Словарь предпринимателя: пивот

Приходит недавно ко мне в трекинг команда, и прямо с порога, на первой же встрече говорит: «Мы решили закрыть бизнес». Тот бизнес, про который, собственно, мы с ними должны были работать. И будут заниматься новым, совсем другим. «Почему?» – спрашиваю. Отвечают: «Не радует».

Удивительно в этой истории то, что все инвесторы (а их в проекте к тому моменту было уже несколько) с таким неожиданным поворотом согласились. В это же самое время я наблюдал, как еще одна команда пыталась убедить своих инвесторов, что им нужно отказаться от продукта, которым занимались предыдущий год, и переключиться на соседнюю рыночную нишу. Инвесторы в ярости: «Вы нас год завтраками кормите, где результат?».

Есть несколько ситуаций, когда стартапу стоит активно начинать искать другую бизнес-модель. Самая сложная из них – когда проект перестал радовать. Если вы понимаете, что мотивация у команды закончилась, перспективы туманны, вы завязли в болоте – самое время для резких движений. Хотя бы встряхнетесь.

Другой типовой случай – когда в команде не хватает компетенций, необходимых для успешной работы в выбранной нише. Если вы занялись чем-то, в чем ничего не понимаете – немедленно прекратите. Бизнес нужно строить на своих сильных компетенциях.

Или вот приходит ко мне предприниматель. У него уже сайт готов, мобильное приложение начали делать, с парой десятков партнеров договорились. Считаем с ним объем рынка и выясняем, что зарабатывать он будет полтора миллиона рублей в год. Выручки. Самое время остановиться и придумать что-нибудь поинтереснее.

Но самый частый повод для пивота – когда у вас не покупают. Вы что-то сделали, а клиенты не идут. И здесь есть два варианта действий. Первый, неправильный: придумать новую идею, реализовать ее, к вам опять никто не придет, придумать следующую идею, реализовать... Второй – правильный. Поговорите с клиентами. Узнайте, что у них болит. Придумайте решение. Ничего не программируйте, сделайте его вручную и возьмите деньги. Потом еще раз. И еще. Потом масштабируйте. Тогда получится хороший пивот.

Евгений Калининоснователь Startup Magic, трекер ФРИИ