Колонки

«Все понимали, что мы решим большую проблему, которую власти пока не могут». Как запустить стартап в Великобритании

Колонки
Алексей Шинкаренко
Алексей Шинкаренко

Сооснователь Parklook

Полина Константинова

Алексей Шинкаренко, сооснователь Parklook, в колонке рассказывает о том, как он с партнерами запускал проект в Великобритании, и дает советы начинающим предпринимателям.

«Все понимали, что мы решим большую проблему, которую власти пока не могут». Как запустить стартап в Великобритании

Parklook — это сервис для поиска и бронирования парковочного места. Я, Алексей Шинкаренко, один из основателей проекта, долгое время работал в консалтинговых компаниях. С проблемой поиска парковки сталкивался постоянно во время жизни в Москве, там же мне и пришла идея стартапа. 

Пилотный запуск проекта осуществили вместе с партнером на собственные деньги в Бристоле (Великобритания). Перед запуском мы провели масштабное исследование рынка и поняли, что проблема поиска парковочного места волнует не только нас.

В этой статье я расскажу о пути развития проекта, насколько сложно было привить людям новую привычку и почему мы не хотим повторять опыт агрегаторов такси.


Начинайте бизнес с решения собственных проблем

В прошлом я профессиональным консультант. Я жил в Москве, постоянно передвигался на машине и, конечно, у меня были проблемы с поиском парковки. В какой-то момент в голову пришла идея оптимизации процесса поиска: состыковать водителей между собой, чтобы они обменивались парковочными местами.

На тот момент и сейчас сервисы в европейских городах больше ориентированы либо на оплату времени парковки, либо на сообщение водителю о свободном месте в моменте. Но, во-первых, это дорого, во-вторых, это требует обслуживания и, в-третьих, что самое главное, этоне гарантирует, что когда я приеду, место будет свободно.

Поэтому возникла идея сделать сервис, который соединяет водителей напрямую и позволяет обмениваться информацией между собой, для того чтобы каким-то образом гарантировать парковочное место. Естественно, мы понимали, что просто так никто обмениваться информацией не будет — нужна некая мотивация. 

В нашем сервисе водитель, покидающий свое место и сообщивший об этом другим, получает определенную сумму денег. Их выплачивает тот, кто ищет парковочное место. В этой цепочке мы берем небольшую комиссию за работу, аналогично агрегаторам такси или сервисам по аренде жилья. Только в отличие от них мы соединяем людей и парковочные пространства.


Изучите рынок перед запуском. Возможно, такой проект уже есть

В начале мы искали что-то похожее, но нашли только два вида подходящих аналогов. Первый — сервисы, позволяющие видеть свободные места в момент времени или предсказывающие на основе различных данных, что место может освободиться через какое-то время. Оба не дают никаких гарантий, а значит, не конкуренты нам.

Фото: Unsplash

Второй — сервисы, позволяющие сдать свой гараж в краткосрочную аренду. Но это тоже не про нас. Наш сервис ориентирован на более острую проблему — парковка на улице. Как оказалось, в этом сегменте аналогов нам нет и не было.

Помните, что без сложностей не обойтись

Стоит сразу отметить, что с разработкой и какими-то техническими вопросами проблем не было. Мы наняли ребят из Питера, которые занимаются разработкой мобильных приложений — Heads and Hands. Они сделали мобильное приложение для нас с нуля. Мы не брали никакие аналоги, у нас не было образцов. Приложение с самого начала разрабатывалось под нас и все наши пожелания были учтены.

Проблемы носили иной характер. Первая — юридическая, потому что город может сказать, что мы зарабатываем деньги на муниципальной собственности, которая людям не принадлежит и распоряжаться ей они не могут. Эту проблему мы долго прорабатывали с юристами, в разных уголках мира, в том числе в Великобритании, Германии, Испании, Италии, Франции, Голландии.

Фото: архив компании

Мы хотели узнать, как можно доказать, что мы на самом деле ничего не продаем и не покупаем, а просто позволяем людям обмениваться информацией. Так как информация является уникальной, разумно, что за нее можно брать деньги и обрабатывать, чтобы сделать расчет. Проработка юридической позиции заняла много времени, но мы должны были быть готовыми к защите интересов сервиса в случае каких-то вопросов местных государственных органов.

Вторая, скорее, не проблема, а сложность. Прежде чем вывести продукт на рынок, мы сделали достаточно большое маркетинговое исследование. Маркетинговый ресерч был проведен в разных странах, в том числе в Великобритании, Италии, Испании, Германии, Франции, Голландии. В каждой стране мы выбрали большие города, а в каждом городе было примерно 200-250 респондентов, на основе которых мы пытались понять, насколько вообще такая тематика интересна, насколько сервис будет востребованным, готов ли рынок.

На выходе мы получили интересные результаты и поняли, что люди готовы даже платить больше, чем мы изначально закладывали в нашу финансовую модель. В больших городах люди тратят достаточно много времени на поиск парковки на улице. Они готовы платить за экономию этого времени. 

Проработав это исследование, мы поняли, что идея востребована. Понятно, что это маркетинговое исследование не гарантирует успешность проекта, люди могут сказать одно, а на самом деле делать будут другое. Но это хотя бы дало нам понимание, что мы двигались в правильном направлении.

Третьей сложностью была разработка стратегии работы с городами. Мы не хотели столкнуться с проблемой, с которой сталкиваются агрегаторы такси и иные сервисы, которые зачастую достаточно агрессивно развиваются на выходе в новую страну. Агрессивная стратегия развития приковывала к себе больше внимания, и по этой причине некоторые агрегаторы во многих городах под запретом, либо им ставят препятствия на пути развития. 

Такой путь был не для нас, мы достаточно тонко и тщательно прорабатывали то, как мы презентуем проект, какие ценности пытаемся донести, чем это может помочь городу и жителям. После проработки этих моментов мы вступили в прямой диалог с разными городами, предварительно подготовив презентацию о нашем продукте, чтобы избежать конфликта интересов в будущем.

Фото: Unsplash

К счастью, города воспринимали нас достаточно позитивно. При правильной подаче и правильном объяснении все понимали, что мы решим большую проблему, которую сами власти пока не могут. Они понимают, что мы будем зарабатывать, так как будем нести расходы, и нам нужны ресурсы.

Когда закончили работу над технической стороной продукта, мы столкнулись с самой большой проблемой, которую не предвидели. Мы не могли найти процессинговую компанию, готовую работать с маленькими платежами. Через нас проходят максимум три евро/фунта от каждой сделки — достаточно маленькая сумма для любой платежной системы в принципе (даже если общий объем по всем сделкам будет внушительный). 

Какие-то компании готовы только принимать платежи, но не готовы проводить выплаты. Другие готовы делать то и другое, но их условия просто убивают экономику, так как заточены на большую сумму «среднего чека» по каждому платежу.

На решение этой проблемы мы потратили месяцев 8-9, обойдя все европейские и международные компании. В итоге мы смогли договориться с одной из крупнейших европейских платежных компаний. Они поверили в идею и согласились ее поддержать.

Тщательно продумывайте маркетинговую стратегию

Совместно с профессиональным маркетинговым агентством, мы разработали маркетинговую стратегию в два этапа. Первый был направлен на создание концепции и дизайна бренда. На втором разрабатывали стратегию выхода на рынок, с какими вещами заходить и как рекламироваться.

Агентство, которое мы привлеки, не работает в формате традиционного рекламного агентства, когда вы обращаетесь к ним с каким-то предложением и они уходят думать, а потом возвращаются. У ребят в команде всего два человека и, в зависимости от задачи клиента, они собирают разных людей, которые профильно подходят под его задачи.

У нас были люди из Испании, Великобритании, Японии, Финляндии и России — комбинация специалистов, которая собралась конкретно под наши задачи. На воркшопах мы работали вместе, что-то вроде совместного брейнсторминга.

Важно отметить, что само понимание продукта было сформировано до сотрудничества, на воркшопах мы создавали только оболочку бренда: логотип, шрифт и прочее.


Тестируйте свой продукт

Мы выбрали Великобританию как первую страну, где будем запускать наш проект.

  • Во-первых, там достаточно много друзей и поэтому намного легче найти какие-то контакты. 
  • Во-вторых, Британия интересна с точки зрения нации и культуры поведения людей. Дело в их прагматичности: люди не делают ничего лишнего и не платят ничего лишнего. Так что, если приложение заходит здесь, то можно допустить, что оно зайдет и в любом другом городе.

Бристоль выбрали исходя из размера. Город достаточно загружен по движению, а общественный транспорт пока еще развит недостаточно хорошо. Плюс в конце 2018 года вышла транспортная стратегия развития города на следующие пять лет, где одним из пунктов как раз была оптимизация общественного пространства.

Фото: Unsplash

К тому же Бристоль не такой крупный, как Лондон, а значит не потребовал бы таких расходов на промоушен и маркетинг, но одновременно он не такой уж маленький, чтобы получить какое-то первое представление. 

Важно, что жители города несильно продвинуты в технологиях и мобильных приложениях, что для нас представляло серьезный вызов. По статистике, житель Бристоля тратит 50-60 часов на поиск парковки в год, если перевести эту цифру в рамки жизни, получится несколько месяцев бесполезного занятия.

