Колонки

«Молодая компания снимет сервер в вашем доме»: что такое SaaS и как облегчить внедрение таких сервисов

Колонки
Григорий Любачев
Григорий Любачев

сооснователь CRM «Пачка», директор по развитию IT-компании «Примавера»

Дарья Мызникова

SaaS-решения — еще один относительно новый IT-термин в сфере B2B. Под ним скрывается крупная группа программ, которые без преувеличений меняют отношение к офисному ПО. Что это за сервисы, почему бизнес сегодня активно внедряет SaaS и как делать это легче и быстрее, — рассказывает директор по развитию IT-компании Примавера Григорий Любачев.

«Молодая компания снимет сервер в вашем доме»: что такое SaaS и как облегчить внедрение таких сервисов

Как перевести SaaS на человеческий

SaaS (от англ. software as a service) простым языком — это когда вы не покупаете программное обеспечение, а приобретаете право пользоваться IT-решением как сервисом. Вместо того чтобы купить пожизненную лицензию, установить ПО на свои мощности и завести своего системного администратора, вы приобретаете подписку на удаленный доступ к сервису, а в абонентскую плату входит лицензия, поддержка продукта, обновления и поддержание инфраструктуры на стороне собственника SaaS-решения.

Например, облачная CRM-система — это такая продвинутая Excel-таблица, которая хранится не на компьютере в офисе, а у разработчика. В нее стекаются все необходимые данные о ваших клиентах и хранятся там. А вы платите ежемесячно ее разработчику за конкретные функции (совместный одновременный доступ, уведомления), поддержку и техподдержку продукта, место на сервере, на котором хранятся ваши данные, доступ к этим данным. И чтобы вам было удобно работать с этой таблицей, существует интерфейс, который можно скачать на смартфон в виде приложения или использовать его веб-версию в браузере. 

Почему компании уходят в облака

Сегодня компаниям нужно все больше базовых продуктов для автоматизации бухучета, продаж, обслуживания, маркетинга. Спрос на такое программное обеспечение включает для разработчиков закон больших чисел, поэтому стоимость SaaS-решений невысока — отсюда и низкий порог входа для пользователей. 

Для SaaS-продуктов не нужно ставить сервера и мощные компьютеры, нанимать сисадмина и покупать пожизненную лицензию — достаточно обычного ПК и соединения с интернетом. 

Поэтому можно быстро и относительно недорого протестировать несколько сервисов и выбрать оптимальный для полноценного внедрения надолго. К тому же такие решения не прекращают развиваться после установки, поэтому клиент всегда пользуется самой актуальной версией.

Еще один плюс SaaS — такие продукты легко настроить под себя. Например, платить только за нужное количество пользователей и функций. Раньше под каждую задачу была своя программа, а когда их становилось много, приходилось инвестировать в дорогую инфраструктуру.

Разработчики же получают возможность масштабировать свои решения на большее количество пользователей, не ограничиваясь географией и техническими требованиями. При этом они несут издержки только за платящих пользователей. И в случае с IT-решениями в долгой перспективе оказывать услуги по подписке выгоднее, чем продавать пожизненную лицензию.

По данным J’son & Partners Consulting, по итогам 2019 года проникновение SaaS-решений для бизнеса в России не доходит и до 10%. При этом потребители 80% такого ПО — это торговля, услуги, телеком и финансовые организации. 

На привлекательность SaaS-продуктов сегодня повлияла пандемия: онлайн-доступ к рабочему ПО стал для многих компаний не роскошью, а средством выживания.

Логичное продолжение этой цифровой трансформации — активное освоение мобильных версий SaaS-решений в B2B. Уверен, по итогам этого сложного года мы увидим уверенный рост количества пользователей таких сервисов.

За семь лет работы на этом рынке мы создали шесть собственных облачных сервисов для бизнеса — от малого до уровня корпораций. Делимся опытом, который поможет легче провести пилотное внедрение и быстрее понять, стоит ли масштабировать продукт на весь отдел или всю компанию. 

photoUnsplash

Как проводить пилотные внедрения SaaS-продуктов быстро и эффективно

Сделать пилот эффективным помогут три простых принципа:

1. Конкретная цель

Определите, для чего именно вы проводите пилот. Если это экономия, то чего: времени, денег, ресурсов? Если заработок, то в каком виде: средний чек, количество клиентов, количество покупок? 

