Анна Соколова

Словарь предпринимателя: пивот

В рубрике «Словарь предпринимателя» мы рассматриваем ключевые понятия в сфере бизнеса, которые сегодня нужно знать каждому.


Определение

Пивот (от англ. pivot — вращаться) — смена бизнес-модели, продукта или сферы деятельности стартапа. Этот термин ввел американский предприниматель Эрик Рис в своей знаменитой книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели».

Если создатели проекта не сумели достучаться до целевой аудитории, они встают перед выбором — либо сдаться, либо пойти на пивот. Угол такого «разворота» может быть разным — от небольших корректив до радикального изменения концепции.

Эрик Рис выделил 10 вариантов пивота: концентрация на одной функции вместо нескольких, добавление новых функций, смена потребительского сегмента, изменение цены или самого продукта, смена платформы для реализации идеи, замена высокомаржинальной модели на низкомаржинальную и наоборот, изменение схемы монетизации, смена модели роста, смена канала продвижения, замена технологии.

Своевременному пивоту своим успехом обязаны, в частности, Twitter, Instagram, Groupon, Starbucks, PayPal и Pinterest.

По теме: Вторая жизнь старого нового стартапа

Примеры употребления:

В общем, нельзя бояться пивотов, нельзя бояться резать себя — нужно стремиться к кристально чистому продукту.

Из интервью сооснователя АddReality Сергея Галеева на Rusbase

Многие туроператоры загодя поняли, что бизнес надо перестраивать — говоря языком стартапов, делать «пивот».

Из интервью управляющего партнера Finjecto Антона Хрекова на радио «Коммерсантъ FM»

Пивот выражает способность стартапа адаптироваться к требованиям рынка. Это часть стартап-идеологии, и драматизировать пивот нет смысла: время, потраченное на тестирование изначальных гипотез, не потеряно.

Из статьи в журнале Zillion

Определенный процент «пивотов» — это показатель зрелости рынка, умение создателей бизнеса вовремя распознать дефект бизнес-модели и сменить курс.

Из комментария старшего инвестиционного аналитика Prostor Capital Станислава Косорукова для РБК

Эксперт о пивоте:

image description
Евгений Калинин
основатель Startup Magic, трекер ФРИИ

Приходит недавно ко мне в трекинг команда, и прямо с порога, на первой же встрече говорит: «Мы решили закрыть бизнес». Тот бизнес, про который, собственно, мы с ними должны были работать. И будут заниматься новым, совсем другим. «Почему?» – спрашиваю. Отвечают: «Не радует».

Удивительно в этой истории то, что все инвесторы (а их в проекте к тому моменту было уже несколько) с таким неожиданным поворотом согласились. В это же самое время я наблюдал, как еще одна команда пыталась убедить своих инвесторов, что им нужно отказаться от продукта, которым занимались предыдущий год, и переключиться на соседнюю рыночную нишу. Инвесторы в ярости: «Вы нас год завтраками кормите, где результат?».

Есть несколько ситуаций, когда стартапу стоит активно начинать искать другую бизнес-модель. Самая сложная из них – когда проект перестал радовать. Если вы понимаете, что мотивация у команды закончилась, перспективы туманны, вы завязли в болоте – самое время для резких движений. Хотя бы встряхнетесь.

Другой типовой случай – когда в команде не хватает компетенций, необходимых для успешной работы в выбранной нише. Если вы занялись чем-то, в чем ничего не понимаете – немедленно прекратите. Бизнес нужно строить на своих сильных компетенциях.

Или вот приходит ко мне предприниматель. У него уже сайт готов, мобильное приложение начали делать, с парой десятков партнеров договорились. Считаем с ним объем рынка и выясняем, что зарабатывать он будет полтора миллиона рублей в год. Выручки. Самое время остановиться и придумать что-нибудь поинтереснее.

Но самый частый повод для пивота – когда у вас не покупают. Вы что-то сделали, а клиенты не идут. И здесь есть два варианта действий. Первый, неправильный: придумать новую идею, реализовать ее, к вам опять никто не придет, придумать следующую идею, реализовать... Второй – правильный. Поговорите с клиентами. Узнайте, что у них болит. Придумайте решение. Ничего не программируйте, сделайте его вручную и возьмите деньги. Потом еще раз. И еще. Потом масштабируйте. Тогда получится хороший пивот.

Книги по теме:

– Эрик Рис, «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»
– Remy Arteaga, Joanne Hyland, «Pivot: How Top Entrepreneurs Adapt and Change Course to Find Ultimate Success»
– Andrew Winston, «The Big Pivot: Radically Practical Strategies for a Hotter, Scarcer, and More Open World»

Фото на обложке предоставлено сайтом Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно

Нажмите "Нравится",
чтобы читать Rusbase в Facebook