Колонки

Правильный питч-дек — как рассказать о своем проекте так, чтобы в него поверили

Колонки
Егор Абрамов
Егор Абрамов

Принципал Fort Ross Ventures

Алина Алещенко

Fort Ross Ventures — компания, сфокусированная на венчурных инвестициях в США, Израиле и России с примерно $350 млн под управлением. Ее принципал Егор Абрамов более десяти лет работает в финансовой индустрии, из них шесть лет — в венчурных инвестициях.

За это время он услышал и прочитал около 500 питч-деков, и у него сформировалось понимание как у инвестора, что в них важно, а что — нет. На основе этого опыта Егор Абрамов поделился рекомендациями для фаундеров.

Правильный питч-дек — как рассказать о своем проекте так, чтобы в него поверили

Питч-дек — отправная точка интереса инвестора

Сложно переоценить важность первого впечатления, которое остается у инвесторов после первой встречи с фаундером. Чаще всего это впечатление формируется именно в ходе 30-45 минутного питча.

Я использую для себя понятие тонуса. Тонус инвестора — это то, насколько ему интересен стартап.

Со временем тонус испытывает изменения, чаще всего он снижается из-за того, что инвестор находит многочисленные изъяны в бизнес-модели, текущей ситуации, команде, перспективах и так далее.

Для того, чтобы инвестор в итоге принял решение об инвестициях, тонус должен оставаться достаточно высоким. Как правило, он снижается с той начальной точки, которая задается первой встречей, и чем эта точка выше, тем больше шансов «дотянуть» до конца.

 

Любой питч — это публичное выступление

Под питчем тут я буду понимать совокупность того, как подготовлена инвестиционная презентация и как она донесена до инвестора. То есть питч — это акт публичного выступления, поэтому здесь я обращусь к всемирно известной системе Станиславского.

Русский театральный деятель К.С. Станиславский разработал свою систему и методику актерского мастерства. Система Станиславского уже почти сто лет является основой для актерских школ во всем мире. С ростом популярности публичных выступлений для продвижения бизнес-идей эта система приобрела новое значение.

RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.

Сегодня преподаватели различных курсов публичных выступлений довольно часто прибегают к этой замечательной системе и заимствуют из нее различные куски.

Мы также возьмем из нее то, что поможет нам понять суть хорошего питча, а именно три основных принципа системы Станиславского: Сверхзадача, Драматургия и Искренность («я в предлагаемых обстоятельствах»).

 

Сверхзадача

Это то, что вы хотите, чтобы инвестор подумал или сделал после прослушивания питча. По сути — это самая главная цель вашего выступления (или дека, если инвестор читает его без вашего присутствия). Она должна быть амбициозной, но достижимой.

Во время подготовки презентации задайте себе вопрос: «Что должно быть финальной целью инвестиционного дека?». Первое, что приходит на ум, — чтобы инвестор проинвестировал деньги в стартап, верно? Но будем честны: никто никогда не кладет деньги только на основании питч-дека.

То есть эта цель амбициозная, но недостижимая. А Сверхзадача должна быть достижимой, причем почти сразу же.

Зачастую у предпринимателей возникает другая идея, что их Сверхзадача — донести до инвестора все то, что есть в их бизнес-плане. Например, то, какая существует проблема, почему ее никто не может решить, как мы ее решаем, какой у нас рынок, кто наши конкуренты, почему мы лучше их и т.д.

Эта задача — вполне достижимая. Если вы хорошо продумаете питч, то вы донесете до слушателя эту информацию. Но разве информированность инвестора о вашем рынке и продукте — это достаточно амбициозная цель для вас? Конечно, нет, в конце концов вы же хотите привлечь инвестиции, а не заниматься ликбезом.

Я считаю, что самое важное, чего вы можете достичь в результате питча — это чтобы инвестор сам захотел потом вернуться к вам с каким-то запросом. В этом случае вы уже сможете показать ему детали, погрузить в проблематику, рассказать, затянуть, очаровать.

 

Драматургия

А если так, тогда возникает второй вопрос — а как достичь этой цели? У Станиславского это звучит примерно так: «Что мешает слушателю сделать то, что мы хотим, и как помочь ему эти барьеры преодолеть?». Я переформулирую: «Что нужно сделать, чтобы инвестор к нам вернулся?».

Ответ простой — нужно, чтобы инвестора что-то «зацепило». Тогда он или она вернется к вам, сидя на этом «крючке». Но инвестору нужно с этим помочь — найти для него такой «крючок с приманкой» и повесить его на видном месте.

Но что это за крючок? Конечно, здесь нельзя дать прямого руководства к действию, но понять основную идею все-таки можно.

Прежде всего — спросите себя, что вас самих «цепляет» в этом бизнесе, почему вы им занимаетесь. Спросите своих ко-фаундеров и партнеров, почему они вместе с вами это делают. Может быть, у вас будут разные «крючки», и это хорошо. Потому что всех цепляет разное, и чем больше таких крючков вы раскидаете по питчу, тем больше шанс, что на них «попадутся».

Наконец спросите себя: «Во что самое главное нужно поверить инвестору, чтобы он дал вам денег?» и сами расскажите инвестору об этом.

 

Искренность

Дальше я дам несколько примеров таких крючков, а пока что пару слов про Искренность. У Станиславского эта часть говорит о реализации задуманного — как этого лучше достичь?

В случае с актерским мастерством — это умение поставить себя на место героя пьесы и пережить все самостоятельно, тогда вы будете искренни и естественны для зрителя. В нашем случае это по сути качественно сделанная презентация — её структура, содержание, а также качество самого вашего выступления.

Здесь на первое место выходят методики подготовки стартаперских деков, многие из них уже описаны, и здесь сложно придумать что-то новое. Мне, например, очень нравится как структурируют свои выступления выпускники YC (тут можно посмотреть их структуру). Такие рекомендации дают и другие акселераторы. Если же у вас уже зрелый стартап, то там может быть больше слайдов, но по своей сути разделы дека должны быть такими же.  

Само собой — не пренебрегайте подготовкой к самому выступлению, тренируйте свой голос и эмоциональный аппарат.

По опыту могу сказать, что американцы питчат великолепно, потому что они учатся этому буквально со школы.

И если видно, что русский фаундер выступает очень ярко и кажется супервдохновляющим, то по меркам Кремниевой долины это может оказаться всего лишь средним уровнем. Научиться так выступать — непростая задача. Но есть и хорошая новость — эта часть в итоге не самая главная, содержание и структурированность вашего питча для инвесторов гораздо важнее.

 

Так что за «крючки»

Это может быть все что угодно. Например, один стартап, работающий в области финтеха, разрабатывает инфраструктуру для банковского бизнеса, которую они продают в нефинансовые организации и банки, которые хотят сделать «свой необанк». Крючком для меня в их деке было сравнение хайпа в области необанков с золотой лихорадкой, а их самих — с продавцами лопат и кирок.

Как известно, во времена золотой лихорадки в Америке 99 из 100 золотоискателей («необанки») разорялись, а те, кто продавал им лопаты и кирки (то есть инфраструктуру) — богатели.

Другой пример — компания разрабатывает приложение в области B2C/B2B2C, которое, в случае успешного развития, будет иметь небольшой сетевой эффект. То есть чем больше людей пользуются этим приложением — тем больше пользы от него получают все остальные клиенты.

Классический пример — социальные сети. Если в Facebook сидят все ваши друзья, то вам логичнее начать пользоваться им, а не каким-то другим приложением, где ваших друзей нет.

Нет нужды говорить, что сетевой эффект сильно повышает стоимость бизнеса, и что он встречается нечасто.

В общем основатели нашего стартапа выделили отдельный слайд на то, чтобы донести силу своего небольшого сетевого эффекта. В случае успеха он создает высокий барьер на вход, и даже маленький стартап с небольшим финансированием может в итоге выиграть рынок у гигантов (вспомните тот же Instagram vs Facebook). 

Наконец, это может быть просто возможность очень быстрого роста на большом рынке. Например, другой наш проект работает на таком рынке в США, на котором в случае успешного подтверждения 1-2 гипотез они смогут достаточно быстро (3-5 лет) достичь оборота в $1+ млрд. И в целом понятно, как это будет реализовываться. Инвесторам такое нравится.

 

В завершение

Заметьте, во всех случаях «крючок» так или иначе связан с тем, во что мне нужно поверить, чтобы с удовольствием инвестировать деньги. И здесь мы приходим к началу нашей системы — к Сверхзадаче.

Если я увидел (сам, или мне «помогли») историю с инфраструктурной составляющей бизнеса, историю с сетевым эффектом или с огромным потенциалом рынка, то, скорее всего, я сразу же не побегу давать этой компании деньги. Но я захочу к ним вернуться, чтобы поговорить, позадавать вопросы, и в итоге либо поверю, либо нет.

И тут начинается ваша основная работа — большую рыбу недостаточно насадить на крючок, ее еще нужно вытащить, а это сделать подчас гораздо сложнее, а как это сделать — тема для отдельного обстоятельного разговора.

Фото на обложке: unsplash.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 5 причин для стартапов, чтобы участвовать в международных конференциях
  2. 2 Disruptive-стартап: как понять, что проект действительно изменит рынок. Взгляд со стороны инвесторов
  3. 3 Мультикультурализм в командах: 5 ошибок основателей и как их избежать
  4. 4 Booking отказывается от паритета цен. Почему это заставляет нервничать владельцев других агрегаторов
  5. 5 Как НЕ надо искать разработчиков. Главные ошибки при поиске IT-специалистов
Карта растительных продуктов России
Все российские производители растительных альтернатив продуктам животного происхождения
Узнать больше