Как создать B2B-стартап: ошибки, которые вы точно совершите (и советы, как их избежать)

Анна Качурец
Анна Качурец

Основатель и генеральный директор GroozGo

Расскажите друзьям
Полина Константинова

Анна Качурец, сооснователь и генеральный директор онлайн-сервиса автомобильных грузоперевозок GroozGo, рассказывает, как создать успешный стартап в сфере B2B и каких ошибок можно избежать еще на стадии запуска проекта.

Почему я решила уйти из корпорации в стартап

До GroozGo я работала в крупных компаниях. Сначала аналитиком отдела сделок, оценки и финансового моделирования в Ernst&Young, затем полтора года инвестиционным аналитиком в фонде «Роснано», где занималась оценкой и развитием инфраструктурных проектов. Главная причина моего ухода из большой корпорации в мир стартапов – навязчивая идея, которая, внезапно возникнув, никак не выходила из головы.

Мысль о создании «убера» в грузоперевозках пришла ко мне на мероприятии в конце 2015-го, где я помогала подруге из института с организацией. Тогда пришло намного больше людей, чем планировалось, и стало понятно, что еды на фуршет не хватит на всех.

Мы начали звонить грузовым такси, но никто так и не смог срочно помочь: пришлось делать несколько ходок в кейтеринговую компанию на своей машине.

К этому времени я уже поняла, что иерархическая корпоративная культура и размеренный темп работы в большой компании мне не подходят: предсказуемость и комфорт делают невозможным что-то поменять, привнести новое. В стартапе не нужно назначать встречу с руководителем за две недели, а потом выносить идею на согласование совета директоров. Я могу собраться с командой в своем офисе, провести пятиминутный разговор и принять решение.

B2B-магазин Rusbase поможет найти инвестора.

Работая в больших компаниях, я не могла смириться с отсутствием возможности самостоятельно и быстро принимать решения, а «невидимость» моих усилий и результатов превращала работу в рутину.


Запуск проекта: что я поняла на этом этапе


До этого проекта у нас с моим партнером Оксаной не было предпринимательского опыта. Мы были классическими корпоративными работниками и активно впитывали «чужой» опыт: ходили в «Сколково» и во ФРИИ, на стартап-презентации и шоу.

До встречи с ней я успела наделать кучу ошибок. Когда ко мне пришла идея создания «убера» в грузоперевозках, я сразу же взялась регистрировать юридическое лицо — это было доказательством моих серьезных и далекоидущих планов.

Я отдала свою 1,5-месячную зарплату на разработку дизайна мобильного приложения, пропустив такие важные этапы, как анализ рынка, выявление существующих на нем проблем и поиск пути их решений, выбор целевого сегмента аудитории и его интервьюирование.

Спустя год мы с нынешним партнером, конечно, прошли все эти этапы, потратив свои деньги и время на исправление ошибок, которых можно было избежать.

Так я получила свои первые уроки:

  • До вас уже собирали проекты и стартапы, пройдя все ступени развития компании. Найдите этих людей и узнайте у них всю информацию, впитайте, проанализируйте этот опыт и возьмите его на вооружение. Также помогут любые другие источники информации. Так вы сможете побывать на каждой из ступеней, не пропустив ни одну из них до своих первых вложений и запуска. Например, можно воспользоваться институтами развития (ФРИИ, «Сколково») или личными контактами (российское стартап-сообщество, знакомства и общение в Facebook и LinkedIn, где может сработать «закон шести рукопожатий»).

  • Не спешите регистрировать компанию, если у вас нет полной уверенности в том, что это необходимо. Юридическое лицо требует бухгалтерского и налогового обслуживания. Лучше всего делать это, когда вы начнете монетизировать ваш продукт.

  • Не нужно сразу вкладывать деньги в разработку: для тестирования спроса на ваше решение вполне достаточно простого лендинга с заявкой.

Поиск команды и партнеров: что нужно знать

Для запуска любого проекта нужна команда. Пословица «один в поле не воин» как никогда актуальна в построении бизнеса, особенно в инновационной среде, требующей знаний рынка и индустрии, наличия технических навыков для реализации идеи, умения продвигать и развивать продукт в правильном направлении, привлекать финансирование. Одного человека для этого не хватит.

Мои поиски партнера начались с «друзей друзей» и не увенчались успехом. С Оксаной нас свел Facebook: мне нужно было познакомиться с людьми из индустрии для исследования рынка. Я запустила «утку», разместив пост об отчете о стартапах в логистике, и пообещала скинуть его всем, кто пришлет запрос на почту.

Оксана была одной из тех, кто откликнулся. На тот момент она не первый год работала в области управления цепочками поставок ведущих мировых компаний, закончив логистический факультет НИУ «Высшая школа экономики».

Команда проекта

Она сместила фокус стратегии с мобильного грузового такси по городу для физических лиц на онлайн-сервис междугородних перевозок для юридических лиц. Этот рынок был в сотни раз больше, и его проблемы, решаемые с помощью уберизации, оказались масштабнее и актуальнее. Как выяснилось, она как раз подумывала о смене корпоративной деятельности, и ее знакомые программисты взялись помочь нам с разработкой онлайн-сервиса. Через 4 месяца мы уже выпустили первую версию MVP веб-платформы, которую потом много и часто меняли.

На том этапе выводы были следующими:

  • Основа стартапа – команда. Это необязательно друзья или родственники. В первую очередь нужно понять, каких компетенций не хватает команде проекта для его успешного развития, а затем найти тех, кто ими обладает и кому ты можешь доверять.

  • Не советую сразу же делить доли и проценты. Конечно, в самом начале основателям нечем платить зарплату, кроме как долями компании. Но не спешите называть партнерами людей, в которых не уверены на 100%. По-настоящему заинтересованные в продукте люди сначала создают его, а затем обсуждают доли – а не наоборот.

  • Главная задача MVP – протестировать решение и найти работающие бизнес-модель и схему монетизации. Поэтому не бойтесь менять или даже полностью переделывать концепцию. Стартаперы называют это pivot – «смена направления». Через нее проходили многие успешные проекты: Groupon, PayPal, Instagram. Мы меняли бизнес-модель пять раз, стратегию и ценностное предложение – десять раз, а схему монетизации – раза четыре.

Как получить финансирование для проекта


Для активного развития стартапа очень важно получить своевременное финансирование. Стартап – не малый бизнес. Главное его отличие заключается в экспоненциальном росте компании, поэтому добиться агрессивного роста капитализации без инвестиций практически невозможно.

Если ваше решение создано для корпоративного рынка, то вам нужно презентовать клиентам готовый продукт, а не просто идею. Если клиент крупный, то помимо прочего вам понадобится поставить пилотное решение за свой счет.

Первое финансирование для проекта я получила от бизнес-ангела, с которым познакомилась во время работы в ОАО «Роснано». Помню, я везде искала инвесторов: через LinkedIn, Facebook, знакомых, на конференциях и мероприятиях. Здесь, как на войне, все средства хороши.

Используйте все возможности, «бесплатные» деньги можно получить в фондах поддержки предпринимательства: «Сколково», ФРИИ, «Роснано», региональных технопарках. Мой совет: никогда не отказывайтесь от денег, а еще – попробуйте получить финансовую или любую другую поддержку от государства. Особенно если у вас технологический проект.

Знакомство со вторым инвестором произошло на отраслевой выставке, где мы, будучи участниками, получили грант от фонда «Сколково». Тогда мы очень четко понимали, каким должен быть наш инвестор: мы искали партнера-стратега, знающего рынок и его внутренние процессы. В какой-то момент очень важно получить именно отраслевую поддержку, особенно на рынке B2B, где новые проекты воспринимают либо через призму рекомендаций, либо по рассказам конкурентов или партнеров уже после внедрения нового проекта.


Разработка B2B-стартапа: основные шаги

B2B-стартап отличается от B2C-стартапа моделью монетизации, способом выхода на рынок, инструментами продвижения, циклом сделки – в общем, всем.

