Что такое эвристика доступности и как она помогает увеличить продажи

У человека больше шансов умереть от нападения акулы или от того, что на него упадет обломок самолета? Большинство людей выберут первый вариант. Однако на деле вероятность погибнуть от обломка самолета в 30 раз выше.

В новостях намного чаще рассказывают о нападениях акул, чем о падении обломков самолета. И поскольку нападение акулы легче представить, мы ошибочно считаем, что это происходит чаще. Так работает эвристика доступности.

Именно поэтому инвесторы порой переоценивают будущую доходность акций: они обращают внимание на недавние показатели, а не на информацию о компании и рыночные условия.

Как использовать это в маркетинге? Рассмотрим три тактики.

Впечатляйте аудиторию

В 1800-х годах лифты часто падали из-за обрыва троса, что мешало строить небоскребы. Так было до тех пор, пока человек по имени Элиша Отис не придумал, как сделать технологию безопасной. Проблема в том, что ему никто не поверил.

Поэтому Элиша решил продемонстрировать свою новую систему на глазах у толпы и арендовал главный зал в крупнейшем выставочном центре Нью-Йорка. Он встал на платформу, расположенную на высоте трех этажей, и его помощник обрубил трос, удерживающий ее. Система сработала автоматически и резко остановила падение — публика была поражена.

После этого люди начали доверять лифтам, и было построено больше небоскребов.

Читайте по теме:

Что такое эффект Зейгарник и как его применяют в маркетинге

Какой урок можно извлечь из этого? Используйте необычные и эмоционально окрашенные аргументы, яркие примеры и забавные истории. Впечатляйте аудиторию, демонстрируя, как работает продукт.

Это позволяет завоевать не только доверие, но и место в памяти людей. А если они могут с легкостью вспомнить ваше ценностное предложение, то они выберут вас среди конкурентов.

Сделайте бренд запоминающимся

Представьте, что пришли за стиральным порошком в супермаркет. Какой из них вы купите? Скорее всего, вы не будете анализировать плюсы и минусы каждого бренда и выберете тот, что приходит на ум первым.

Вот как оставаться в центре внимания клиентов.

• Создайте больше точек соприкосновения между брендом и пользователями. Выкладывайте публикации в соцсетях чаще. Рассылайте больше электронных писем. Используйте больше каналов коммуникации.
• Спонсируйте мероприятия. Red Bull — мастер в этом деле. Вкладываясь в события, которые вызывают адреналин и эмоции, компания бесплатно арендует пространство в головах своих клиентов.
• Придумайте слоган. I am lovin’ it! Just do it! Читая эти предложения, мы сразу думаем о McDonald’s и Nike. Хороший рекламный слоган может оставаться в памяти в течение нескольких дней и даже лет.
• Сотрудничайте с известными амбассадорами и инфлюенсерами. Это повысит узнаваемость продуктов.
• Продемонстрируйте продукт в фильме (если это позволяет ваш бюджет).

Используйте актуальные темы

Исследование 2010 года показало: люди, которые предпочитают медиаконтент с элементами жестокости, более высоко оценивают распространенность преступности и безнравственность полиции в реальном мире, чем те, кто не смотрит подобные передачи.

Мы верим тому, что видим чаще всего. Поэтому попробуйте связать свой продукт с событиями, историями и примерами, которые часто или в последнее время освещаются в СМИ.

Источник.

Фото на обложке: ViDI Studio / Shutterstock