Сконцентрируйтесь на достижении этих целей и не масштабируйте планы преждевременно. Например, отложите интеграции с внутренними системами компании. Чаще всего они не нужны для определения эффективности продукта. Их можно планировать и обсуждать в течение пилота, а реализовывать уже при внедрении. И постарайтесь придерживаться правила: «один пилот — одна гипотеза».  

Пример из практики:

Гипотеза пилота: можно сэкономить от двух до четырех часов времени менеджеров по продажам на создании одного коммерческого предложения.

Формат пилота: 

  • 65 человек (четыре руководителя);
  • тестировался один раздел из шести.

Цели:

  • оценить экономию времени на создание персонализированных коммерческих предложений с индивидуальным чеком;
  • оценить экономический эффект от внедрения автоматизированной системы;
  • собрать обратную связь по использованию системы сотрудниками.

2. Конкретная команда

Команда пилота должна состоять из сотрудников как заказчика, так и провайдера. Лучше, чтобы все коммуникации шли не через одного человека, а напрямую между специалистами. Это поможет избежать испорченного телефона, лишних вопросов и сократит время ожидания между ответами.

Коммуникации команды должны происходить на одной площадке. По нашему опыту, почта слишком медленная и неповоротливая. Лучше подойдет мессенджер, где вы можете собрать всех участников пилота.

Пример из практики:

Команда пилота: шесть человек

От заказчика:

  • директор по маркетингу B2B;
  • руководитель отдела продаж;
  • сотрудник отдела инноваций.

От провайдера:

  • руководитель проекта;
  • менеджер пилота;
  • технический специалист.

Связь была организована через три чата в мессенджере:

  • «Руководители» (два человека): обсуждались общие вопросы;
  • «Пилот»(шесть человек): обсуждались технические вопросы;
  • «Обратная связь» (71 человек) собирались отзывы, проблемы и идеи.

3. Конкретный результат

До начала пилота согласуйте метрики, которые вам интересны, соберите данные о ситуации. Составьте презентацию, куда нужно будет вставить полученные во время пилота данные. Это позволит не затягивать пилот и упростит сравнение разных решений между собой. 

Пилот должен быть максимально коротким и длиться ровно столько, сколько нужно для сбора данных для презентации результатов. Главное — не ждать формального завершения пилота, если все данные для следующих шагов уже собраны.

Помните: итог пилота — презентация с полученными цифрами, поэтому данных в презентации должно быть достаточно для принятия или отвержения основной гипотезы.

Пример из практики:

Согласование презентации и метрик выступает как фильтр заказчиков до начала пилота: по нашему опыту, 40% запросов на пилот отсеиваются на этом этапе, поскольку не у всех есть понимание, какие именно показатели нужно скорректировать. 

Мы останавливаем пилоты до формального окончания, когда:

  • нужные показатели достигнуты;
  • видно, что нужные показатели недостижимы;
  • выявлены ошибки в подготовке, нужен перезапуск.

Что касается подведения итогов, так как все согласуется еще до начала пилота, для подведения итогов нужно всего несколько дней после окончания.

Что запомнить

SaaS — это удаленный доступ к ПО по подписке, в которую включена поддержка, администрирование, обновления. Самый большой выбор SaaS-решений — в сфере базового ПО для бухучета, HR, маркетинга, продаж. Потому что у такого ПО типовая функциональность, и на него есть стабильный спрос.

Компании уходят в SaaS, потому что:

  • внедрение дешевле и быстрее, чем при заказной разработке собственного ПО;
  • можно пользоваться веб-версиями и мобильными приложениями удаленно;
  • это позволяет совместно работать над одним документом с разных устройств.

Когда будете внедрять SaaS, до пилота:

  • опишите цели и гипотезу;
  • сформируйте команду и определитесь с коммуникациями;
  • обозначьте конкретные метрики, сроки и планируемые итоги пилота, согласуйте презентацию, в которую останется только вписать итоговые цифры.

Если результат уже ясен, останавливайте пилот и принимайте решение. И, конечно, не забывайте про правильную мотивацию своих сотрудников, чтобы не получилось так:

«Результаты классные, но у меня задача — просто протестировать все решения на рынке», — менеджер заказчика в одном из наших пилотов.


Фото на обложке: Shutterstock/Simon Bratt

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 CRM-система вместо начальника: как управлять отделом продаж с помощью фильтров и отчетов
  2. 2 Как выбрать сервис для автоматизации CRM-маркетинга? Разбор популярных платформ
  3. 3 Откуда взялись «облака» и какими они бывают?
Успехи российских стартапов за рубежом
#Гордость
Перейти