9 типичных ошибок российских проектов в США: рассказывают сами стартапы

Как выйти на международный рынок и не облажаться? Универсального ответа на этот вопрос нет. Есть ответы для каждого типа бизнеса, и для каждого стартапа они будут разными. Но всё же выделить основные рекомендации можно, начиная от проработки идеи и заканчивая пребыванием в Кремниевой. Мы поговорили с теми, кто уже прошёл огонь, воду и долгие питчи, и подготовили девять советов новичкам.

1. Если ты делаешь продукт с глобальным потенциалом, делай его сразу глобальным.

Первая ошибка российских стартаперов — они начинают строить стартап в России и опаздывают с выпуском его на международный рынок. Не нужно работать в рамках одной локации, ориентируйтесь сразу на международный продукт.

Если вы с самого начала ориентируетесь на США, не надо переводить продукт с русского на английский. Это сильно затруднит продвижение и продажи. Изначально, при разработке, продукт у вас должен быть на английском. Важно, чтобы финальную версию посмотрел носитель языка, который живёт в стране. На все остальные языки, включая русский, вы его переведёте потом.

Андрей МешковCTO & Co-Founder Adguard

2. Наше конкурентное преимущество — российские разработчики.

Поэтому, прибыв в Долину не бросайтесь искать гуру кода: с нашей рабочей силой на $1 млн жить можно гораздо дольше, чем с программистами из Калифорнии.

Если есть возможность нанимать русскоязычных программистов — нанимайте русскоязычных программистов. Если такой возможности нет — нанимайте из Долины, но это большая сложность: там колоссальная конкуренция за такие кадры. Да, у них есть преимущества, например, некоторые из программистов строили Facebook. Но стоят они очень дорого.

Татул АджамянОснователь Wakie

3. Принципиальное преимущество американских сотрудников — бизнес, маркетинг и масштабирование.

Это те навыки, которых в России нет совсем, поэтому лучше нанимать специалистов на эту работу из Долины. Ещё один важный момент — отношение к работе. В Долине сотрудники относятся к стартапу как к своему собственному, поэтому их ещё придётся убедить в идее.

Здесь нужно убедить людей, заставить поверить в свой проект и создать все условия, которые позволят сотрудникам относиться к вашему стартапу как к собственному проекту. Сотрудники в Долине не приходят в офис как на работу. Они приходят сюда как в семью, которая вместе пытается создать что-то новое.

Артём ФедяевОснователь сервиса Grabr

4. На выход в США нужно закладывать много времени.

Если у тебя есть продукт и он работает здесь — не значит, что он будет работать там. Если у тебя есть интересный инвестор в России — не значит, что такой же интересный инвестор будет в Долине.

Кремниевая Долина — очень открытая, но маленькая деревня, в которой все друг друга знают. Чтобы в тебя инвестировали — тебя должны знать. Чтобы тебя знали — ты должен иметь рекомендации.

Татул АджамянОснователь Wakie

5. Если ты делаешь глобальный продукт и хочешь найти инвестиции в США — тебе нужно там находиться.

Для этого вы должны основательно там жить и вас должны знать люди.

Одной гениальной идеи и бизнес-модели недостаточно, чтобы убедить опытного инвестора взяться за твой стартап. Для успешного старта в Долине важны две вещи — опыт реального бизнеса и собственное коммьюнити. Выбирая между провалившимся стартапером и новым русским предпринимателем, инвесторы предпочтут первого.

Артём ФедяевОснователь сервиса Grabr

6. В России стартапы называют себя проектами: в США это не сработает.

Project для инвесторов — временное и не основное занятие, как курсовая в университете. Поэтому называйте вещи своими именами – и никаких больше «проектов» в Долине.

7. Многие хотят выйти на рынок США, когда их продукт там не нужен.

Поэтому не нужно обманывать себя и рушить стратегию только из-за розовых очков. Мыслите критически и здраво оценивайте свои возможности.

Для определения возможности успеха, необходимо понять, какие есть боли у клиентов на рынке, на котором вы планируете работать, и решают ли их ваши конкуренты. Часто компании делают целые исследования рынка на эту тему, но на наш взгляд это необязательно. Достаточно общего понимания рынка, что делают ваши конкуренты и небольшого customer development для понимания реальных болей и нужд клиентов.

Сергей ФрадковУправляющий партнёр IDealMachine, руководитель программы iDM USA Landing

8. Стартаперы, не имея продукта, приезжают в США пообщаться с другими людьми и понять, как и что в Долине работает.

Такая поездка не имеет смысла. Придумай продукт, выдумай MVP и приезжай его питчить — только тогда ты чему-то научишься.

9. Самый быстрый и безболезненный путь выйти на рынок США — менторы, программы поддержки и акселератор.

Новые рынки — это новые риски. Эти риски можно уменьшить за счет предварительной подготовки и привлечения к выводу на рынок продукта людей, знакомых с местными условиями. Взять таких людей на работу может быть достаточно дорогостоящим действием, поэтому использование менторов и участие в программах поможет компании ускорить и облегчить выход на другие рынки.

Сергей ФрадковУправляющий партнёр IDealMachine, руководитель программы iDM USA Landing

Материалы по теме:

Как за 2 месяца в Нью-Йорке мы выросли в 80 раз

5 правил, которые нужно выучить стартапам, чтобы работать с корпорациями

Секреты 200 профессионалов: как найти любимое дело

Этика переговоров: как пошагово выстроить бизнес-отношения в США

Экспресс-диагностика для стартапа: как оценить живучесть бизнес-идеи