беседу. Сначала стоит установить визуальный контакт и обратиться с вопросом, что именно ищет посетитель на мероприятии. Если лид потенциально интересен, нужно продолжить разговор и предложить посетителю пройти на стенд для более детального знакомства.

Ремарка: если все презентеры заняты и не могут принять клиента, то человек, исполняющий роль генератора, должен суметь в общих чертах рассказать о решениях компании и ответить на вопросы.

Презентер (пять-шесть человек)

Этот человек вовлекает посетителя в более детальную беседу, квалифицирует его потребности и предлагает конкретный продукт. Далее он проводит презентацию решения, отвечает на все вопросы и обменивается контактами.

Если собеседника интересует бизнес-сторона вопроса — условия сотрудничества, скидки за объемы — хорошо подключить к разговору топ-менеджмент, чтобы без посредников договориться о сделке. Если же есть необходимость обсудить «начинку» технологии и обговорить возможности интеграции, гостя знакомят с техническим пресейлом.

Технический пресейл (два-три человека) — нужен на мероприятиях, собирающих аудиторию с техническим бэкграундом

Это сотрудник, который отвечает за описание продукта, может в деталях рассказать про код и говорит на одном языке с разработчиками. Идеальный вариант — присутствие на площадке технического директора.

Подчеркну, что количество людей на каждую роль зависит от размеров стенда и самого мероприятия. Указанные числа актуальны для присутствия на площадке с будкой 20х20 футов.

Кроме того, в команде должны быть люди, работающие вне стенда: они мониторят предложения на рынке, делают анализ конкурентов, договариваются о партнерстве. Конечно, при ограниченных ресурсах эти функции может выполнять кто-то из презентеров, однако на выставках редко выпадает возможность покинуть стенд в рабочие часы.

Продумайте сценарий взаимодействия с лидами

Чтобы качественно продавать, нужно иметь несколько — а лучше много — заготовленных шаблонов с тезисами по самым популярным вопросам. Заранее зная аудиторию мероприятия, можно прописать спич под каждую целевую группу. Основное деление лидов происходит по следующим критериям:

• представитель технической / бизнес-аудитории;
• знаком с предлагаемым решением / не знаком;
• пользуется аналогами / не пользуется.

Помимо этого, разные тексты должны включать информацию, что делает компания в целом, для кого полезны ее продукты, каковы особенности решения. Плюс стоит подготовить тезисы про позиционирование и отличия от конкурентов.

Важно не только грамотно презентовать продукт, но и обработать все контакты после мероприятия. Чтобы не запутаться в лидах, стоит заранее разработать схему, по которой они будут учитываться.

• Сканирование бейджа и опрос в приложении. Многие конференции создают мобильные приложения, позволяющие считывать QR-код с бейджа посетителя и дополнять данную «карточку клиента» своей анкетой. Это удобно, но не стоит перебарщивать с количеством вопросов. Лучше остановиться на подобном списке: что ищет, каким кейсом интересуется, что использует сейчас, возраст и пол.
• Excel-таблица и Notes App. Другой вариант — вносить все контакты в Excel-лист или заметки при обязательном указании данных для связи и основной информации о посетителе.
• Визитка и лист бумаги. Способ наименее удобный для дальнейшей обработки лидов, однако наиболее быстрый и простой. Главное — не забывать прикрепить визитку к листу бумаги, на котором вы ведете записи в момент разговора.

Ведите работу за пределами экспозоны

В павильоне

Как правило, посетители допускаются с 9-10 утра, а в первый день мероприятия — около полудня. Тем не менее, у экпонентов всегда есть возможность прийти за пару часов до открытия и потратить это время не только на настройку оборудования, но и на общение с коллегами по индустрии.

За пару часов получится не только изучить предложения конкурентов, но и получить рыночные инсайты, найти собеседников для обмена опытом и потенциального сотрудничества.

На сессиях

Помимо того, что выступления экспертов позволяют выделить для себя не самые очевидные тренды и пересмотреть собственную стратегию развития, конференция — это отличная возможность наладить контакт с интересным спикером.

Задавайте вопросы из зала: во-первых, вы установите мост для продолжения разговора с экспертом после выступления, а во-вторых, запомнитесь другим участникам, которые могут захотеть обсудить ваш вопрос, лекцию или деятельность компании в целом.

На завтраках и афтепати

Бейдж участника конференции дает вам моральное право на разговор с любым посетителем мероприятия — обычно никто не против беседы в очереди за кофе в Starbucks или в лобби отеля.

В России не сформирована культура нетворкинга, и нам сложно завязать разговор в неформальной обстановке. Тем не менее в команде обязательно должны быть люди, которые качественно справляются с первой коммуникацией: подойти, познакомиться и поддержать диалог на любую тему.

Еще несколько советов

• Для отработки мероприятия стоит привлечь локальных презентеров: это обусловлено как качеством языка и произношения, так и более развитыми навыками нетворкинга у зарубежных специалистов.
• Если имена сотрудников можно адаптировать на американский манер, лучше сделать это: Антон — Тони, Денис — Дэн. Обычно за рубежом не встречается негатива по поводу команды из России, но интернациональное имя все же располагает к общению.
• Стоит купить счетчик контактов и отслеживать проходимость на стенде каждый час: при взаимодействии с новым участником продавец нажимает на кнопку счетчика, а затем замеряет показатели.
• Печатные материалы и сувенирную продукцию важно не раздавать, а дарить во время разговора, использовать ее для привлечения внимания к стенду.

  ---

Материалы по теме:

5 советов о том, как продуктивно заниматься нетворкингом в праздники

Как попросить влиятельного человека представить вас нужному контакту

«Глаза заболели уже через полчаса»: впечатления от конференции в виртуальной реальности

«Посещаемость нашего сайта в дни выставки возросла в 600 раз»: как обратить на себя внимание на CES

Мы нашли более 80 потенциальных клиентов на двух выставках. Как стартапам к ним подготовиться?

Фото на обложке: Unsplash