Бизнес в новой реальности и работа с зарубежными поставщиками — что изменилось в правилах торговли

После лихорадочного спроса на некоторые виды товаров в марте потребительская активность стабилизировалась и вернулась к докризисной. Повышенным спросом на маркетплейсах пользуются лишь сезонные товары (туризм, садоводство, спорт), что ожидаемо в мае. Правда, доверять этим большим цифрам продаж эксперты не рекомендуют. 

Тем не менее, пока ситуация на рынке спокойная — с учетом стабилизации рубля и остатками на складах. Но скоро малый и средний бизнес столкнется с большой (и, казалось, давно забытой) проблемой — дефицитом товаров.

Осенью он коснется, в первую очередь, хозяйственных товаров и одежды. Многие компании свернут производство из-за недостатка импортных комплектующих, другие не успеют найти новых поставщиков или привезти товар.

 

Болевые точки МСБ

Главная боль малого и среднего бизнеса сегодня — это где и как искать новых поставщиков. 

Программа импортозамещения, чтобы о ней ни говорили, по факту провалена. Даже кассовые аппараты отечественного производства используют китайские комплектующие, что уж говорить о других областях. Производители одежды жалуются, что пока в России невозможно открыть массовое производство одежды, аналога пресловутого H&M. Какие-то небольшие дизайнерские магазины — да, но выпуск для всей страны — нет. 

RB.RU рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

Предприниматели бросились осваивать новые рынки. Например, поставки из Южной Кореи, Малайзии, даже Индонезии. Интерес вызывают одежда и обувь иранских, турецких, индийских марок, цветов из стран Африки, недорогой одежды из Киргизии.

Конечно, компании будут смотреть в сторону новых поставщиков-соотечественников, возможно, быстрее начнет развиваться производство внутри страны. Но на это потребуются годы, а возможно, десятилетия — процесс налаживания новых производств при отсутствии комплектующих — задача не из простых. Тем более что новые товары не закроют полностью потребность в ушедших брендах, не заменят их привычного качества.

Тем не менее, для новых поставок предприниматели рассматривают любые доступные направления.

Кроме вышеперечисленных, это ОАЭ, Казахстан, Узбекистан, Вьетнам. И остается традиционный интерес к Китаю, с которым тоже есть свои трудности: товары из Китая, которые россияне привыкли считать дешевыми, давно перестали такими быть. Подорожавшая рабочая сила плюс бесконечные карантины и энергетический кризис делают их довольно труднодоступными. 

Другая проблема — логистика. Она полностью изменила направление (отвернувшись от Европы), удлинилась, стала наземной и очень подорожала. Сроки доставки увеличиваются, а ее стоимость импортеры попытаются частично компенсировать за счет потребителя.

Например, уйдет в прошлое бесплатная доставка из маркетплейсов — покупателю придется платить. Это вызовет переформатирование ритейла: розница будет расти, а онлайн-магазины станут менее популярны.

 

Итог:

• Искать поставщиков поближе, просчитывать маршруты плюс искать поставщиков-дублеров (чтобы разные компании поставляли одинаковые продукты);
• Интегрироваться с российскими продавцами и покупателями: сервис МСП к 11 мая разметил около 11 тысяч запросов на продукцию от крупных компаний;
• Оптимизировать работу с уже имеющимися отечественными партнерами.

 

Что происходит с логистикой

Помимо изменения цепочек и очевидного подорожания, сказать, что точно будет с логистикой, трудно. Например, один предприниматель поделился со мной кейсом: к нему через Прибалтику легко приехала часть польского груза. При этом вторая его часть застряла на таможне без объяснения причин. 

Например, в Россию можно ввозить грузы из Европы, но — используя транзитные страны (Казахстан, Турция, Армения, Сербия) или перегружая грузы на границе. Это, безусловно, сказывается на цене — навскидку, увеличивает ее в два раза. 

---

Читайте также: Что делать бизнесу для преодоления логистического коллапса? Опыт компании

---

То же касается параллельного импорта. Отсутствие разрешения правообладателя вынудит поставщиков искать посредников и пути доставки через третьи страны. Это может значительно увеличить ее стоимость и в итоге скажется на цене самого товара для покупателя.

Тем не менее, компании просчитывают варианты. Все виды доставки есть с ОАЭ, Узбекистаном, Турцией, Южной Кореей, Китаем (с последним — с учетом очередей из желающих и карантином).

Из Казахстана в Россию можно ввозить любые товары. Из Вьетнама идет доставка наземным сообщением через Стамбул, а из США, Великобритании грузы прибывают авиасообщением до транзитной страны, а далее доставляются в Россию автотранспортом.

Варианты есть, но можно утверждать, что с учетом подорожания новой логистики не повезет покупателю: несмотря на стабилизацию рубля, цены на товары будут ползти вверх.

 

Итог:

• Ориентироваться на автоперевозки с помощью европейских компаний;
• Пробовать возить ж/д транспортом по той же схеме: товары на поезде доставляются на распределительную базу в России и затем перегружаются на автотранспорт;
• Рассчитать и оптимизировать перевозки через «дружественные» страны.

 

Йога с платежами: как оплачивать товар

Сложности с оплатой компании сейчас решают, регистрируя новые юридические лица в «дружественных» странах или используя платежи через другие компании-партнеры за рубежом. Сервисы типа «Робокассы» и CloudPayments можно подключить через свой сайт и пользоваться онлайн-оплатой через, к примеру, Казахстан. 

Многие компании с представительствами за рубежом или те, кто работает с зарубежными партнерами, уже меняют схемы. Головной офис в ОАЭ, оплата в Казахстане, товар из Турции. 

---

Читайте по теме: 

Топ-5 сервисов для приёма онлайн-платежей в России в 2022 году

Безальтернативный «Мир». Кратко: как пользоваться российской платежной системой

---

На карты Visa и Mastercard не получится покупать за рубежом, также как и продавать товары, принимая на них оплату из-за рубежа. Исключение составляют страны, в которых работают карты «Мир» (Беларусь, Казахстан, Армения, Киргизия, Таджикистан, Южная Осетия, Узбекистан, Абхазия, Турция, Вьетнам). Хотя сейчас с «Миром» иногда возникают проблемы с оплатой и в Турции. 

Оплачивать товар можно предложить контрагентам через те банки, которые подключились к российскому аналогу SWIFT (по словам Набиуллиной, это 52 иностранные организации). Недоступные в России Apple Pay и Google Pay призвана заменить «Система быстрых платежей» (СБПэй) — сейчас в нем 133 банка-участника.

Разработчики утверждают, что СБПэй более выгоден компаниям из-за небольшой комиссии за транзакции (0,4-0,7%). До конца этого года банки ежемесячно компенсируют предприятиям малого и среднего бизнеса затраты на комиссии за прием оплаты с помощью СБПэй. Можно воспользоваться вариантом, предложенным AliExpress — QIWI вместо карт российских банков, попавших под санкции. 

Участники ВЭД (импортеры и экспортеры) не только теряют деньги из-за задержки грузов, но могут получить штрафы за нарушение законов о валютном регулировании.

В случае, когда ваш контракт стоит на учете в санкционном банке, нужно изменить реквизиты платежей дополнительным соглашением. Снять с учета контракт в прежнем банке и поставить на учет в новом. Кроме того, нужно постоянно уточнять у своего банка, продолжает ли он работать с банком-корреспондентом, потому что ситуация может измениться.

Не забудьте, что санкции не являются форс-мажором— пока такими их не признают обе стороны. А платежи в иностранной валюте теперь проходят дольше, чем раньше — иногда это занимает две недели.

 

Итог:

• «Мир»;
• Криптовалюта;
• UnionPay в Азии;
• Сервисы для перевода за границу.

 

Новые вызовы для торговли

Уход зарубежных брендов, казалось бы, освободил ниши для отечественных производителей. Но у них, как правило, нет мощности, чтобы полностью перекрыть потребности рынка в импорте. Активно идет поиск новых партнеров и поставок. Поэтому нужно: 

• 1. Возить из/через «дружественные» страны. Платить картой «Мир» (поддерживают  10 государств), или через компанию-посредника в «дружественной» стране, или с помощью сервисов с такими компаниями-посредниками (например, Robokassa), или через Qiwi, или с помощью криптовалюты (например, криптовалюту можно перевести с российского кошелька на кошелек зарубежного пользователя — это законно). 
• 2. Сокращать цепочки поставок, каждое звено в которой увеличивает итоговую  стоимость товара. Чтобы сократить цепочку перекупщиков, выходить напрямую на производителей и покупать товар у них, искать замену «выпавшим» из линейки товарам.

При возможности менять зарубежных партнеров на отечественных. Искать партнеров на профильных выставках (в том числе международных и онлайн), форумах, в предпринимательских союзах. 

• 3. Просчитывать сроки доставки товаров с учетом изменившихся маршрутов.  Смотреть в сторону поставщиков из «дружественных» стран. 
• 4. Ориентироваться на короткие циклы продаж в связи с небольшим горизонтом  планирования. Принимать быстрые решения — меньше согласований и следований регламентам. 
• 5. Возможно, стоит рассмотреть вариант поиска в зарубежной стране-поставщике  посредника-байера, который будет заниматься там вопросами поиска надежного партнера, оплаты, доставки, проверки товара. 
• 6. Товарооборот и выручка падает практически во всех сферах товаров и услуг, а  их себестоимость для компаний растет. Необходимо анализировать конкурентов, четко просчитывать свою наценку. Вести аналитику по компании, четко понимая, какой товар генерирует прибыль, а какой — наоборот, убытки.

Автоматизация всех данных компании позволит без ошибок видеть эффективность в разделе каждого товара и менеджера. Возможно, придется отказываться от каких-то видов товаров и сотрудников, чтобы не нести убытки.

• 7. Определять покупательский спрос на товар. Оборачиваемость товара также  нужно оценивать, иначе непроданный товар просто не даст возможности делать новые закупки. Разумное управление финансами важно еще и потому, что продавцы начали требовать стопроцентную предоплату (а не как раньше — оплату в момент отгрузки).

Для тех, кому позволяют накопленные оборотные средства, есть отличная возможность освоить новые ниши. Селлерам придется более тщательно анализировать рынок, выбирая товар, который станет «ходовым» и будет пользоваться спросом. 

• 8. Проанализировать свои запасы и остатки: сколько расходников, готовой  продукции, что можно продать, а что придержать. Что нужно закупить впрок, а без чего придется обойтись. 
• 9. Оптимизировать сайт, продвижение через соцсети. Использовать разные  источники трафика — Например, отзывы, «Авито», обзоры на YouTube, профильные форумы и т. д.). 
• 10. Зарегистрироваться на сайте Цифровая платформа МСП. Позволяет, например,  подать заявку на кредит, которая распространяется сразу по нескольким банкам. Или проводить онлайн-мониторинг заявок крупных компаний и компаний госсектора на какую-либо продукцию от малого и среднего бизнеса.
• 11. Усиливать профессиональные сообщества, мониторить недобросовестных  конкурентов — компании-однодневки, которые демпингуют и «перебивают» контракты в ущерб игрокам со стажем и репутацией.

Ритейлерам придется быть осторожнее в импортозамещении: на рынке появятся отечественные недоработанные продукты или непроверенные должным образом. Возможных поставщиков нужно проверять на соответствие технологическим процессам, контролировать качество товара, чтобы не потерять доверие клиентов. 

---

Очевидно, что турбулентность в экономике продлится долго. Планирование, гибкость, антикризисное управление и поиск новых решений — то, что поможет выстоять компаниям в очередной кризис.

Фото на обложке: Shutterstock / Travel mania