Колонки

Как обсуждать повышение зарплаты: 8 советов руководителя

Колонки
Мария Орловская
Мария Орловская

Управляющий партнер TeamSonance, ex-CEO российских представительств Oracle и EMC Documentum

Алина Пак

Вопрос, как повысить зарплату, волнует большинство наемных сотрудников. Однако «просить» — неправильный термин в этом случае. Это переговоры, которые надо инициировать, когда внутреннее ощущение баланса «брать-давать» нарушается.

Мария Орловская, управляющий партнер TeamSonance, член Международной Федерации Коучинга (ICF), ex-CEO российских представительств Oracle и EMC Documentum, поделилась несколькими рекомендациями, которые помогут подготовиться к переговорному процессу и успешно его пройти.

Как обсуждать повышение зарплаты: 8 советов руководителя

В процессе переговоров надо учитывать все факторы — и бюджет компании, и грейды, и рыночную ситуацию. Но самое важное — у сотрудника должно быть ощущение внутреннего комфорта, что-то, что он отдает компании как свой вклад в результаты, а работодатель с лихвой возвращает в виде компенсационного пакета.

И это не только зарплата, но и бонусы, акции, страховка, программы обучения, ESG-активности и т. д.

Итак, как подготовиться к переговорам с руководителем?

 

Узнайте, что влияет на повышение заработной платы 

Начните с выяснения правил вашего работодателя. Пройти процедуры будет легко, если в компании принято, чтобы сотрудники знали, что влияет на повышение зарплаты. В такой корпоративной культуре механизм будет прозрачен.

Например, вся компания выполняет продажи, и вклад каждого подразделения прописан на этапе стратегического планирования и затем учтен в полученном результате. Тогда сотрудники понимают, под чем они все вместе подписались и что сделали.

RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.

Это касается и фронт-офиса (продажи, маркетинг, сервис), и разработки, и бэк-офиса (финансы, HR, операции). В рамках каждого подразделения также прописаны динамика выполнения и результаты по сотрудникам. Если не выполнили план — то не получили поощрения, но все понимают почему и стараются вместе корректировать стратегию и тактику.


Читайте по теме:

Шесть ошибок, которые совершают сотрудники, когда просят о повышении зарплаты

Повысили зарплату? Продумайте план дальнейших действий


В таких компаниях повышение зарплаты — часть общего процесса планирования. Но подобная гибкость и мотивирующая корпоративная культура пока внедрены не везде, а зарплатные процедуры часто засекречены. Следующие рекомендации вносят ясность, как действовать в этих случаях.

 

Помогите руководителю пройти внутренние процедуры

Если руководитель не является собственником компании, то менеджеру любого звена потребуется обосновать повышение зарплаты сотруднику перед своим начальником и финансовым отделом. Ему придется пройти несколько этапов согласования и завершить его к моменту обсуждения ФОТ (фонд оплаты труда).

Чтобы ускорить согласование, вы можете сделать заготовку обоснования в корпоративном формате, включив самые значимые рабочие достижения, оцененные руководством, и то, что они принесли компании.

 

Обоснование обычно содержит такие части:

  • ФИО, должность, подразделение, прямой руководитель, HR-менеджер, а также стейкхолдеры — представители кроссфункциональных команд, чье мнение стоит запросить. 
  • Ключевые приоритеты на прошедший период и результаты по ним согласно принятым в компании грейдам оценок.
Например, в международных компаниях для обоснования повышения зарплаты нужны оценки outstanding (выдающиеся), а только exceed expectations (превосходящие ожидания) — недостаточно.
  • Участие во внутренней жизни и проектах компании (не прямые функциональные обязанности). Например, это могут быть ESG-активности или организация мастер-класса на празднике для детей компании с положительной обратной связью.
  • Дополнительное образование, повышение квалификации, внутренние и внешние тренинги, для финансовых специалистов — профессиональные сертификации.
  • Внутренние награды (например, «Лучший сотрудник года по направлению продаж в госсектор») и внешние награды (топ-100 в рейтинге PR-специалистов), а также публичные выступления, статьи.
  • Расчеты инфляции за период работы со ссылками на официальные источники, чтобы аргументировать, как снизилась покупательная стоимость заработной платы, если речь идет о компенсации.

Вы можете составить обоснование в текстовом файле, включив необходимые данные и выкладки, а можете внести в HR-систему, если это принято в компании. Тогда руководитель и HR-менеджер, чье одобрение обычно требуется, смогут быстрее передать запрос выше для принятия решения. И руководителю будет приятно, что его время сэкономили.

