Ранние признаки «многомиллионной» компании

В 2013 году я познакомился с Гарри Глэйзером (Harry Glaser), гендиректором компании Periscope Data, которая незадолго до того привлекла $25 млн инвестиций при вероятной оценке более $100 млн. Несмотря на то, что в то время Гарри с командой были в самом начале пути, было понятно, что из их усилий по развитию Periscope Data может вырасти что-то стоящее.

Вот примеры того, что они сделали в самом начале работы, чтобы заложить основы стомиллионной компании.

Решения, а не ПО

Что они сделали: Когда Гарри приехал в офис SendHub, у него не было на руках даже демо-версии. Вместо этого он заговорил со мной о ключевых проблемах, с которыми мы столкнулись: перенасыщение данными, повышение расходов и минимальная польза от универсальных решений. Затем он спросил меня, сколько я был бы готов заплатить за решение этих проблем и предложил доказать, что ему это по силам. Я был у него в кармане.

Почему это сработало: Большинство компаний начинают с обзора функций своего продукта и демонстрации, в то время как в Periscope узнали о моих проблемах – так мне не нужно было беспокоиться, решит ли их продукт мою проблему. Вместо того, чтобы предлагать ПО, которое должно решить проблему, они гарантировали решение без какого-либо риска. Мы платим, только если они действительно смогут сделать это.

Персональный сервис по умолчанию

Что они сделали: В первые два года я мог задать вопрос в письме напрямую Гарри и получить ответ в течение часа. Если он был занят, за решение вопроса брался кто-то другой. Несмотря на то, что их продукт должен был быть самодостаточным, они настраивали и изменяли его под наши нужды на регулярной основе. Дошло даже до того, что их технический директор, Том О’Нил (Tom O’Neill), выступил на одном из наших маркетинговых мероприятий.

Панель, созданная командой Periscope Data в 2013 году

Почему это сработало: Как только возникала проблема, я быстро мог убедиться, что ее решением уже занимаются. Мне ни разу не пришлось заново объяснять обстоятельства ситуации – все, с кем я общался, были в курсе происходящего. Нам как клиентам вообще не приходилось заниматься техобслуживанием. Плюс к тому, если нам нужно было что-то новое, мы могли сразу же это получить, просто отправив письмо.

Герои против оттока клиентов

Что они сделали: В 2014 году мы собирались сменить провайдера из-за проблем с обновлением панелей инструментов, поскольку нам было очень важно выявлять неполадки в реальном времени. Гарри лично отладил систему с начала и до конца, вплоть до Wi-Fi и телевизоров в нашем офисе. Он пообещал предоставить временное решение сразу же и полноценное решение в течение нескольких недель. Несколько лет спустя я узнал, что время от времени ему приходилось приезжать в наш офис на выходных, переподключать Wi-Fi с парковки и перезагружать всю систему.

Почему это сработало: Учитывая то, насколько доверительные отношения Periscope Data построили с нашей командой, мы не могли не сообщить им о проблемах заранее, прежде чем менять провайдера. Они отреагировали быстро и сконцентрировались на наших потребностях, а не проблемах своей технологии (на решение которых ушло бы несколько недель). Даже несмотря на личные жертвы, на которые пришлось пойти Гарри, он не стал возражать, поскольку хотел добиться того, чтобы мы стали доверять их продукту, а не только ему самому.

Есть множество разных способов построить успешный бизнес, и сделать это невозможно без удачи. Тем не менее, если в работе вы всегда ставите потребности своих клиентов превыше своих, вас ждет тот же путь, что Periscope Data и множество других крупных компаний.

Источник

Материалы по теме:

Эти шесть способов заставят клиентов вас полюбить

Как понять, кто твой клиент и чего он хочет

10 полезных сервисов, которые экономят время и деньги начинающему бизнесу

7 этапов создания сильной бизнес-модели

Фото на обложке: fullframe/Depositphotos