«Пекин уже обогнал Кремниевую долину»: как стартапу из России покорить рынок Китая?

Ксения Макарова
Ксения Макарова

директор центра НТИ ДВФУ

Расскажите друзьям
Вероника Елкина

Ксения Макарова, руководитель центра координации НТИ в Дальневосточном федеральном университете (ДВФУ), рассказывает обо всем, что нужно знать стартапу, чтобы успешно выйти на китайский рынок.

В 2017 году международный рейтинг The Startup Ecosystem Ranking включил Пекин и Шанхай в число городов, где комфортнее всего начинать новый бизнес. Пекин и Шанхай получили одни из самых высоких результатов в списке и заняли четвертое и восьмое место соответственно.

В декабре 2017 года Expert Market опубликовало рейтинг ведущих технологических хабов мира, согласно которого пекинский технопарк Zhongguancun вышел на первое место, обогнав Кремниевую долину. А ВВП технологической зоны Zhongguancun уже приближается к показателю в триллион долларов.

Особенности китайского рынка

Китай — это большой и сравнительно молодой рынок, который дает все шансы для быстрой коммерциализации цифровых бизнес-решений. Во многом это связано с тем, что правительство Китая поддерживает развитие инновационных проектов и предоставляет технологическим компаниям пространство для экспериментов. И при этом оно не только активно инвестирует средства, но и использует сторонние разработки в своих целях.

В особой экономической зоне Шанхая начинающие бизнесмены могут получить инвестиции не только от частных компаний, но и от государства. Оно может вкладывать средства в высокорисковые отрасли, ведь размер экономики отдельных районов Китая превышает ВВП целых стран. Например, экономика региона Пекин-Тяньцзинь сравнима и несколько превышает ВВП Австралии: ($1,14 трлн против $1,13 трлн).

pic

Фото: Unsplash

Каждые пять лет Пекин выделяет ключевые отрасли, которые поддерживаются государственными дотациями и субсидиями. Текущая пятилетка ориентирована на развитие энергобезопасности, «зеленых технологий», автомобилестроения, IT-технологий, ИИ и биотехнологий. Кроме того, местные власти каждой провинции дополнительно поддерживают важные для региона сферы экономики для привлечения новых инвестиций и технологий.

Часто подобными субсидиями могут воспользоваться и зарубежные компании. Правительство Китая создает комфортные условия для всех желающих заниматься стартапами, в особенности для иностранцев, включая скидки на аренду коммерческой недвижимости, сниженные налоги и стимуляцию свободной торговли. Стартаперы могут получить визу в упрощенном режиме. Цель правительства — дать бизнесу возможность стать главным двигателем развития страны и основным ресурсом пополнения бюджета.

Помимо государственной поддержки благоприятной для открытия стартапов в Китае является и специфика жизненного уклада жителей Поднебесной. Горожане в Китае быстро адаптируются к нововведениям, что упрощает запуск высокотехнологичных продуктов. Это та страна, которая больше остальных развивает и распространяет e-commerce. Объем индивидуальных потребительских мобильных платежей в Китае достиг $790 мллиардов в 2016 году, что в 11 раз превышает аналогичный показатель в США. Текущий объем сделок в рамках электронной коммерции в Китае, по данным McKinsey, превышает совокупный объем таких сделок во Франции, Германии, Японии, Великобритании и США.

С какими проектами выходить на китайский рынок?

Китай — мировой лидер по инвестициям в финтех и занимает ведущие позиции по объему инвестиций в робототехнику, образовательные технологии, виртуальную реальность, беспилотники, ИИ и биотех. Однако стоит учитывать, что в Китае смогут преуспеть только те стартапы, которые способны справиться с объемом и скоростью развития рынка.

Компаниям придется учесть необходимость быстрого выпуска сразу большой серии продукции или возможность использования цифрового решения миллионами пользователей.

Где искать поддержку?

Несмотря на благоприятный инвестиционный климат, от момента приезда компании в Китай до заключения первой сделки может пройти 2-3 года. Непонимание правил игры на рынке и культурно-ментальный разрыв являются основными сдерживающими факторами.

Хорошее решение — начать с технопарка. Китайские технопарки предоставляют комплекс сервисов для своих резидентов, подготовленную инфраструктуру, льготы на услуги компаний-подрядчиков, меры финансовой поддержки и различные субсидии. В большинстве случаев технопарки расположены в специализированных экономических зонах, где созданы все условия для распространения и внедрения лучших практик на наукоемких предприятиях. Это снижает издержки и риски, увеличивает вероятность успешного развития проекта.

Многие успешные проекты выросли на базе акселератора. За 2-3 месяца там можно понять специфику работы на азиатском рынке и познакомиться с партнерами.

Примеры акселерационных программ

  • Microsoft Accelerator Beijing (MAB) представляет 4-6-месячную акселерационную программу для стартапов поздних стадий, которые ищут инструменты оценки своего бизнеса. Фокус акселератора – Big Data, Crowd service, IOT, Machine Learning, EdTech, SmartCity, MedTech, Agro, Finance.

  • Chinaccelerator — крупнейшая VC-акселерационная программа в Азии по количеству запущенных проектов. Принимает два набора стартапов каждый год, которые готовы переместиться в Шанхай на 3 месяца, чтобы принять участие в акселерационной программе. Фокус акселератора — интернет-предпринимательство ранней стадии.

  • HAX HARDWARE ACCELERATOR — всемирная сеть акселераторов, занимающихся работой с железными проектами. Принимает 2 набора стартапов ежегодно, которые переезжают на 111 дней в Шеньчжень для участия в акселерационной программе. Акселератор сфокусирован на стартапах, работающих с hardware и IOT.

На что можно получить финансирование?

По данным McKinsey Global Institute, Китай входит в тройку мировых лидеров по венчурным инвестициям в виртуальную реальность, беспилотные автомобили, 3D-печать, робототехнику, дроны и искусственный интеллект.

Согласно докладу KPMG Venture Pulse в четвертом квартале 2017 года Китай стал самым большим венчурным инвестором в мире и провел крупнейшие VC-сделки на $10,082 млрд против $4,714 млрд проведенных в США.

Большинство стартапов в Китае привлекают инвестиции на поздний стадиях. Страна не заинтересована инвестировать в начинающие проекты без MVP. Как гласит древняя китайская мудрость: «плод должен созреть, прежде чем упадет в руки».

B2B-магазин Rusbase поможет найти инвестора.

Если у вас и вашего проекта нет денег, но технология потенциально интересна для китайского рынка, то лучшее, на что можно рассчитывать после проведения экспертной оценки — это совместное предприятие, ваша доля в котором составит максимум 30%. Свои 70% китайцы обуславливают инвестициями, рынком, маркетингом, менеджментом и прочим. Хотя в 2017 году наметилась тенденция на более «умеренные аппетиты» китайских инвесторов.

С партнерами или в одиночку?

Ваша компания сможет достичь успеха быстрее, работая вместе с китайскими партнерами. Российскому предпринимателю для старта работ придется сделать первый шаг навстречу и что-то дать китайским партнерам. Важно помнить, что в Китае есть правило: подписал договор — переговоры только начались. Не надо нервничать, когда договор не соблюдается, надо учесть особенности рынка и проявить терпение и гибкость.

Совет стартаперу: сделайте тесты, осмотритесь, познакомьтесь, четыре-пять раз поужинайте с командой, найдите себе правильного менеджера, а лучше топ-менеджера, который лично будет курировать ваш проект.

Андрей Прохорович
генеральный директор Eurasia Development Ltd 

«Четыре года назад, я говорил, что в ближайшие десять лет Пекин, точнее, технологический хаб Zhongguancun станет единственным конкурентом Кремниевой долины. Этот факт признают все. Но в реальности Пекин уже догнал Кремниевую долину, и в некоторых аспектах обогнал, об этом говорят как новые исследования Expert Market, так и показатели ВВП.