Первый тест сделали в конце декабря 2018 года без всяких выплат. В том числе чтобы протестировать одно из допущений, которое показало наше маркетинговое исследование. Многие респонденты в Европе ответили, что они готовы делиться информацией бесплатно, потому что считают, что это помогает городу. Мы понимали, что такая альтруистическая идея работать не будет, но все-таки решили проверить наверняка на первом запуске в Бристоле.

В результате увидели, что даже в таком формате интерес к приложению есть. Люди достаточно быстро реагируют и интересуются, но при этом возникла ожидаемая проблема: далеко не все готовы делиться информацией просто так. Спрос на парковку в 10 раз превышал предложение. Мы понимали, что пока это все бесплатно, такой баланс сохранится.

В марте 2019 года мы сделали повторный тест уже с выплатами людям, чтобы посмотреть, как это работает с точки зрения мотивации. Также одной из задач было протестировать разные каналы рекламы, потому что в первый раз мы делали рекламу только в социальных сетях, то есть такая диджитал-реклама онлайн, которая в первую очередь привлекает людей молодых и не охватывает более взрослое поколение.

Второй тест делали уже с комбинацией диджитал и традиционных видов рекламы: по радио, на билбордах, в газетах, на заправках, в такси. Плюс во время второго теста мы уже работали напрямую с таксистами в городе, которые помогали нам продвигать наше приложение.

Нет ничего плохого в трансформации идеи по мере ее прогресса

Изначально мы планировали, что будем делать некий пребукинг, вроде того, что делают в гостиницах. Сервис должен был больше ориентироваться на людей, которые точно знают свой график: в какое время и где они будут. Но в процессе разработки продукта, мы поняли, что низкий процент людей будут пользоваться сервисом заранее. Поэтому надо доработать его для того, чтобы использовать моментально. 

В итоге мы создали продукт, который объединяет обе идеи. Вы можете как заранее забронировать или «отдать» место, так и воспользоваться сервисом уже сидя в машине. Пользователи, которые находятся в доступном от вас радиусе, получают сообщение, что вот сейчас освободится место и они могут приехать к вам и встать на него. Таким образом, мы объединили в себе два варианта: моментальное букирование и бронирование парковки заранее.

Не забывайте учитывать разницу условий при запуске проекта в новых городах

Невозможно заранее просчитать необходимый процент критической массы пользователей для стабильной работы приложения в определенном городе. Его можно понять только после запуска. 

В любом большом городе разные условия: загруженность районов, люди с машинами, люди, использующие машины раз в день, в неделю, месяц. Это все будет уникально в каждом случае и только в процессе запуска мы сможем понять, какое количество пользователей необходимо, чтобы приложение корректно работало.

Фото: Unsplash

В Бристоле все еще идет набор этой массы. У нас уже есть пользователи, которые обмениваются парковочными местами постоянно. Здесь основная проблема в том, что население не сильно продвинуто и людям требуется больше времени, чтобы включиться в процесс обмена. 

Мы предполагаем, что в Бристоле, скорее всего, процесс будет идти чуть дольше, чем в Лондоне, Париже или Мюнхене. Изменение любой привычки требует времени и усилий. Мы сейчас делаем то, что раньше никто не делал.

Что мы поняли в процессе работы над проектом

Самая большая ошибка — долго разгонялись. Много времени занимались проработкой графического материала, много вкладывались в дизайн, маркетинг и прочее, прежде чем вывести продукт на рынок. Сейчас мы понимаем, что правильная стратегия — выдавать наиболее свежий продукт, а доработки вносить уже после первого релиза.

Некоторые вещи, над проработкой которых мы работали в самом начале, в итоге не были востребованы. Мы думали, что у людей не будет проблем с раскрытием своих данных при регистрации аккаунта, потому что для денежного расчета и связи между водителями им надо вбивать данные. 

В Бристоле мы столкнулись с тем, что люди не готовы открывать свои данные и даже порой не хотят указывать цвет машины. Мы дорабатывали наш продукт: онбординг, регистрацию аккаунта. С целью как можно понятнее объяснить, почему нам нужны какие-либо данные. Так что единственный способ узнать о проблемах — вывести продукт на рынок и попробовать их решить.
Фото на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как мы запускали в Великобритании «убер для уборщиц» и каких ошибок не удалось избежать
  2. 2 Тонкости европейского маркетинга: как продвигать продукт за рубежом?
  3. 3 Хотите выйти на рынок Великобритании? Вот с чего стоит начать

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

25 октября 2020

30 октября 2020