Важно принять во внимание, что обычно зарплаты сотрудников повышаются с начала финансового года. При этом бюджет подразделения с учетом увеличенного ФОТ начинает обсуждаться заранее. В крупных компаниях это — 2-3 месяца.

Если ваше повышение не успели внести в финансовые системы в нужный момент, скорее всего, придётся ждать следующего удобного случая и периода бюджетирования. Когда компания быстро растет, меняются бизнес-модели или бизнес-процессы, это может занять квартал или полгода. Надо постараться подгадать и не расстраиваться, если придется ждать дольше, чем хотелось бы.

 

Попросите о личной встрече и подготовьтесь

Если баланс «брать-давать» в ваших отношениях с работодателем нарушился, не стоит прямо заявлять об этом. Такой шаг может создать эффект давления и лишить вас поддержки руководителя.

Стоит зайти с другой стороны, более интересной вашему начальству. Это может быть личная встреча, на которой вы обсудите результаты работы и планы на будущее. Важно выбрать момент, например, после успешного ревью или завершения квартала.

На встрече начните с того, что попросите об обратной связи и совете. Если руководитель сам не поинтересуется, предложите ему рассказать о том, что получилось хорошо, а что вызвало трудности за последнее время, поделитесь идеями о том, как сделать процессы, в которые вы вовлечены, более эффективными.


Менеджер по продажам в международной ИТ-компании в первом и втором кварталах закрыл несколько важных для всей компании сделок. При этом последнюю лично курировал его руководитель.

В течение предыдущих трех лет работы сотрудник также выполнял план, но выделялся из группы. Кроме того, он организовал кроссфункциональную команду по работе с проектом и принимал активное участие в маркетинговых мероприятиях, показав себя инициативным и лояльным сотрудником.

На личной встрече с руководителем, который не скрывал удовлетворенности результатами, менеджер поинтересовался, какие у него могут быть перспективы в компании, и поделился мнением, что в новом финансовом году стоит выделить ресурсы для фокусных продаж в сектор ритейла. Он ожидает спрос и готов развивать там успех последних кварталов.

Сотрудник подготовился и знал, что подобные организационные вопросы надо проговаривать заранее. Оказалось, что на недавней стратегической сессии как раз обсуждалось открытие направления, и руководитель пообещал, что рассмотрит его кандидатуру на новую позицию.

В результате, сотрудник получил повышение в грейде, был назначен руководителем направления с командой в подчинении, а его доход увеличился на 25%.

 

Изучите, какие аргументы могут сработать

Если сотрудник ожидает повышения, он должен быть готов к бóльшей ответственности. Необходимо самостоятельно предложить новые инструменты повышении эффективности, инициировать проекты и дополнить текущие обязанности. Если о расширении полномочий речь не идет, нужно с фактами в руках обосновать, что на этом месте вы достойны лучшего.

Некоторые руководители негативно относятся к сравнению зарплат в своей компании с другими, подозревая в этом нелояльность сотрудников. Зато такое обоснование, как инфляция, может сработать. Неоднократно принимался аргумент «Мои доходы не покрывают мои затраты — мне необходимо думать о том, как я мог бы увеличить первую часть», а также job offer из другой компании.

Увеличение зарплаты при тех же обязанностях можно обосновать повышением эффективности и привести факты: «стал больше продавать на ...», «быстрее и качественнее готовить документы на ...», «писать быстрее на ...» и т. д.


Менеджеру по поддержке ИТ-инфраструктуры офисов компании в 7 городах России и ближнего зарубежья более 10 лет не повышали зарплату, которая состояла только из фиксированной части. У него раз 1-2 года менялись руководители, которым просто не хватало времени, чтобы успеть обсудить и реализовать какое-либо повышение.

Готовясь к приходу нового начальства, сотрудник проанализировал динамику предложений на рынке и инфляцию за годы своей работы и подготовил обоснование повышения зарплаты, исходя из рыночной ситуации. Он также включил положительные результаты годовых ревью и комментарий о семейном положении с аргументацией, почему его доходы не покрывают затраты.

После встречи с новым руководителем по итогам первого совместного квартала, которая прошла весьма успешно, сотрудник показал свои выкладки, и руководитель согласился запросить повышение как exception из общих правил, согласно которым пришлось бы ждать еще не менее 6 месяцев.

Новый работодатель имел хорошие отношения со своим начальником и знал корпоративные процедуры в деталях. В результате сотрудник получил повышение фиксированной части на 30%.

 

Проведите переговоры в коучинговом стиле

Полезно использовать коучинговые подходы, даже если сотрудник не обучался лидерству. Ведь наиболее прочные решения — это те, которые человек принял сам.

Чтобы сподвигнуть руководителя на принятие правильного решения, нужно, во-первых, задавать больше вопросов и, во-вторых, обозначить проблемы и попросить совета. Например, можно построить беседу с использованием фраз:

  • «Скажите, как вы оцениваете мою работу?»;
  • «Что вы думаете о сделке с этим банком?»;
  • «Мои доходы не покрывают больше моих расходов из-за ипотеки. Какие варианты у меня есть на текущем месте работы, чтобы решить эту проблему»;
  • «В моей семье ожидается прибавление, я очень заинтересован в том, чтобы увеличить собственный доход. Какие новые задачи стоят перед подразделением, чтобы я мог бы взяться за них?».

 

Учитывайте корпоративную культуру

Процессы изменения компенсации в ряде корпоративных культур организованы по-разному. Поэтому важно понимать, какие черты превалируют в команде руководителя, в сферу ответственности которого входит принятие решения.

Например, в культурах «фиолетового» (семейно-кланового) уровня (согласно типологии Спиральной Динамики Клэра Грйвза), где ведущими ценностями являются принадлежность, родство и традиции, обсуждение зарплаты часто болезненный процесс. Ведь сам факт принадлежности к клану — своего рода награда за труд.

И сотрудник, выносящий на обсуждение компенсацию, подвергает сомнению основную ценность организации.

Наоборот, в корпоративных культурах, достигших «зеленого» уровня, информация о зарплате может быть вообще публичной. Ценности здесь включают гармонию, равенство и социальное принятие наравне с самореализацией.

В такой культуре повышение заработной платы, если, конечно, она ниже, чем у коллег такого же уровня, может рассматриваться как законное действие и поощрение по созданию более справедливых отношений.

 

Уточните размер повышения, чтобы избежать разочарований

В разных организациях под увеличением зарплаты может пониматься совершенно разное. Важно прояснить это при обсуждении повышения с руководителем.

Изучите аналитику по оплате труда по аналогичным позициям, инфляцию с расчетом за период неповышения зарплаты, если речь идет об индексации. Если в российских компаниях могут увеличить зарплату на 10-30%, то в практике международных компаний повышение фиксированной компенсации на 2-8% может считаться достойным.


Читайте также:

Начальник отказался повысить зарплату. Что дальше?

6 советов, как вести жесткие переговоры без жести


В случае невозможности повышения зарплаты часто к успеху приводит обсуждение дополнительных бонусов и премий, которые могут оказаться весьма существенными и не требовать заблаговременного бюджетирования в системах.

 

Зафиксируйте договоренность с руководителем

Если получить подтверждение о готовности поднять зарплату не получилось, надо уточнить, когда и при каких условиях разговор может быть возобновлен. И вернуться к нему в назначенное время или при выполнении условий.

Если руководитель обещал увеличить компенсацию в определенный срок, то стоит уточнить, должен ли сотрудник предоставить какую-либо дополнительную информацию, например, факты для подготовки обоснования, или напомнить в какой-то срок, чтобы успеть к моменту обсуждения ФОТ.


Эти рекомендации помогут решить вопрос, если работодатель имеет возможность поощрять и удерживать сотрудника. Однако, если переговоры о компенсации не задались, не расстраивайтесь, их можно будет продолжить на новом уровне.

Все чаще компании среднего размера «отпускают» высокопотенциальных сотрудников в более крупные, где больше возможностей для карьерного роста, и те потом возвращаются обратно, потому что им близка корпоративная культура, и занимают руководящие позиции, привнеся новые практики.

Фото на обложке: Shutterstock / fizkes

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Какова моя цель» вместо «что мне делать»: как компания тестировала децентрализованное управление
  2. 2 Оценить потенциал своего продукта на рынке Индии: как это сделать и что учесть
  3. 3 Увеличить продажи и автоматизировать рутину: обзор российских сервисов речевой аналитики
  4. 4 «Ценные советники»: кто такие эдвайзеры и как бизнесу их привлечь
  5. 5 Вывод стартапа на зарубежный рынок за три месяца: что сделать, чтобы не облажаться?

ВОЗМОЖНОСТИ

20 августа 2022

22 августа 2022