Главные шаги при его разработке следующие:

  • Найдите «боль» клиента-компании и убедитесь, что он готов за решение этой «боли» платить.

  • Удостоверьтесь в том, что эту проблему уже кто-то не решил до вас.

  • Выберите целевую аудиторию: кто будет покупать ваш продукт и почему. Опишите лицо, принимающее решение (ЛПР) по вашему проекту от компании-заказчика.

  • Составьте четкое ценностное предложение для ЛПР.

  • Определитесь с вашей зоной ответственности и уровнем риска и, соответственно, сервисом, который сможете предоставлять. В очень редких случаях компания захочет платить за что-то, не перекладывая риск или определенные обязательства на контрагента. Вам не удастся продать и забыть: B2B-клиент всегда ожидает определенный уровень сервиса.

  • Будьте гибкими. У каждой компании свои процессы и устои, свои «хотелки» и проблемы. Ваш продукт должен быть в определенной мере гибким, чтобы удовлетворить разным потребностям клиента. К примеру, мы доработали интеграцию заявки с CRM-системами клиентов, чтобы они могли отгружать заказы в «один клик». Мы постоянно добавляем новый функционал по отзывам пользователей, меняем время откликов или даже их логику. Некоторым клиентам предоставляем индивидуальные решения на базе онлайн-сервиса, но с учетом их процессов и пожеланий.



Методы продвижения B2B-стартапа

В зависимости от вида продукта могут меняться инструменты продаж и продвижения B2B-стартапа. Универсально работают только личные контакты.

Если вы продаете ПО, не стоит вкладываться в онлайн-рекламу: лучше всего выходить на ЛПР с толковым и тактичным менеджером по продажам. Помогут и рекомендации word of mouth. Выходить на целевые компании можно с помощью холодных звонков, отзывов текущих клиентов и партнеров, отраслевых сообществ и мероприятий, и, конечно же, PR.

Если целевая аудитория вашей услуги – более 100 компаний, то здесь может хорошо сработать предельно точно и узко настроенная контекстная реклама и SEO-продвижение.

Не стоит гоняться только за крупными компаниями: они, безусловно, дадут объем продаж, но также (как случается зачастую) будут диктовать суровые правила работы. А это большие отсрочки, бесплатный сервис или пилоты, сложные и долгие процедуры и процессы. И не бойтесь говорить «нет», если условия для вас неприемлемы.


Наш первый заказчик работает с нами до сих пор

Первых клиентов мы закрывали вручную в прямом смысле этого слова: ехали на стоянки грузового транспорта, стучались и предлагали им загрузку. Потом мы нашли электронные «стоянки» – доски объявлений. Прозванивали каждого и приглашали на нашу платформу. Так же и с поиском клиентов: приходилось делать 50-100 звонков в день. Благодаря такому общению с целевыми пользователями системы мы смогли выявить и структурировать их проблемы, поняв и предложив решение, которое может предоставить наш сервис.

Первый заказчик, которому мы нашли машину, до сих пор с нами работает, принося 250 тысяч рублей в месяц. Теперь его компания – одна из 600 компаний-грузовладельцев, которые работают в сервисе. К нему на сегодня подключено более 6 тысяч транспортных средств, эта цифра растет ежемесячно.

Наша выручка сегодня растет на 20-30% в месяц: за первый квартал 2018 года компания заработала примерно столько же, сколько за весь 2017 год (тогда годовая выручка компании составила 10,5 миллиона рублей).


Материалы по теме:

Как поменялась моя жизнь после ухода из Google в стартап

«Это был настоящий рок-н-ролл»: как я создала барбершоп, где работают только девушки

От Playboy до Viber: как я попала в международный стартап

Как топ-менеджер с немецкими корнями приехал в Россию, чтобы инвестировать в стартапы

Когда процент отказа 99% – что такое настоящие B2B-продажи


Самые актуальные новости - в Telegram-канале Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
Speed Dating | AI от Rusbase
24 мая 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase