Мнения / Стартапы

5 правил, которые нужно выучить стартапам, чтобы работать с корпорациями

Прислушайтесь к рекомендациям, проверенным ежедневной практикой.

25 апреля 2017, 14:03

В сфере финтеха в России появляется большое количество молодых команд с нетривиальными идеями. Однако на рынке пока не так много крупных компаний, готовых активно сотрудничать с ними.

Олег Третьяк, руководитель отдела IT-архитектуры Райффайзенбанка, партнер GenerationS, рассказывает, как стартапам ужиться с корпорациями.

Рубрика «Инновации в корпорациях» выходит при поддержке Spinon.

100%-й уверенности в жизнеспособности идеи зачастую нет

Если крупные организации начинают это понимать, то стартапы как раз продолжают совершать те же ошибки. Возможно, это связано с тем, что с каждым днем появляется все больше команд, но не все с самого начала усваивают важные уроки.

Если молодой растущей финтех-команде нужен постоянный пайплайн предложений о партнерстве от больших организаций, мы предлагаем прислушаться к следующим рекомендациям, проверенным ежедневной практикой:

Правило 1. Встречают по одежке

С точки зрения сотрудничества с корпорацией, для стартапа очень важно обратить на себя внимание. По качеству первичных материалов о себе и своих решениях, которые стартапы предоставляют в компанию, складывается первое впечатление и формируется желание связаться c ними и вести дальнейший диалог.

Первичное представление молодой команды для корпорации может быть любым: презентация, сайт, чья-то рекомендация, письмо. Рынок емкий, поэтому чем меньше «общих слов» и четче пошагово сформулировано, что конкретно делает ваш продукт, тем лучше.

Например, мой клиент «вот такой», ему нужно «вот это» и мое решение работает «вот так», поэтому клиент счастлив. Вся важная информация должна быть усвоена за одну минуту.

Качественно подготовленные презентации позволяют компаниям не тратить время на дополнительные звонки и уточнение деталей, что своего рода является входным барьером, и повышают шансы на дальнейшее сотрудничество. Вообще, это отдельная ценность уметь лаконично и однозначно выражаться.

Правило 2. Дисциплина и самоорганизация

Как правило, в крупных компаниях существует отлаженный процесс взаимодействия с партнерами и четкий график реализации каждого проекта. На всех этапах взаимодействия с компанией стартапам важно четко соблюдать все договоренности по срокам.

Опоздание на встречу – ваша большая временная и репутационная потеря: доверие к вам как к долгосрочному партнеру будет априори снижено.

Если от вас ожидают письма в определенное время, не стоит затягивать с ответом, потому что его ждет целая группа людей. Материалы, требующие времени на ознакомление, лучше присылать заранее, чтобы все заинтересованные стороны успели их прочитать, поделиться своей обратной связью.

Правило 3. Секретарша на входе

Отбором стартап-проектов в организации, как правило, занимается отдельная команда, у которой существуют четкие и понятные критерии работы со стартапами. Если по каким-то причинам проект извне сейчас неактуален для компании, стоит прислушаться, понять причины, договориться о моменте следующего контакта и вести всю дальнейшую коммуникацию только через этих людей.

Успеха добиваются те стартапы, которые «уважают» правила большой организации, и не воспринимают специалистов, отвечающих за работу с молодыми командами, как «лишнюю секретаршу на входе».

Даже если вы напишете кому-то из топ-менеджмента, они автоматически перенаправят вас в ту самую команду отбора.

Правило 4. Смотрите правде в глаза

Для крупной компании работа со стартапом, это всегда эксперимент. Поэтому «болячка», которую, по вашему мнению, надо лечить, и ваше уникальное конкурентное преимущество должны быть очевидными и просто сформулированы. При этом полезно иметь результат вашего исследования по проверке своих гипотез.

Старайтесь приходить с готовыми кейсами и ответами на вопрос, как «приложить» сервис в организации, обозначить хотя бы направление деятельности.

Если сформулировать уникальное предложение вы пока не можете, не обижайтесь на то, что продолжение диалога вам предложат отложить «на неопределенный срок».

Правило 5. Простота эксперимента

Приходите с предложением быстро и безболезненно протестировать жизнеспособность идеи. Не нужно предлагать с порога установку своего ПО и говорить об интеграциях. Начните с самого простого сценария проверки гипотезы. Если для такого теста вам нужны какие-то данные – максимально сократите их объем и состав.

Если вы можете развернуть свое ПО в периметре компании, предложите это как наиболее безопасный способ проверки гипотез, организация оценит вашу предусмотрительность.

На тему интеграций: компания не будет пренебрегать доказанным с точки зрения прибыли списком своих текущих задач на ближайшее будущее и отвлекать от них свои ресурсы, чтобы обеспечить интеграцию вашего непроверенного еще сервиса.

Поэтому вы окажетесь в выигрыше если предложите самый простой и наименее трудозатратный способ, как проверить гипотезы представителей организации вашего потенциального партнера или клиента.

Материалы по теме: