«Гастропиар мертв». Как открыть ресторан в регионе и не прогореть

Идея и анализ локации 

Первое, с чего стоит начать — это, конечно, идея заведения. Какую ценность он будет нести в себе и как эта ценность будет транслироваться через меню, интерьер, коммуникации в медийном пространстве и с гостями внутри? Концепция должна быть единой.

Например для нео-бистро Martinez мы выбрали хорошую локацию с высокой проходимостью, но посадочных мест в заведении всего 46 — бистро не может быть большим. А вот дизайн продумывали до мелочей, барную стойку (казалось бы, лист железа!) гнули самостоятельно, подсвечники в виде изогнутых бутылей заказывали у частного мастера — иначе не получилось бы того, что мы видели, когда продумывали идею заведения.

Но мало придумать идею. Нужно найти в своем городе тех, кто уже открыл что-то такое же или подобное, сесть на лавочку рядом с этим местом, и несколько дней понаблюдать, какие люди туда ходят, что их объединяет? Какие у них основные ценности и «боли»?

Хороший способ — представить себе сборный и очень детальный образ идеального клиента и вести коммуникации для него.

Если в городе заведения с такой же концепцией, как у вас нет, то риск повышается, и нужно искать что-то максимально близкое по смыслу, чтобы увидеть, как все будет в реальности.

Меню

Когда мы открыли свое первое заведение в Сочи — это был ресторан Delmar со средиземноморской кухней — некоторые клиенты возвращали пасту, приготовленную аль денте, с просьбой ее доварить. Местные потребители были не готовы к такой подаче.

Например, для Москвы маленькие порции — это приемлемо, а для Сочи — нет. Местное население гостеприимно и хлебосольно, от ресторанов они ждут того же. 

В том числе благодаря пандемии, в России сейчас развивается внутренний туризм и гастротуризм: люди готовы ездить в регионы, чтобы попробовать локальные специалитеты. Поэтому в расчете на туристов имеет смысл включать в меню блюда из местных продуктов.

В Сочи, например, один из таких специалитетов — «гаражное вино». Это домашнее вино, рецепты которого передаются от поколения к поколению. Точкой притяжения и для туристов, и для местных жителей может стать, например, фестиваль «гаражных вин».

Кадры 

Профессионализм поваров для успешного ресторана — вещь сама собой разумеющаяся. Но атмосферу в зале делают официанты. От их работы во многом зависит будет ли гостям комфортно, почувствуют ли они идею заведения, захотят ли вернуться снова.

Времена, когда официантов считали халдеями, ушли в прошлое. В успешном ресторане все начинается с уважения к себе. Только уважая себя, можно транслировать уважение к гостю. 

Как показывает практика, официантам мало иметь скрипты реагирования на все, что может случиться в зале. Нужна общая идея, глубокое понимание и внутреннее согласие, что должно быть именно так, как прописано в корпоративных регламентах.

В сети Delmar Family мы обязательно рассказываем официантам историю профессии: в древнем Риме на трапезах самых высоких военных чинов прислуживали их адъютанты, т.е., по сути, молодые офицеры. Они понимали, что участникам трапезы должно быть вкусно, красиво и безопасно.

Официант — это наследник тех самых адъютантов, он должен с честью и достоинством нести свою службу, чтобы каждому гостю было психологически комфортно.

Профессионализм официантов заключается еще и в невозмутимости. У нас это называется «английское правило»: что бы ни происходило с гостем, официант всегда спокоен и доброжелателен. Как Дживс из романа Вудхауза.

Психология

Успешный ресторатор всегда хороший психолог. Он понимает глубинные потребности своих гостей и старается их удовлетворить.

Например, приезд в другой город — и неважно, в отпуск, в командировку или по личным делам — всегда связан со стрессом: новое место, незнакомые люди, иногда и отличающийся менталитет местных жителей.

Для этого в меню можно включить привычные для вашей целевой аудитории блюда; официанты должны быть приветливыми и уважительными, интерьер — совпадать с представлениями о прекрасном тех гостей, которых вы хотите видеть в своем заведении.

Например, ваша аудитория — это молодые мужчины, ценители новых технологий, топ-менеджеры крупных компаний или владельцы своего бизнеса, ведущие активный и преимущественно, здоровый образ жизни.

Будут ли они чувствовать себя как дома, в интерьерах, имитирующих средневековый охотничий замок? Вроде очевидный посыл маскулинности, но есть ли в нем ответ на запрос о современности и молодом драйве? Совпадает ли это с зоной комфорта вашей целевой аудитории? А должно совпадать.

Нейромаркетинг

Гастропиар мертв, да здравствует нейромаркетинг. Очаровывать гостя нужно деталями, которые на первый взгляд не очевидны и даже не заметны.

Один из таких инструментов — аромат. В зале должны быть хорошая вытяжка, чтобы в момент полной посадки запахи от разных блюд не смешивались в запах кухни.

А вот в туалетных комнатах можно использовать фирменные ароматы, которые будут ассоциироваться именно с вашим заведением. Первоклассные отели даже выпускают собственные парфюмы с запахом лобби, потому что такие духи продолжают для клиента пребывание в приятном месте даже после отъезда из отеля и формируют устойчивую эмоциональную привязанность к бренду.

Со вкусами в меню и подачей блюд тоже не все просто. Есть теория пяти вкусов, согласно которой полное моральное удовлетворение от трапезы можно получить только тогда, когда в ней сочетаются все пять вкусов: горький, соленый, острый, сладкий и кислый.

Например, представим, что нужен легкий перекус и гость выбирает пиццу «Маргарита». Официант понимает, что эта пицца несет в себе сладкий (глютен от запеченного теста), кисловатый (томаты) и соленый (сыры) вкусы. Он предлагает гостю добавить в пиццу острое масло и завершить трапезу эспрессо (горький).

Как достичь максимума

1. Проанализируйте идею, локацию, понаблюдайте за аудиторией похожего заведения в вашем городе;
2. Продумайте меню, которое будет соответствовать уровню «продвинутости» или консервативности вашей аудитории в вашем регионе;
3. Транслируйте уважение внутри команды, чтобы команда могла транслировать его гостям;
4. Обеспечьте психологический комфорт: в хорошем ресторане гость чувствует себя в безопасности;
5. Гастропиар мертв. Все решает нейромаркетинг — запахи в зале, вкусовые сочетания в меню, соответствие дизайна заведения представлениям гостей о прекрасном.

Фото на обложке предоставлено автором.