Помимо Пекина, в Китае вырос второй глобальный технологический игрок, город Шэньчжень. Китай становится доминирующей технологической супердержавой. И если вы работаете в сфере хай-тек, то игра без него становится невозможной. Выход на китайский рынок или выстраивание других моделей взаимодействия становятся лишь вопросом времени. Чем раньше вы начнете выстраивать рабочие процессы, тем лучше для вас, поскольку только на понимание правил игры с китайскими партнерами могут уйти годы»

Сколько надо для старта?

Для того чтобы учредить компанию потребуется от $3 тысяч до $30 тысяч (в зависимости от структурирования бизнеса), в среднем цифры варьируются в пределах $6-11 тысяч (без учета уставного капитала). Для учреждения компании предпринимателю понадобится 90 дней, но все зависит от провинции, города, формы юридического лица и вида деятельности. Нужно еще учесть следующее:

  • Стоимость аренды жилья в месяц: города 1 категории (Пекин, Шанхай, Гуанчжоу) — от $1500; города 2 категории (Тяньцзинь, Нанкин, Ханчжоу) — от $1000; города 3 категории (Янтай, Харбин) — от $600.

  • Услуги переводчика: от $150 в день.

  • Расходы на перелет, транспорт, питание и бытовые нужды(*).

*Все данные предоставлены Eurasia Development Ltd

«Это средние цифры на рынке у местных юридических фирм, — пояснил Андрей Прохорович. — Мы сотрудничаем с восемью разными юридическими фирмами и у них именно такие расценки.

То же самое и с жильем: мы сначала промониторили рынок, а потом уже обратились к арендаторам. У меня были кейсы, когда я нанимал переводчика за $700+ в сутки с пятизвездочным отелем и полным трасфером — $150 стоят реальные узкоспециализированные профи».

Наши в Китае

Пока что успех российских компаний на рынке Китая — скорее редкость, однако, о тех, кто смог, наслышан почти весь мир. Например, подготовка к выходу на рынок КНР (адаптация продукта, локализация компании, защита интеллектуальной собственности, стройка, развертывание системы на китайских серверах, поиск и подбор поставщиков, персонала) компании «Додо Пицца» заняла 14 месяцев. Как рассказывают представители компании, несмотря на все сложности и значительные отличия рынка, на седьмой месяц после запуска пиццерии в городе Яньтай, КНР, они вышли в операционную прибыль по показателю EBITDA.

Другим примером успеха можно назвать сервис с видеоуроками для родителей Babystep.tv. Хоть компания еще не вышла на самоокупаемость, она уже является одним из лидеров по просмотрам на крупном китайском видеосервисе Youku, BAT (Baidu, Alibaba, Tencent). Руководители компании сделали ставку на качественный контент. Быстрому выходу на рынок также способствовала победа в конкурсе TechCrunch.

pic

Фото: Unsplash

Резидент IT-кластера фонда «Сколково», компания CDNvideo продала свой контрольный пакет акций китайской группе компаний ChinaNetCenter, что тоже вполне может считаться успешным кейсом. Ребята явно заработали на сделке немало денег, хотя сумма сделки не разглашается.

Сложной, но выгодной стратегией выхода на китайский рынок могут стать и кейсы патентования российских разработок. Например, в октябре 2017 года стало известно о завершении патентования инновационных реагентов для очистки воды от нефтепродуктов и ионов металлов на территории КНР. Процесс патентования был запущен в 2014 году и занял порядка трех лет.

Очевидно, что запуск своего стартапа на китайском рынке — дело непростое, но интересное и потенциально высокоприбыльное. Главное, учитывать специфику рынка и менталитет местного населения, ну и, конечно, выстроить продуманную долгосрочную стратегию, а также грамотно рассчитать все свои ресурсы — производственные, человеческие и финансовые. Успех не заставит себя ждать.


Материалы по теме:

Как запустить мобильное приложение в Китае и не потратить деньги зря — пять советов

Дело тонкое: как стартапу выйти на азиатский рынок

Хотите предугадывать будущее ритейла? Следите за рынком Китая

Китай являет миру нового миллиардера каждые пять дней


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
Форсайт Флот
1 июня 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase