Эффект авторитета: как использовать его в маркетинге

Эксперимент Стэнли Милгрэма

Представьте два рекламных объявления для одного и того же продукта:

• На одном просто фото зубной пасты.
• На другом эту же зубную пасту держит стоматолог.

Будем честны с собой: вторая реклама более привлекательна и внушает больше доверия.

Читайте по теме:

Метод персон: как «очеловечить» любой цифровой сервис

Эффект владения: маркетинговый прием для онлайн-продаж

Это хрестоматийный пример того, как работает эффект авторитета. Даже если мы этого не осознаем.

Если диетолог скажет нам есть меньше углеводов и больше заниматься спортом, чтобы похудеть, мы прислушаемся и будем выполнять рекомендации. Но если мы услышим то же самое от партнера, мы можем даже разозлиться. Это нормально.

Подчинение авторитету иногда доходит до того, что люди выполняют приказы, противоречащие их совести или убеждениям. Это было доказано в знаменитом эксперименте Стэнли Милгрэма.

Участники должны были «наказывать» подставных актеров ударами электрического тока, причем разряды якобы становились все болезненнее. Команду давал экспериментатор — и хотя многие на него сердились, были взволнованы и расстроены, они все равно продолжали выполнять приказы до самого конца.

Звучит жутко. Но это показывает, что люди будут следовать предложениям и советам тех, кто облечен властью, — даже если эти советы противоречат их собственным взглядам.

И это большая удача для маркетологов.

Как можно использовать эффект авторитета.

Добавьте отзывы лидеров отрасли

Если они чему-то доверяют, значит, это хорошо.

Примерно так же рассуждают потенциальные клиенты, когда они видят, что человек, которому они доверяют и к чьему мнению прислушиваются, поддерживает определенный продукт или услугу.

Именно поэтому логотипы известных компаний или цитаты лидеров отрасли повышают вероятность того, что аудитория пойдет за вами. И будет доверять вашему бренду.

Читайте по теме:

Закон Хика: как ограничить выбор, чтобы заставить покупать больше

Апелляция к страху: 3 способа использовать ее в рекламе

Вы найдете это на большинстве лендингов практически любого продукта или услуги — в любой отрасли. Будут меняться только имена авторитетов.

Попадая на страницу регистрации Stacked Marketer, мы увидим, что среди читателей сайта есть работодатели крупнейших компаний в сфере маркетинговых технологий, и сразу захотим подписаться. Мы же хотим быть в хорошей компании.

Присоединяйтесь к более чем 60 тыс. маркетологов из:... Скриншот: Stacked Marketer

Используйте авторитеты в иллюстрациях

Иначе говоря, пусть другие люди продают за вас.

Допустим, вы хотите продать сковородку. Чье лицо могло бы помочь вам привлечь внимание как можно большего количества любителей кулинарии? Кто бы это мог быть? Кто-то надежный, прочно ассоциирующийся с готовкой?

У вас уже появилась идея? Подождите. Сначала посмотрим, что сделал Tefal, знаменитый производитель кулинарной утвари.

Наслаждайтесь готовкой с Джейми Оливером и Tefal. Скриншот: Stacked Marketer

Это было легко. Но опыт и авторитет Оливера в готовке внушил покупателям уверенность, что продукция Tefal поможет им достичь таких же результатов на собственной кухне.

А если мы не можем позволить себе нанять Джейми, можно привлечь его конкурента Гордона Рамзи, как это сделала HexClad, производящая непригораемые сковородки и другую посуду.

Сковородки, которые Гордон Рамзи использует дома. Скриншот: Stacked Marketer

Можно провести исследование и найти лидеров отрасли в нашей нише. Есть множество микроинфлюенсеров, которые обладают определенным авторитетом, — их можно было бы использовать для продвижения нашего бренда.

Подчеркните, как долго вы находитесь на рынке

Чем дольше бренд в отрасли, тем больше у него авторитета. В некотором смысле мы показываем, что «повидали жизнь»: переживали рецессии, ловили тренды и побеждали конкурентов. И так многие годы.

Это довольно простой способ показать, что мы знаем что делаем.

Совет: если у вашего бренда есть проверенная репутация, рассказывайте об этом людям. Как можно чаще.

Вот как это делает Levi's, известный производитель джинсов. На каждой бирке он пишет о долгой истории своего бренда.

С 1850 года. Скриншот: Stacked Marketer

Даже если покупатель не знает, покупать ли джинсы, слова «с 1850 года» больше говорят о надежности и долговечности бренда, чем любая реклама.

Источник.

Фото на обложке: Freepik